¿Cómo generar confianza?
La puesta en marcha : Los primeros minutos de una negociación son decisivos para el resto. Mucho depende de la percepción que tenga la otra persona de las primeras palabras intercambiadas y de los primeros gestos realizados (el apretón de manos, la mirada, etc.): verbales y no verbales. Por eso es importante preparar bien la presentación e incluso tomarse el tiempo de ensayarla. A modo de ejemplo, tenía en el tren a un cliente (reacio a disculparse) al que acompañaba en la negociación con uno de sus distribuidores históricos con el que había tenido un importante conflicto: "Quería decirle, antes de empezar con los puntos que nos conciernen, Sr. X, cuánto siento si he dicho algo que le haya herido personal o profesionalmente.... El ambiente y la tensión que se respiraban cambiaron por completo a partir de ese momento.
Del mismo modo, el conocimiento del interlocutor es vital, ya que permite la identificación de identificaciones en los que basarse. Por ejemplo, haber ido al mismo colegio, compartir una pasión o un deporte... Cualquier cosa que sea común y compartida ayuda a unir a las personas. Los estudios han demostrado que empezar con 4 o 5 minutos de conversación sobre temas distintos al objeto de la negociación aumenta considerablemente las posibilidades de llegar a un acuerdo. Pero cuidado con la receta. No hables de la final del Abierto de Francia a menos que veas el periódico L'Equipe sobre la mesa con una foto del ganador.
No apague el aire acondicionado: Las condiciones materiales y el entorno de la entrevista también son muy importantes. Asegúrate de que tu interlocutor está cómodamente sentado, ofrécele algo de beber y, si te recibe, acepta lo que te ofrece y no lo rechaces. Porque, contrariamente a las prácticas de los manipuladores, poner a la otra persona a gusto la hace más receptiva y abierta a tus ideas e intereses. Siempre recordaré aquella negociación social en las Antillas en la que el Director General que la dirigía decidió que cortaran el aire acondicionado. Cuando le pregunté por su objetivo, me dijo claramente que quería que sus interlocutores se sintieran incómodos. A lo que yo respondí: "¿Y conseguiste lo que querías de ellos?.
Sin embargo, no basta con generar confianza para tener una buena relación de trabajo al principio de la entrevista. Como la mayoría de las negociaciones tienen lugar en el marco de una relación continua, hay que centrarse en generar confianza a lo largo de toda la negociación.