L’ASSERTIVITÉ DU NÉGOCIATEUR

1. Éviter les deux écueils : stress et repli
sur soi

• Les quatre comportements humains
• La passivité, le non engagement
• La soumission à mon interlocuteur
• Le repli sur soi et ses conséquences
• Le stress, mécanismes et répétitions

2. Construire et préparer ma communication 

• La définition des objectifs
• La préparation de ma stratégie : arguments et messages
• La distinction entre faits objectifs et jugements de valeur
• L’expression de mes ressentis, mes contraintes et mes préférences

3. Développer mon potentiel à prendre l’initiative

• Les méfaits de la communication en soumission
• Le passage du reproche à l’expression d’une attente : le message « Je »
• Les outils pour retisser la relation
• L’installation d’une relation adulte-adulte

4. Savoir créer un climat d’écoute et de coopération

• Les outils d’écoute active
• Le questionnement assertif et résolutif
• L’affirmation de mes intérêts en tenant compte des intérêts de l’autre
• La formulation d’une demande acceptable

5. Savoir répondre sereinement aux questions déstabilisantes

• Le rapport de forces, les interruptions, le tac au tac
• Les réactions agressives
• Les règles du débat coopératif
• La distinction entre problème et personne

6. Faire évoluer les positions de mon interlocuteur

• Affirmer mes intérêts en tenant compte des intérêts de l’autre
• Formuler une demande acceptable, sans provocation ni menace
• L’invitation au « oui », l’ouverture à une solution négociée acceptable pour mes intérêts réciproques