Por Michel Ghazal

La evidencia del enfoque "Negociación basada en los intereses", que en el Centro Europeo de Negociación denominamos "Estrategia de Ganancias Mutuas", es evidente, pero su puesta en práctica tropieza con obstáculos que no son fáciles de superar. Multitud de ideas preconcebidas, confusiones y mitos sobre la negociación son responsables de gran parte de los fracasos o resultados mediocres, y es necesario "cortarlos de raíz".
Por no mencionar que muchos supuestos expertos confunden la "negociación basada en los intereses" con "ser razonable" y sugieren que siempre es posible un resultado Ganar/Ganar; la dura realidad sobre el terreno a menudo lo desmiente. Como resultado, este enfoque tiene una connotación inapropiada de amabilidad, junto con la creencia de que es inadecuado con negociadores retorcidos.

Los conceptos erróneos más comunes sobre Negociación :

En cuanto a la naturaleza de la negociación :

1. El pastel se limitaría de una vez por todas. Lo que uno gana, el otro necesariamente lo pierde. Sólo puede ser una relación de ganar/perder y, por tanto, cada uno hará todo lo posible por ser el ganador.
2. La negociación sería comparable a una competición: el único objetivo válido es vencer a la otra persona y obtener una victoria sobre ella.
3. Para conseguir lo que uno quiere, sería necesario adoptar posturas extremas. Se avanzaría mediante un intercambio de concesiones que habría que ir dejando caer a cuentagotas.
4. Sería más como una partida de póquer de mentirosos: para tener éxito, tendrías que llevar una máscara y no revelar nada sobre tus emociones e intereses. La consigna sería: no des ninguna información sobre ti y tus necesidades, porque inevitablemente te perjudicará.
5. Por último, para rematar la faena, uno tendría que recurrir a procesos manipuladores (faroles, mentiras, trucos, etc.) y engañar al otro para hacer avanzar sus argumentos.
En cuanto a su papel como negociador :
6. Habría que atenerse a la imagen que se espera de ti. No "gritar", por ejemplo, y te acusan de blando, aunque intentes evitarlo a toda costa.
7. No habría más remedio que adoptar la misma actitud que el otro. Te verías obligado a hacer lo que hace la otra persona aunque te desagrade enormemente. En otras palabras, no tendrías elección personal ni influencia en el curso de la negociación.
8. El proceso de negociación y la realización de la entrevista deben controlarse unilateralmente a toda costa.

En cuanto a la otra parte :
9. Sus intereses y los tuyos estarían necesariamente en conflicto y opuestos. Esto sugeriría que no hay intereses comunes o compartidos y te animaría a ignorarlos.
10. Si sus intereses son antagónicos, la otra parte sólo podría ser el adversario y el enemigo. La mesa de negociaciones se confundiría así con un campo de batalla y la negociación con duelos y combates.

Para tener éxito en una "negociación razonada", primero hay que deshacerse de estas ideas preconcebidas. A partir de entonces, no se verá a la otra parte como un adversario al que hay que derrotar, sino como un socio que posee la mitad de la solución. La negociación ya no se llevaría a cabo como una guerra, sino como un problema que hay que resolver juntos. Por último, el objetivo ya no sería obtener una victoria y derrotar a la otra parte, sino buscar una solución mutuamente beneficiosa.

Michel GHAZAL *
Fundador del Centro Europeo de Negociación

* Introdujo la "Negociación razonada" de Harvard en Francia en 1983. Desde entonces, más de 70.000 negociadores profesionales de todos los sectores y funciones han seguido sus cursos de negociación.