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L'actualité
Négocier à distance : comment rester bien connectés
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La période est à la distanciation sociale. Nous rencontrons nos collègues, nos clients, nos fournisseurs, exclusivement par téléphone, visio-conférence ou simple mail.
Ceci se passe dans un contexte économique dégradé, ralenti, où il est difficile de se concentrer et, pour certains, difficile d’y croire.
Nous menons nos échanges depuis nos domiciles. Ceux-ci ne sont pas forcément adaptés à cette activité.
Comment faire pour rester bien orientés et focalisés sur nos objectifs et nos intérêts, pour ne pas nous perdre en route, lâcher l’affaire ou au contraire sur-réagir et braquer notre partenaire. Nos capacités relationnelles sont mises à l’épreuve.
Car les technologies ne sont pas simples et, en même temps, sont simplificatrices.
Elles ne sont pas simples d’abord. Parfois elles fonctionnent mal et notre environnement domestique n’aide pas : connexions parfois plus faibles que dans l’entreprise, ou alors, process de sécurisation qui rendent les tâches plus complexes !
Elles sont simplificatrices aussi : la négociation par mail peut entraîner un surcroît de correspondance, ou, a contrario, une réduction des objets de négociation peu favorables à une vision d’ensemble du problème à résoudre. Au téléphone, nous sommes dépendants d’un seul mode de perception. Pour ceux d’entre nous qui sont davantage « visuels » ou « kinesthésiques », c’est un handicap. La visio-conférence enfin est plus complète mais ne remplace pas complètement la rencontre en direct.
7 clés pour vos négociations
Voici quelques recommandations de base pour conduire vos échanges dans un climat à la fois écologique pour vous et pour les autres :
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Fixez un objet de négociation et assurez-vous que vous l’avez bien partagé
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Soyez précis et sélectifs sur les participants que vous invitez
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Sachez communiquer votre besoin simplement et sans craindre de vous dévoiler
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Donnez de l’espace à l’écoute. En ligne, couper la parole, non seulement c’est désagréable comme en « live », mais en plus, ça rend l’échange inaudible !
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Reformulez, reformulez, reformulez
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Faites un récapitulatif de l’entretien sans délai
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Enfin, préparez-vous, prenez le temps de faire le point avec vous même avant la réunion « virtuelle » (un adjectif qui est un abus de langage : elles ne le sont pas en fait !).
Le Coaching en négociation
Il existe des outils performants et innovants pour vous aider à préparer vos négociations. Connaissez-vous le « test de réceptivité » ? Les coachs du Centre Européen de la Négociation sont en mesure de vous le faire utiliser dans votre préparation. Ce test est une boussole pour votre action. Il est au départ un outil de questionnement de vos motivations, de celles des autres, des options à votre portée, des risques de blocage et des alternatives auxquelles vous pouvez vous résoudre si les choses « tournent mal ». Un vrai outil qui vous protège et vous donne une vision et un fil conducteur pour mener au mieux vos négociations.
Aujourd’hui dans un climat anxiogène, il est plus important que jamais de se connecter à l’autre d’une manière authentique et de construire un schéma de fonctionnement vertueux, fiable et efficace. Comment faire pour que négociation rime avec connexion ? Quels sont les outils à mettre en place pour créer une relation de confiance, même à distance ? Comment instaurer une communication alignée ? Quels pièges éviter et comment devenir acteur de sa négociation ? Autant de questions essentielles en cette période où nos interactions sont fortement modifiées et en même temps, c’est une période où l’entreprise a besoin, plus que jamais d’être performante, proactive et de compter sur les ressources de chaque collaborateur.
Si vous vous posez toutes ces questions, le Centre Européen de la Négociation met à votre disposition des modules de coaching innovants, basés sur la préparation mentale, la thérapie comportementale et le conseil en négociation et communication pour répondre au plus près des besoins spécifiques de chaque négociateur. Appelez-nous pour prendre RDV ou pour de plus amples informations.
Contact du Centre Européen de la Négociation : Béatrice +33 (0)1 53 53 05 03.
Aline Bizien, coach professionnelle et préparatrice mentale
Philippe Etienne, coach et conseil en négociation et communication
Nicole Spitaleri, coach et thérapeute comportementale
