Le premier écueil, concerne le sentiment de confiance que nous éprouvons. Un excès de confiance en nous a pour conséquence première de négliger à se préparer. De même, avoir peu de confiance au moment d’aborder une négociation, nous pousse à renoncer à se préparer. Or, ce qui donne du pouvoir dans la négociation, c’est une bonne préparation.
Le deuxième écueil est relatif à la confiance que nous accordons aux autres. La confiance aveugle éveille la tentation chez l’autre et peut le pousser à abuser de notre crédulité. A l’inverse, une méfiance injustifiée par peur du risque réduit le sens des responsabilités chez l’autre et le pousse à ne plus s’en soucier. Conséquence, ceci peut aggraver le risque dont nous cherchons à nous prémunir. Pourquoi être attentif au moment de traverser la route, si le parent le fait toujours à la place de l’enfant. De même, être privé d’une confiance méritée peut être blessant et décourageant.
Le troisième écueil, enfin, est la place accordée à la confiance lors de la conclusion de l’accord. Si par peur de perturber la relation, je renonce à m’accorder la possibilité de vérifier telle ou telle clause parce que l’autre me dit « Alors, tu ne me fais pas confiance !», je vais à coup sûr me faire avoir. La seule réponse qui nous permettra de protéger nos intérêts sans risquer de se faire piéger est : « Ce n’est pas une question de confiance ». Au risque de choquer certains, tout accord qui n’est fondé que sur la confiance, risque d’être un mauvais accord pour vous.
En conclusion
La confiance ne se décrète pas, elle se construit. Le négociateur qui se forge la réputation qu’il est digne de confiance, en tirera de grands bénéfices. Toujours s’efforcer donc à être entièrement fiable, mais pas aveuglément confiant. Il faut beaucoup de temps pour construire la confiance. Un simple manquement peut la détruire. Alors attention à ne pas dilapider ce capital précieux indispensable dans le cadre de relations suivies.