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A notícia
Negociação à distância: como manter-se bem ligado
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Estes são tempos de distanciamento social. Encontramo-nos com os nossos colegas, clientes e fornecedores exclusivamente por telefone, videoconferência ou correio eletrónico.
Isto está a acontecer num contexto de uma economia lenta, em que é difícil concentrar-se e, para alguns, difícil de acreditar.
Realizamos os nossos intercâmbios a partir das nossas casas. Estas não são necessariamente adequadas a esta atividade.
Como é que nos mantemos concentrados nos nossos objectivos e interesses, para não nos perdermos pelo caminho, não desistirmos ou, pelo contrário, não reagirmos de forma exagerada e desequilibrarmos o nosso parceiro? As nossas capacidades interpessoais são postas à prova.
Porque as tecnologias não são simples e, ao mesmo tempo, simplificam as coisas.
Antes de mais, não são simples. Por vezes, não funcionam corretamente, e o nosso ambiente doméstico não ajuda: as ligações são por vezes mais fracas do que no local de trabalho, ou os processos de segurança tornam as tarefas mais complexas!
Também simplificam: a negociação por correio eletrónico pode levar a um aumento da correspondência ou, pelo contrário, a uma redução do número de assuntos a negociar, o que não favorece uma visão global do problema a resolver. Ao telefone, estamos dependentes de um único modo de perceção. Para aqueles de entre nós que são mais "visuais" ou "sinestésicos", isto constitui uma desvantagem. Por último, a videoconferência é mais completa, mas não substitui completamente uma reunião em direto.
7 chaves para as suas negociações
Seguem-se algumas recomendações básicas para realizar os seus intercâmbios num clima que seja amigo do ambiente para si e para os outros:
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Defina um objetivo para a negociação e certifique-se de que o partilhou bem
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Seja preciso e seletivo quanto aos participantes que convida
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Comunicar as suas necessidades de forma simples e sem receio de se revelar
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Dar espaço para ouvir. Cortar a palavra às pessoas em linha não só é tão desagradável como ao vivo, como também torna a conversa inaudível!
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Reformular, reformular, reformular
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Resumir a entrevista sem demora
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Por fim, prepare-se e reserve algum tempo para rever a situação consigo próprio antes da reunião "virtual" (um adjetivo que é um termo impróprio: não são, de facto, virtuais! a reunião "virtual" (um adjetivo que é um termo impróprio: não são, de facto!).
Coaching de negociação
Existem ferramentas poderosas e inovadoras para o ajudar a preparar-se para as suas negociações. Conhece o "teste de recetividade"? Os formadores do Centre Européen de la Négociation podem ajudá-lo a utilizá-lo na sua preparação. Este teste é uma bússola para as suas acções. Começa por colocar questões sobre as suas motivações, as dos outros, as opções disponíveis, os riscos de impasse e as alternativas que pode resolver se as coisas "correrem mal". É uma verdadeira ferramenta que o protege e lhe dá uma visão e uma orientação para conduzir as suas negociações da melhor forma possível.
No atual clima de ansiedade, é mais importante do que nunca estabelecer ligações com os outros de uma forma autêntica e construir um modelo operacional virtuoso, fiável e eficaz. Como é que podemos fazer com que a negociação rime com ligação? Que ferramentas é necessário pôr em prática para criar uma relação de confiança, mesmo à distância? Como é que podemos estabelecer uma comunicação alinhada? Que armadilhas deve evitar e como pode tornar-se um ator nas suas próprias negociações? Todas estas questões são essenciais numa altura em que a forma como interagimos uns com os outros está a mudar drasticamente, mas, ao mesmo tempo, é uma altura em que as empresas precisam, mais do que nunca, de ser eficientes, proactivas e de contar com os recursos de todos os funcionários.
Se se coloca todas estas questões, o Centre Européen de la Négociation propõe-lhe módulos de coaching inovadores baseados na preparação mental, na terapia comportamental e nos conselhos de negociação e de comunicação para responder da melhor forma às necessidades específicas de cada negociador. Contacte-nos para marcar uma consulta ou para obter mais informações.
Contacto do Centre Européen de la Négociation: Béatrice +33 (0)1 53 53 05 03.
Aline Bizien, coach profissional e formadora mental
Philippe Etienne, coach e consultor em negociação e comunicação
Nicole Spitaleri, coach e terapeuta comportamental
