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Medieval knights have a hard arm wrestling match

Négociations sociales : gare aux trois fausses pistes !


Par Philippe Etienne

A tous ceux qui s’intéressent aux négociations sociales, aux conflits qui peuvent surgir lors du « printemps social » annoncé, nous pouvons conseiller de jeter un œil sur ce qui vient de se passer en Australie entre le gouvernement, les médias et les « Big Tech », alias les GAFAM en VF, et au premier chef Google et Facebook. Ce n’est pas du social, mais c’est une sacrée négociation. Or, comme en France, nos partenaires sociaux sont de sacrés négociateurs, il y a de nombreuses ressemblances !


Quand les GAFAM jouent aux dinosaures


Il y a dans cette histoire quelques ingrédients utiles pour pointer du doigt les fâcheuses « fausses solutions », les biais cognitifs et autres croyances limitantes que l’on retrouve dans les négociations sociales.

Cela permet aussi de dire que les champions hexagonaux de la négociation sociale n’ont rien de si spécifique et que les rois du digital ne valent pas beaucoup mieux. Ceux qui font rêver jusqu’aux licornes se comportent parfois comme des dinosaures !

En quelques mots, l’histoire australienne est la suivante : les médias australiens (à commencer par le très légendaire Rupert Murdoch) font la guerre à Google et à Facebook pour faire rémunérer l’utilisation de leurs contenus. Du très classique. Un projet de loi surgit pour soutenir les médias. Le bras de fer s’intensifie, le rapport de forces devient une épreuve de force. Google menace de se retirer d’Australie puis, finalement, se ravise. Après tout, ce qu’il a su faire en Europe avec les « droits voisins », il peut le refaire en Australie.

Facebook lui, décide de bloquer le partage des liens des sites d’information. Dégâts collatéraux à la clef : cela bloque aussi la météo et les infos services et toutes les infos sur la pandémie. Évidemment le ton monte davantage. Cinq jours plus tard, le gouvernement australien amende son projet de loi et les négociations avec Facebook peuvent reprendre. Ils viennent de trouver un accord.

Que peuvent retenir de cette histoire les syndicalistes, les représentants du MEDEF, les chefs d’entreprise, les représentants du personnel ?

Trois idées au moins, qui sont autant de fausses pistes à éviter d’emprunter si les représentants du personnel et directions d’entreprises veulent s’épargner trop de drames : jouer la négociation comme un rapport de force ne fait qu’aggraver la situation ; manipuler les personnes brisera la confiance et viser les seuls compromis n’aboutira qu’à des résultats bien trop tièdes pour tous.


1-Première fausse piste : jouer la négociation comme un rapport de force.

Les bras de fer ne servent pas à marquer des points.

Au démarrage de toute négociation, il y a un besoin de l’autre. Sinon, personne ne viendrait.

Avoir besoin de l’autre revient à dire que toute négociation va devoir créer de la valeur pour ceux qu’elle concerne. Si nous avons besoin de quelqu’un d’autre, il est stupide de vouloir lui casser la figure.

Derrière le recours au rapport de force il y a la croyance selon laquelle, dans toute négociation, il ne peut y avoir qu’un gagnant et un perdant. Les responsables politiques ou syndicaux qui agitent cette croyance conçoivent tout sujet de négociation comme un simple gâteau à partager, chacun se disputant la moindre miette.

Dans une négociation sociale, le patron a besoin de son employé. Et l’employé a besoin de son patron. Si nous raisonnons en strict rapport de force, la relation va apparaître inégale. Dans une émission consacrée au sujet sur Arte il y a plusieurs années, Laurent Berger ne dit pas autre chose à Raphaël Enthoven. Mais si nous raisonnons dans une optique de valeur ajoutée, ce n’est qu’ensemble que ces deux-là vont pouvoir créer de la valeur, pour eux-mêmes comme pour le collectif.

Dans l’affaire australienne, tous les protagonistes ont besoin les uns des autres. Les intérêts sont différents et même divergents, mais les intérêts communs sont nombreux. Créer de la valeur c’est agrandir le gâteau, pas le couper en parts aussi égales que possible. C’est de l’imagination dont les négociateurs ont besoin, pas de gros bras ni de menaces. Toute pression sur quelqu’un entraîne une pression supplémentaire de la part de l’autre. La pression exercée envers la partie adverse ne fera que renforcer et amplifier le rapport de force pour le voir basculer en épreuve de force. Faites un bras de fer avec vos collègues pour voir.


2- Seconde fausse piste : jouer au plus malin

Les gros malins essaient de jouer aux plus fins. Alors ils montent des écrans de fumée, ils vous promènent, ils vous mènent en bateau, ils vous font croire qu’ils veulent telle ou telle chose alors qu’ils en veulent une autre qu’ils vont essayer de récupérer à votre insu. Bref ils manipulent. Vous vous ferez avoir une fois, mais pas deux fois quand même...

Il convient de préciser que le manipulateur est aussi persuadé, parce qu’il est très intelligent, qu’il a le pouvoir de vous contourner. Cela ne marche que si le « manipulé » potentiel lui accorde ce pouvoir. Un jour, un délégué syndical assez « tenace » vient voir le responsable RH à l’issue d’une réunion particulièrement tendue. Il lui dit en souriant : « je vais vous empêcher de dormir avec mes questions, hein ! ». La réponse du responsable RH a été remarquable. Il a juste souri et lui a répondu « allons, allons, vous n’avez pas ce pouvoir quand même ». Tout cela ne mène à rien bien sûr et aura un impact sur la réputation et l’éthique du négociateur manipulateur.


3- Troisième fausse piste : chercher le juste milieu

Les esprits les plus pacifiques parmi les négociateurs classiques visent la recherche d’un compromis, qualifié d’acceptable bien sûr afin d’éviter qu’il ne soit boiteux. Voilà qui fait envie. Le champ des possibles est considérable : je me souviens d’un entretien de recrutement où un recruteur, pour pallier un salaire maigrelet faisait valoir, en guise de compensation, que sa boîte de cigares était « toujours ouverte » (véridique !).

Le problème du compromis est qu’il repose sur une logique concessive. Au lieu d’agrandir le gâteau, je l’ampute. A vouloir à tout prix trouver le juste milieu, le négociateur prend aussi le risque d’en rester à la surface du problème à résoudre. Il négocie sur les positions de chacun. Il ne part pas à la découverte des motivations, des raisons d’être de ces positions. Et bien sûr, lui-même ne parle pas des siennes. Si bien qu’au terme de la négociation, les parties prenantes sont arrivées à une conclusion qui n’enchante pas grand monde, et tout le monde de s’imaginer ce que l’autre pense. Or si la lecture de pensée mène le monde, nous sommes mal partis...

Il est possible de sortir nos négociations sociales de ces pièges de la négociation classique. Cela demande parfois de réviser des croyances très ancrées en nous et de résister à certains de nos réflexes les mieux conditionnés.

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