Por Michel Ghazal

A evidência da abordagem da "Negociação baseada nos interesses", que no Centro Europeu de Negociação designamos por "Estratégia de Ganhos Mútuos", é óbvia, mas a sua aplicação prática depara-se com obstáculos que não são fáceis de ultrapassar. Uma multiplicidade de ideias preconcebidas, confusões e mitos sobre a negociação são responsáveis por uma grande parte dos fracassos ou resultados medíocres, e é importante "corrigi-los" desde o início.
Já para não falar do facto de muitos dos chamados especialistas confundirem "Negociação baseada nos interesses" com "Ser razoável" e sugerirem que é sempre possível obter um resultado de Ganha/Ganha, o que é frequentemente contrariado pela dura realidade no terreno. Consequentemente, esta abordagem é associada a uma conotação inadequada de bondade e à convicção de que não é adequada para negociadores desonestos.

As ideias erradas mais comuns sobre negociação :

Quanto à natureza das negociações :

1. O bolo seria limitado de uma vez por todas. O que um ganha, o outro perde inevitavelmente. Só pode ser uma relação de ganha/perde e, por isso, todos farão tudo para ser o vencedor.
2. A negociação é comparável a uma competição: o único objetivo válido é derrotar a outra parte e ganhar.
3. Para conseguir o que se quer, é preciso adotar posições extremas. O progresso seria feito através de uma troca de concessões, que teriam de ser libertadas aos poucos.
4. É mais como um jogo de póquer de mentiras: para ter sucesso, tem de usar uma máscara e não revelar nada sobre as suas emoções e interesses. A palavra de ordem seria: não dar qualquer informação sobre si próprio e sobre as suas necessidades, porque isso iria inevitavelmente prejudicá-lo.
5. Por fim, para completar, teria de recorrer a processos de manipulação (bluffs, mentiras, truques, etc.) e enganar a outra pessoa para fazer avançar o seu caso.
Quanto ao seu papel de negociador :
6. Tem de se manter fiel à imagem que se espera de si. Se não "gritar", por exemplo, será acusado de ser brando, apesar de estar a tentar evitá-lo a todo o custo.
7. Não teria outra opção senão adotar a mesma atitude que a outra pessoa. Seria obrigado a fazer tudo o que a outra pessoa fizesse, por muito que não gostasse. Por outras palavras, não teria qualquer escolha pessoal nem qualquer influência sobre o desenrolar da negociação.
8. O processo de negociação e a condução da entrevista devem ser controlados unilateralmente a todo o custo.

Quanto à outra parte :
9. Os interesses dele e os seus estariam necessariamente em conflito e em oposição. Isto levar-nos-ia a pensar que não existem interesses comuns ou partilhados e encorajar-nos-ia a ignorá-los.
10. Se os interesses são antagónicos, a outra parte só pode ser o adversário e o inimigo. A mesa de negociações confundir-se-ia assim com um campo de batalha, e a negociação com um duelo e um combate.

Para ter êxito numa "negociação baseada nos interesses", é necessário, em primeiro lugar, eliminar estes preconceitos. A partir daí, a outra parte será vista não como um adversário a derrotar, mas como um parceiro que tem metade da solução. A negociação deixa de ser conduzida como uma guerra, mas como um problema a resolver em conjunto. Finalmente, o objetivo deixará de ser obter uma vitória e derrotar a outra parte, mas procurar uma solução mutuamente benéfica.

Michel GHAZAL *
Fundador do Centro Europeu de Negociação

* Introduziu a "Negociação baseada em interesses" de Harvard em França em 1983. Desde então, mais de 70.000 negociadores profissionais de todos os sectores e funções empresariais seguiram os seus cursos de formação em negociação.