Entrevista com Michel Ghazal por Violaine GellyRevista de Psicologia

Negociar não é apenas sentar-se à volta de uma mesa para discutir um problema. Significa tentar, todos os dias, chegar a acordos com as pessoas que nos rodeiam", explica Michel Ghazal.

Michel Ghazal tem um doutoramento em gestão e fez a sua formação em Harvard. Fundou o Centro Europeu de Negociação, que trabalha com empresas.

Psicologias: Para que serve saber negociar "bem"?

Michel Ghazal: A negociação é a regra básica das relações humanas. Assim que duas pessoas se encontram na mesma sala, surgem desacordos, disputas ou diferenças. Com o nosso cônjuge quando falamos de férias. Com os nossos filhos que se recusam a ir para a cama. Com o vizinho cujo cão não pára de ladrar. O conflito não é algo que deva ser sistematicamente evitado; é um sinal de vida e de saúde e permite que as diferenças se exprimam. Como não é possível mudar de marido ou demitir-se de cada vez que surge um problema, a negociação é uma forma civilizada de gerir estas situações. É o sinal de uma relação viva, uma necessidade absoluta para viver em sociedade.

Precisamos de nos conhecer bem?
Assim, evitam-se duas armadilhas: acusar o outro de todos os males, continuar a acusá-lo e afastá-lo; ou, por outro lado, ceder-lhe. Algumas pessoas estão tão desesperadas por serem amadas que procuram o acordo a todo o custo, em detrimento dos seus próprios interesses. Dizer simplesmente "Gostava muito de ir jantar contigo, mas hoje estou demasiado cansado" parece-lhes insuperável. Precisam de aprender o que querem e como o exprimir.

Dizes "nem ceder nem atacar". Então o que é que pode fazer? Comprometer-se?
O compromisso é a solução clássica de dividir a diferença. "Tu queres ir para as montanhas, eu quero ir para o mar, fazemos uma semana aqui e uma semana ali. É fácil, é rápido e sente-se que se resolveu o problema. Exceto que nenhuma das partes fica satisfeita. Numa negociação, estamos perante um problema a resolver com base em interesses que pensamos serem divergentes. Mas, na maior parte das vezes, não são os interesses que são divergentes, mas sim as posições que se tomam para os defender. Por isso, em vez de agressão, submissão e compromisso, encontre as necessidades subjacentes e elabore uma nova solução com a outra pessoa. Seja criativo. Envolva a outra pessoa sem tomar decisões por ela. Este é um sinal de consideração: a outra pessoa é sempre um interlocutor respeitável.

Um adolescente agressivo, um chefe injusto, um marido violento: as outras pessoas nem sempre são respeitáveis...
Ceder à injustiça ou à violência é encorajá-la. Reagir da mesma forma é provocar uma escalada. Um bom negociador deve afastar-se porque é impossível falar com alguém que está num estado emocional demasiado forte. Um bom negociador é alguém que sabe dar tempo ao tempo: "Olha, estou cansado esta noite, vamos falar sobre isso amanhã". Ou falar dos seus sentimentos mais profundos: "Sinto-me atacado pelo que está a dizer. Mas tenha cuidado para não confundir a emoção com a expressão dessa emoção. O importante é exprimir os seus sentimentos, não gritar ou chorar. Qualquer excesso é suscetível de irritar a outra pessoa ou de gerar a mesma atitude. Se gritar, é muito provável que a outra pessoa grite também.

Negoceia com os seus filhos da mesma forma que negoceia com o seu patrão?
As regras de uma negociação eficaz aplicam-se a todas as situações de conflito, desde a irritação conjugal à tomada de reféns. É necessário saber equilibrar a razão e a emoção. Há interesses em jogo e a negociação é a forma de encontrar uma solução para o problema. Seja ele qual for. É muito importante negociar com o seu filho: se ceder à mais pequena exigência, mostra-se incapaz de fazer valer os seus interesses e desejos. Como é que o seu filho vai conseguir compreender que os outros têm interesses diferentes dos dele e que deve respeitá-los? E se não deixar o seu filho defender as suas necessidades num conflito consigo, como saberá ele exprimi-las com os outros?
Quando é que se deve parar de negociar?
Tudo é negociável, mas nem tudo é inegociável. A partir do momento em que os meus interesses fundamentais e as minhas necessidades prioritárias são postos em causa, não é negociável. Além disso, um bom negociador prepara-se sempre para esta eventualidade, tendo uma solução alternativa. Se esta mulher não consegue fazer com que o marido abusivo lhe dê razão, se este patrão pratica assédio moral, a solução alternativa é romper a relação: deixar o marido, mudar de emprego. Mas, por vezes, as pessoas beneficiam negativamente daquilo que as faz sofrer: é por isso que é importante conhecermo-nos para podermos negociar corretamente com a outra pessoa.