Le blog
S’inspirer des « Grands Négociateurs »
- 26/10/2020·
- PODCASTS /
Vous souhaitez connaître les qualités, compétences et talents présents chez les grands négociateurs pour améliorer votre posture ?
Formations conjointes directions/syndicats : dispositif pour mieux réussir ses négociations sociales
- 20/10/2020·
- PODCASTS /
La France va connaître une des plus graves crises économiques rencontrées depuis des décennies.
Un dialogue sociale rénové est vital pour préserver la pérennité des entreprises et limiter la casse sur le plan de l’emploi...
Par Michel Ghazal. Qu’il s’agisse de négociations simples ou complexes, l’objectif du négociateur est de se montrer inventif pour trouver des solutions acceptables et applicables, permettant de résoudre le problème auquel il est confronté.
La curiosité : quel fantastique défaut !
- 16/06/2020·
Par Michel Ghazal. Parmi la douzaine de biais en négociation, il y en a un que je considère comme particulièrement problématique : surestimer sa confiance en soi.
Par Michel Ghazal. Face au tsunami économique et social qui s'annonce suite à la crise du Covid-19, tous les partenaires sociaux sont sur le même bateau.
- VIDÉOS /
Par Michel Ghazal
Inspirer et bâtir la confiance termine la série des 10 vidéos comme annoncé en septembre dernier. C’est une clé pour réussir. Sans confiance, point de salut.
Tous ces sujets qui ont largement occupé l’actualité des relations internationales depuis le début de l’été partagent un point commun : la négociation pour les traiter est multilatérale.
Par Michel Ghazal
Il est désormais acquis que l’aptitude à la négociation est une compétence clé à bien maîtriser aussi bien dans sa vie professionnelle que privée. Elle n’est plus considérée, tel que ce fut le cas pendant longtemps, comme étant réservée aux diplomates ou à des spécialistes doués et/ou dotés pour cela de compétences réelles ou supposées.
Quelles sont les qualités d’un bon négociateur
- 04/02/2020·
- VIDÉOS /
Par Michel Ghazal
Définir une bonne stratégie grâce à une bonne préparation est un préalable indispensable à la réussite. Il convient ensuite de la mettre en œuvre en déployant les qualités nécessaires du bon négociateur : démontrer une capacité d’écoute, inspirer confiance et se montrer curieux.
Par Michel Ghazal
Par ces temps de crise économique provoquant, dans beaucoup de secteurs, un relatif attentisme dans la prise de décisions, les directions commerciales ont tendance à multiplier les pressions internes sur leurs équipes.
- VIDÉOS /
Par Michel Ghazal
Pour accroitre votre sentiment de satisfaction du résultat de vos négociations, il faut absolument éviter ces 3 erreurs.
Par Michel Ghazal
En matière de stratégie de la décision et de gestion de conflits, Mazarin conseillait : « Si tu décides de promulguer de nouvelles lois, commence par en démontrer l’impérieuse nécessité à un conseil de sages, et mets au point cette réforme avec eux.
- VIDÉOS /
Par Michel Ghazal
Si « Se mettre dans la peau de l’autre » est plus facile à dire qu’à faire, notre outil de préparation rend cette tâche autrement plus aisée.
Par Michel Ghazal
L’évidence de l’approche de la « Négociation Raisonnée », qu’au Centre Européen de la Négociation nous appelons la « Stratégie des Gains Mutuels », saute aux yeux mais sa mise en pratique se heurte à des obstacles qu’il n’est pas aisé de surmonter.
Comment lever les freins à la créativité ?
- 18/12/2019·
- VIDÉOS /
Par Michel Ghazal
Pour lever les principaux freins à la créativité, à savoir la retenue de ses propres idées et le rejet systématique de celles de l'autre partie, il convient, avant de démarrer, d’instaurer une règle de jeu : la séparation entre l’invention des idées et l’engagement sur une solution.
Par Philippe Etienne, Consultant formateur
Le négociateur classique ou adversarial, celui qui assimile la négociation à une partie de poker, est cohérent avec sa vision de la négociation : il joue à « poker face ». Je suis content, je ne montre rien, car sait-on jamais, peut être pourrais-je « gratter » un peu plus.
- VIDÉOS /
Par Michel Ghazal
Couper la poire en deux est souvent un compromis pauvre qui laisse les parties insatisfaites. S’il est possible de faire mieux, n’est-il pas dommage d’en rester là ?
Par Vincent Reille & Michel Ghazal
Toute transaction engendre un coût. Le « négociateur raisonné », avant même de commencer à négocier, est encouragé à réfléchir et à préparer sa solution en cas d’échec de la négociation. C’est ce que nous appelons la Meilleure Solution de Rechange à un accord négocié, la MESORE.
Par Michel Ghazal
Qu’il s’agisse de la CGT, de Sud ou de l’Unsa à la SNCF ou bien des 3 syndicats représentatifs à la RATP (UNSA, CGT et CGC), tous sont vent debout pour faire reculer le gouvernement sur son projet de réforme des retraites. Quand bien même tout le monde est d’accord sur le diagnostic (déjà très ancien) et sur l’urgence des mesures à prendre, tous bougent afin que rien ne change, du moins pour eux.
- VIDÉOS /
Par Michel Ghazal
S'il est indispensable de fixer un objectif pour ses négociations, êtes-vous sûr de le faire sans risquer le blocage ?
Par Nicole Spitaleri, Consultante-coach
Comment nos choix, que nous pensons être libres, sont conditionnés et biaisés ? Comment le fonctionnement des deux hémisphères de notre cerveau peut être déséquilibré et impacter à notre insu notre façon de négocier ?
Pourquoi il faut éviter les jugements hâtifs ?
- 05/11/2019·
Par Michel Ghazal
Plus nous sommes sûr de notre fait, plus l’affaire nous paraîtra entendue et plus nous aurons des difficultés à accepter de mettre momentanément entre parenthèse notre jugement et de le différer. Pour y parvenir, il convient de négocier avec cette voix interne qui nous répète sans cesse que nous avons raison et que l’autre a tort et que donc il n’y a rien à apprendre.
- VIDÉOS /
Par Michel Ghazal
La guerre des tranchées sont malheureusement le lot quotidien de bien de négociations. Grâce à la Stratégie des Gains Mutuels, le négociateur dispose d'outils concrets pour éviter d'y rentrer et aider son vis-à-vis à en sortir.
Compromis ou arrangement créatif ?
- 22/10/2019·
Interview de Michel Ghazal par la Revue Négociations
« L’essence même du compromis:une situation qui ne satisfait personne, mais donne à chacun l’impression de savoir que les autres étaient aussi mal lotis que lui. » Trevanian dans Shibumi
- VIDÉOS /
Par Michel Ghazal
Toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt. Si beaucoup de négociateurs savent qu’une des clés du succès réside dans la préparation, il n’est pas certain qu’ils savent exactement en quoi elle consiste. Le risque couru alors est de bloquer plutôt que de faciliter leurs négociations.
Négocier, l’art de vivre avec les autres
- 07/10/2019·
Interview de Michel Ghazal par Violaine Gelly, Revue Psychologie.
Négocier, ce n’est pas uniquement s’asseoir autour d’une table pour débattre d’un problème. C’est tenter, chaque jour, de parvenir à des accords avec son entourage, nous explique Michel Ghazal.
- VIDÉOS /
Par Michel Ghazal
Contrairement à certains préjugés on ne naît pas bon négociateur, on le devient.
C’est une expertise que vous pouvez apprendre et développer, jour après jour,
en l’exerçant dans toutes les situations de votre vie professionnelle.
Évitez de commettre cette erreur en négociation
- 09/09/2019·
Depuis sa prise de fonction, Boris Johnson a brandi ce qu’il ferait si l’Union Européenne refusait de renégocier l’accord conclu avec Theresa May : une sortie avec un « no deal » le 31 octobre.
Le litige porte plus particulièrement sur un point : le « filet de sécurité » destiné à protéger l’Europe des produits non européens ET à éviter de créer une frontière physique entre les 2 Irlande.
Par Michel Ghazal.
La capacité à donner à l’autre le sentiment effectif d’être écouté et la capacité à gagner la confiance d’autrui constituent pour moi les deux principales qualités d’un bon négociateur.
L’agressivité ne se limite pas aux champs politique ou social. Tout un chacun peut y être confronté au quotidien dans ses négociations professionnelles ou dans sa vie privée : face à la réclamation d’un client insatisfait, à un collègue mécontent ou son adolescent qui hurle.
Quand en 1981 j’ai lu Getting to yes pour la première fois, j’ai immédiatement compris que ce que je tenais en main constituait une véritable percée méthodologique qui ferait date. De fait, le livre de Fisher et Ury a révolutionné en profondeur l’art de négocier aussi bien sur les plans théorique que pratique. Trois choses m’ont frappé d’emblée :
L’approche de Harvard appelée « La stratégie des gains mutuels », nous enseigne qu’une des conditions clés pour la réussite de toute négociation est de disposer, avant même de la démarrer, d’une bonne solution de rechange à un accord négocié (MESORE).
Il est difficile pour quiconque d’échapper depuis trois mois à l’actualité autour du mouvement des « gilets jaunes ». Comme dans une pièce de théâtre, nous sommes bientôt à l’acte XIV et cela semble vouloir durer jusqu’aux élections européennes.
Face à un mouvement sans précédent, le Président Macron et son gouvernement, déboussolés et sommés d’agir, ont fini le 10 décembre dernier par lâcher sur les premières revendications : abandon de la taxe sur le carburant, annulation de la hausse de la CSG
Depuis des semaines déjà la question du report de la date limite pour le Brexit était sur la table. Après un premier report accepté jusqu’au 12 avril mais qui n’a pas permis à la GB de trouver un accord en interne, Theresa May s’est activée pour obtenir un nouveau délai. Emmanuel Macron a défendu une position pour une grande fermeté. Le Président du conseil Européen Donald Tusk, soutenu notamment par Angela Merkel, était favorable à une prolongation jusqu’en 2020.