Por Vincent Reille y Michel Ghazal

Responder a tres preguntas clave en la negociación ayudará a darles respuesta.

En primer lugar: ¿conduce a un acuerdo que cuesta menos que el desacuerdo?

Toda transacción tiene un coste. El "negociador razonado", antes incluso de empezar a negociar, se anima a pensar y preparar su solución en caso de que la negociación fracase. Es lo que llamamos La mejor solución en piezas de recambio a un acuerdo negociado: el MESORE. Un acuerdo es aceptable si cuesta menos que el MESORE. En caso contrario, si el coste del acuerdo sobre la mesa es superior al MESORE, al negociador le interesa hacer fracasar la negociación. Aquí es donde podemos decir que ha tenido éxito. Así, gracias a la herramienta MESORE de la "Estrategia de Ganancias Mutuas" desplegada desde hace más de 35 años en el Centro Europeo de Negociación, la negociación, conduzca o no a un acuerdo, nunca volverá a ser un fracaso. De hecho, negociar con éxito a veces significa fracasar.

Por tanto, la respuesta a esta primera pregunta es: sí.

Segundo: ¿Produce acuerdos ejecutables?

También en este caso la respuesta es afirmativa. 

Este método, cuando se trata de una relación en curso, invita siempre a las partes a aspirar a la satisfacción mutua de intereses, no a una victoria. Esto reduce considerablemente el riesgo de impugnación de un acuerdo una vez firmado. En efecto, una de las razones por las que una parte no respeta total o parcialmente las decisiones y compromisos adquiridos es cuando abandona la negociación con un interés insatisfecho.

Del mismo modo, el método exige claridad sobre quién hace qué, cuándo y cómo. A menudo es esta falta de claridad la que conduce al fracaso.

En la "Estrategia de Ganancias Mutuas", el principio es implicar a nuestra contraparte desde el principio en el desarrollo de la solución. El acuerdo es el resultado de la coproducción, aunque el proceso esté controlado por una de las partes: el negociador con principios. La adhesión al acuerdo se ve así reforzada porque a la otra parte le resultará difícil oponerse a un resultado que ha contribuido a producir.

Uno de los principios de la "Estrategia de Ganancias Mutuas" es tratar de superar el problema y no a la persona. Como resultado, el resultado es experimentado como legítimo por todas las partes. Esto se debe a que se ha generado no forzando al otro a ceder a nuestro poder, sino basándolo en criterios objetivos que escapan a nuestro control.

Tercero: ¿prepara el terreno para futuras negociaciones?

El "Negociador Razonado" se asegura de que nadie se levante de la mesa sintiéndose engañado. Es esencial que el acuerdo sea percibido, incluso por el entorno negociador, como justo y equitativo. Si el negociador razonado percibe alguna insatisfacción, le corresponde no precipitar la firma y explorar las causas. Al asegurarse de que no queda ningún resentimiento en la otra parte, el negociador no sólo aumenta la probabilidad de que el acuerdo se aplique con éxito, sino que también fortalece la relación y la hace más capaz de afrontar otras transacciones en el futuro. Como recordatorio, 90 % de nuestras negociaciones tienen lugar en una relación en curso.

La respuesta a esta pregunta también es afirmativa.

Conclusión

Respondiendo afirmativamente a estas tres preguntas, la "Estrategia de Ganancias Mutuas" es sin duda un enfoque poderoso y eficaz para alcanzar el éxito. Si al mismo tiempo ayudamos a nuestros homólogos a satisfacer sus propios intereses, su eficacia aumenta.

Esta es una tabla para analizar los resultados de las negociaciones que abundan en las noticias. Aplíquela a una situación reciente y se sorprenderá.