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Evitare di commettere questo errore nelle trattative
- DECRETAZIONI
Da Michel Ghazal il 9 settembre 2019
Da quando si è insediato, Boris Johnson ha sbandierato quello che avrebbe fatto se l'UE si fosse rifiutata di rinegoziare l'accordo con Theresa May: un'uscita con un " nessun accordo "il 31 ottobre.
In particolare, la controversia riguarda un punto: il "diritto a un processo equo", il "diritto a un processo equo" e il "diritto a un processo equo". rete di sicurezza "proteggere l'Europa dai prodotti non europei E per evitare di creare un confine fisico tra le due Irlanda.
In effetti Boris Johnson ha proposto la sua migliore alternativa a un accordo negoziato (il suo BATNA): una "Brexit dura". Sul piano strettamente negoziale, ha fatto bene a farlo?
Un MESORE può nascondere un PISORE
Se da un lato raccomandiamo vivamente al negoziatore di trovare un MESORE prima di entrare in trattativa e di impegnarsi costantemente per migliorarlo, dall'altro lo mettiamo in guardia sulle condizioni del suo utilizzo: deve essere rivelato? in quale momento? e soprattutto come farlo per evitare di bloccare gli scambi?
Se state negoziando un aumento di stipendio, è importante avere in tasca un'altra offerta di lavoro con lo stipendio desiderato. Se l'interlocutore si rifiuta chiaramente di discuterne, potete sempre dire: "Non sono sicuro di quello che farò". Non volevo parlarvene per evitare di bloccarvi, ma ho ricevuto un'altra offerta più interessante che corrisponde al mio valore sul mercato. Sarei molto felice se insieme potessimo trovare una soluzione che si avvicini a questa e che sia soddisfacente per entrambi. ". Se questo non è possibile, potete dare le dimissioni in tutta tranquillità. Ma se non avete altre offerte e l'azienda vi piace ancora, evitate di minacciare il vostro superiore di andarvene se si rifiuta di darvi l'aumento che chiedete. Lui o lei la prenderà sicuramente male e potrebbe replicare: la porta è spalancata. A quel punto sareste davvero in trappola.
Nel caso di Boris Johnson, per quanto sia vero che il suo MESORE è un'ipotetica uscita dall'UE con un "No Deal", si scopre in realtà che non ne ha misurato il valore.
Da un lato, infatti, Michel Barnier ha chiarito che il " rete di sicurezza "Da un lato, BoJo si trova ad affrontare una ribellione in Parlamento, che lo ha ripetutamente messo in minoranza e che sta per varare una legislazione anti-no-deal; Inoltre, deve affrontare la minaccia della disgregazione del Regno Unito, con la prospettiva di un secondo referendum sull'indipendenza in Scozia e il Sinn Fein che chiede nuovamente la riunificazione irlandese.
Da qui la domanda: il MESORE del Primo Ministro è in realtà un PISORE (Peggior Alternativa ad un Accordo Negoziato)?
Quando MESORE non è attraente, consigliamo al negoziatore di non commettere l'errore di minacciare di usarlo. Al contrario, lo incoraggiamo ad aprirsi alla negoziazione e a ingegnarsi per trovare altre soluzioni che soddisfino al meglio i suoi interessi. Non è possibile, ad esempio, immaginare un " rete di sicurezza La domanda è: "Qual è la differenza tra le due sole Irlanda e non l'intero Regno Unito?
In conclusione
Sebbene sia certamente nell'interesse dell'UE raggiungere un accordo, questo non può essere raggiunto a qualsiasi prezzo. Allo stesso modo, è essenziale circondarsi di alleati affidabili che possano garantire il loro sostegno prima di informare il proprio interlocutore delle proprie intenzioni in caso di fallimento del negoziato. In una relazione in corso, la MISURA, che definisce l'equilibrio di potere in una negoziazione, deve essere gestita con estrema cautela.
Invece di separarsi dall'Europa, il Primo Ministro britannico sta trasformando il Regno Unito in un Regno Unito?
Cosa ne pensate?
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