Par Vincent Reille & Michel Ghazal

La réponse à trois questions essentielles en négociation permettra d’y répondre.

En premier : Permet-elle d’aboutir à un accord dont le coût est inférieur au désaccord ?

Toute transaction engendre un coût. Le « négociateur raisonné », avant même de commencer à négocier, est encouragé à réfléchir et à préparer sa solution en cas d’échec de la négociation. C’est ce que nous appelons la Meilleure Solution de Rechange à un accord négocié : la MESORE. Un accord est acceptable dès lors que son coût est inférieur à celui de la MESORE. Dans le cas contraire, si le coût de l’accord sur la table est supérieur à la MESORE, le négociateur à tout intérêt à faire échouer sa négociation. C’est en cela que nous pourrons alors dire qu’il l’a réussie. Ainsi, grâce à l’outil MESORE de la « Stratégie des Gains Mutuels » déployée depuis plus de 35 ans au Centre Européen de la Négociation, la négociation, qu’elle aboutisse ou non à un accord, ne sera plus jamais un échec. En effet, réussir sa négociation consiste parfois à la faire échouer.

La réponse à cette première question est donc : oui.

En deuxième : Produit elle des accords applicables ?

Là aussi, la réponse est oui. 

Cette méthode, quand il s’agit d’une relation suivie, invite en permanence les parties à viser la satisfaction mutuelle des intérêts et non à remporter une victoire. Ceci réduit considérablement les risques de remise en question d’un accord, une fois celui-ci signé. En effet, une des raisons qui pousse telle ou telle partie à ne pas respecter totalement ou partiellement les décisions et les engagements pris, c’est quand elle sort de la négociation avec un intérêt insatisfait.

De même, la méthode pousse à préciser de manière très claire Qui fait Quoi, Quand et Comment. C’est souvent cette absence de clarté qui conduit à l’échec.

Dans la « Stratégie des Gains Mutuels », le principe est d’impliquer assez tôt notre interlocuteur dans l’élaboration de la solution. L’accord est le résultat d’une co-production même si le contrôle du processus est assuré par une seule partie : le négociateur raisonné. L’adhésion à l’accord est de ce fait renforcée car l’autre partie aura des difficultés à s’opposer à un résultat qu’elle a contribuée à fabriquer.

Un des principes de la « Stratégie des Gains Mutuels » est de chercher à vaincre le problème et non la personne. Conséquence, le résultat obtenu est vécu comme légitime par toutes les parties. En effet, il a été généré non pas en forçant l’autre à céder à notre pouvoir, mais en le fondant sur des critères objectifs indépendants de notre volonté.

En troisième : Prépare-t-elle le terrain pour les négociations futures ?

Le « Négociateur Raisonné » s’assure que personne ne quitte la table avec le sentiment de s’être fait avoir. Il est indispensable que l’accord soit perçu, y compris par l’environnement de la négociation, comme juste et équitable. Si le négociateur raisonné perçoit une quelconque insatisfaction, il lui appartient de ne pas précipiter la signature et d’en explorer les causes. En s’assurant qu’il ne subsiste aucun ressentiment chez son interlocuteur, non seulement il accroît la probabilité d’une bonne implantation de l’accord, mais il consolide en plus la relation et la rend plus apte à traiter d’autres transactions dans l’avenir. Rappelons-le, 90 % de nos négociations se passent dans le cadre d’une relation suivie.

La réponse à cette question est donc oui, là aussi.

Conclusion

En répondant par un oui à ces trois questions, la « Stratégie des Gains Mutuels », est indiscutablement une approche efficace et puissante pour réussir. Si en parallèle nous aidons nos interlocuteurs à satisfaire leurs propres intérêts, son efficacité en sort renforcée.

Vous avez là une grille pour analyser les résultats des négociations dont abonde l’actualité. Appliquez-la sur une situation récente et vous serez surpris.