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Fiducia nella negoziazione: come svilupparla e quando diffidarne?

Di Michel Ghazal

La capacità di dare all'interlocutore la sensazione reale di essere ascoltato e la capacità di conquistare la fiducia degli altri sono per me le due qualità principali di un buon negoziatore. Si è parlato molto dell'impatto di l'ascolto, in particolare l'ascolto attivo nella comunicazione. In questa sede vorrei concentrarmi sulle condizioni che permettono alla fiducia di avere un effetto favorevole sulla relazione tra le parti coinvolte in una negoziazione. Sapendo che è sempre più facile agire su se stessi che modificare l'altro, il mio obiettivo è quello di evidenziare i comportamenti e gli atteggiamenti che permettono al negoziatore di mostrarsi degno di fiducia. Svilupperò tre aspetti.

Come si costruisce un clima di fiducia?

 

Per iniziare: I primi minuti di una trattativa sono decisivi per ciò che accade in seguito. Molto dipende dalla percezione che la controparte ha delle prime parole scambiate e dei primi gesti compiuti (la stretta di mano, lo sguardo, ecc.): verbali e non verbali. Per questo motivo è necessario preparare con cura la propria presentazione e persino prendersi il tempo di provarla. Per esempio, in treno ho provato una presentazione per un cliente (che era restio a scusarsi) che stavo aiutando a negoziare con uno dei suoi distributori di lunga data con il quale aveva avuto una grossa controversia: "Volevo dirle, signor X, che mi dispiace se ho detto qualcosa che l'ha ferita personalmente o professionalmente...".. Da quel momento l'atmosfera e la tensione percepibile cambiarono completamente.

Allo stesso modo, conoscere l'interlocutore è fondamentale, perché permette di trovare le soluzioni migliori. identificazioni da cui partire. Ad esempio, aver frequentato la stessa scuola, condividere una passione o uno sport... Tutto ciò che è comune e condiviso avvicina le persone. Alcuni studi hanno dimostrato che iniziare con 4 o 5 minuti di conversazione su argomenti diversi dall'oggetto della trattativa aumenta notevolmente le possibilità di raggiungere un accordo. Ma attenzione alla ricetta. Non parlate della finale del Roland Garros se non vedete il giornale L'Equipe sulla scrivania con la foto del vincitore.

Non spegnere l'aria condizionata: Anche le condizioni materiali e l'ambiente del colloquio sono molto importanti. Assicuratevi che l'interlocutore sia comodamente seduto e offritegli da bere. Se è l'interlocutore a salutarvi, accettate ciò che ha da offrirvi e soprattutto non rifiutatelo. Perché, contrariamente alle pratiche dei manipolatori, mettere a proprio agio l'altra persona la rende più ricettiva e aperta alle vostre idee e ai vostri interessi. Ricorderò sempre quelle trattative sociali nelle Antille quando il direttore generale che le conduceva decise di far spegnere l'aria condizionata. Quando gli chiesi quale fosse il suo obiettivo, mi disse chiaramente che voleva mettere a disagio i suoi interlocutori. Al che risposi: "E hai ottenuto da loro quello che volevi?"..

Tuttavia, non è sufficiente stabilire un clima di fiducia per avere un buon rapporto di lavoro all'inizio di un colloquio. Poiché la maggior parte delle trattative si svolge nel contesto di un rapporto continuativo, il passo successivo è quello di concentrarsi sulla costruzione della fiducia nel corso della trattativa.

Cosa potete fare per dimostrare la vostra affidabilità e cosa dovreste evitare di fare per non suscitare diffidenza?

 

Sempre mantenere le promesse e gli impegni è certamente una regola d'oro di comportamento. Altrimenti, si corre il rischio di essere percepiti come minimo come bugiardi e, nel peggiore dei casi, come persone che agiscono in malafede. Quindi, se le circostanze esterne cambiano le condizioni in cui le vostre promesse saranno attuate, è una buona idea anticipare i tempi e comunicarlo all'interlocutore.
Consultate il vostro partner prima di decidere rafforzerà la sensazione che siete affidabili e che possono fidarsi di voi. A nessuno piace essere messo di fronte al fatto compiuto, ed essere informati permette all'interlocutore di anticipare ciò che farete e di prepararsi.
Parlare chiaramente Più siete espliciti e inequivocabili sulle vostre intenzioni, minore è il rischio che il vostro interlocutore interpreti le vostre parole nel modo che desidera e vi rimproveri in seguito come una promessa non mantenuta. Più siete espliciti sulle vostre intenzioni, minore è il rischio che il vostro interlocutore interpreti le vostre parole nel modo che desidera e vi rimproveri in seguito come una promessa non mantenuta. Purtroppo, questo non può che avere un impatto negativo sulla vostra futura relazione.

3 trappole da evitare quando si parla di fiducia

 

Il primo ostacolo riguarda la sensazione di fiducia che sperimentiamo. Un'eccessiva fiducia in se stessi ha come prima conseguenza quella di trascurare la preparazione. Allo stesso modo, avere poca fiducia nell'approccio a una negoziazione ci porta a rinunciare a prepararci. Ma ciò che dà potere in una negoziazione è una buona preparazione.

La seconda insidia riguarda la fiducia che riponiamo negli altri. La fiducia cieca suscita negli altri una tentazione e può portarli ad abusare della nostra credulità. Al contrario, una sfiducia ingiustificata dovuta alla paura del rischio riduce il senso di responsabilità dell'altro e lo porta a non preoccuparsi più. Di conseguenza, ciò può aggravare il rischio da cui stiamo cercando di proteggerci. Perché prestare attenzione quando si attraversa la strada se il genitore lo fa sempre per il bambino? Allo stesso modo, essere privati della meritata fiducia può essere doloroso e scoraggiante.

La terza insidia è l'importanza della fiducia nella conclusione dell'accordo. Se, per paura di turbare la relazione, rifiuto di darmi la possibilità di verificare questa o quella clausola perché l'altra persona dice: "Allora non ti fidi di me! L'unica risposta che ci permette di tutelare i nostri interessi senza rischiare di essere ingannati è: "Non è una questione di fiducia". A rischio di scandalizzare qualcuno, qualsiasi accordo basato esclusivamente sulla fiducia sarà probabilmente un cattivo accordo per voi.

In conclusione

La fiducia non può essere decretataSi costruisce. Il negoziatore che si crea la reputazione di essere affidabile raccoglierà grandi benefici. Pertanto, cercate sempre di essere completamente affidabili, ma non di fidarvi ciecamente. Ci vuole molto tempo per costruire la fiducia. Un solo errore può distruggerla. Fate quindi attenzione a non sprecare questo prezioso capitale, indispensabile nei rapporti continuativi.

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MASTERCLASS: Leadership, l'influenza positiva - Eduard Beltran

del Centro europeo di negoziazione, citato in Le Point.

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