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10 principios clave de la "negociación basada en principios" de Harvard

• 1- Generar confianza sin sobrecargarla

La condición sine qua non para negociar con éxito es generar confianza con tus interlocutores. Sin ella, no hay salvación. A veces bastan pequeños gestos de buena voluntad para restablecerla y superar décadas de desconfianza (véanse las negociaciones nucleares iraníes). Sin embargo, Fisher y Ury advierten de uno de los mayores riesgos que ello entraña: basar el acuerdo únicamente en la confianza y no en los méritos del caso que se discute.

• 2- Trata a tu interlocutor como te gustaría que te trataran a ti

Pregúntate siempre antes de adoptar una determinada actitud: ¿cómo reaccionaría yo si la otra persona me tratara así? Esto le ahorrará muchas situaciones embarazosas. Recuerda que a todo el mundo le gusta ser reconocido y apreciado. Por tanto, depende de ti demostrar a la otra persona que no sólo quieres entender su punto de vista, sino que no dudarás en tenerlo en cuenta. En la negociación, recogemos lo que sembramos.

• 3- Comprende que puedes ceder sin ayudarte a ti mismo

Con demasiada frecuencia, al principio de las negociaciones, cada parte adopta una posición más extrema de lo necesario, con el fin de mantener un margen de maniobra. Cuando, para hacer avanzar la negociación, una de las partes finalmente "cede", la otra comprende que se ha extralimitado y que está "en la cuerda floja". En consecuencia, en lugar de ablandarla, se volverá más dura. De ahí el principio fundamental de la "negociación basada en los intereses": en lugar de posicionarse en contra de la postura del otro, " buscar los intereses que hay detrás de las posiciones" . En otras palabras, no te centres en la petición, sino en lo que la motiva. Así comprenderá mejor las necesidades de su interlocutor.

• 4- Date cuenta de que puedes ayudarte a ti mismo sin ceder

El corolario del punto anterior es que, contrariamente a la idea recibida de que nunca debes revelar tus propios intereses con el pretexto de debilitarte, al contrario, es necesario identificarlos bien y hacerlos valer (y no tus posiciones). Al revelarte tú primero, la otra persona se sentirá animada a seguir tu ejemplo. Si además le muestras tu disposición a tener en cuenta la suya, descubriréis juntos que si las posturas son siempre contradictorias, los intereses ocultos tras ellas no lo son necesariamente. Y aquí es donde suele producirse el milagro: la tensión que surge de la afirmación de intereses desbloquea la creatividad y da lugar a la aparición de una solución nueva, inesperada y mutuamente aceptable.

• 5- No intentes comprar o vender la relación

Deje de condicionar la buena relación exigiendo concesiones a sus interlocutores. Evita también intentar preservarla a toda costa haciéndolo tú mismo. Porque la otra persona nunca olvidará lo que le has quitado y hará todo lo posible por compensarlo. En cambio, si eres tú quien cede sin compensación alguna, pensará que se han aprovechado de ella y se arrepentirá de no haber sido aún más exigente. En ambos casos, la relación sale perjudicada. De ahí el principio defendido por Fisher y Ury: " tratar por separado las cuestiones personales y el problema de fondo"..

• 6- Tratar el problema relacional antes que el racional

Si el objetivo de la negociación es resolver un conflicto entre personas, por mucho que se intente resolver el problema, los elementos tácitos siempre estarán presentes y perturbarán el proceso. El primer paso es adoptar una actitud conciliadora para calmar la relación. Pedir disculpas por la parte de responsabilidad que a uno le corresponde o recordar las buenas relaciones del pasado pueden ayudar a conseguirlo. El resultado es la creación de un clima propicio a la discusión y la resolución del problema.

• 7- Explorar las ideas de los demás antes de aceptarlas o rechazarlas

El miedo a que los demás vean tus ideas como compromisos es una de las principales barreras a la creatividad. Para superarlo, Fisher y Ury recomiendan " inventar opciones antes de comprometerse ". Así pues, para mostrar su apertura, se recomienda encarecidamente evitar hacer una contrapropuesta inmediata a una propuesta hecha por su interlocutor. En su lugar, acoja y escuche las propuestas de la otra persona. A continuación, puedes decirle que primero quieres enumerar una serie de ideas antes de seleccionar la que más os convenga a ambos. La probabilidad de acertar es mayor si hay más ideas sobre la mesa.

• 8- Evitar la reciprocidad negativa del "ojo por ojo, diente por diente".

Mucha gente piensa que la negociación es una batalla en la que necesariamente hay un ganador y un perdedor. Cuando te atacan, te defiendes y contraatacas. Ante la ira, se levanta la voz. Entonces es muy fácil caer en la trampa de la escalada y la negociación se convierte en una destructiva lucha de poder. Fisher y Ury recomiendan aprender de las artes marciales. En lugar de intentar contrarrestar la fuerza de la otra parte, utilízala dirigiéndola hacia el problema que hay que resolver. Hacer lo contrario de lo que espera la otra parte la desestabilizará en un sentido positivo y hará que se abra.

• 9- Dar voz a las emociones

En la negociación, las emociones (las tuyas y las de la otra persona) pueden ser el peor obstáculo para el éxito. Sin embargo, es posible convertirlas en poderosas aliadas. Sin embargo, es importante reconocer las necesidades básicas que subyacen a ellas, tanto para uno mismo como para la otra persona. La agresividad puede indicar una falta de reconocimiento del propio estatus o un sentimiento de estar excluido de una decisión. En cualquier caso, no las descargue ni las oculte, sino expréselas siendo responsable, es decir, nunca culpe a la otra persona. Expresar tus emociones de esta manera es una de las formas más persuasivas de conseguir que la otra persona te escuche.

• 10- Prepare antes de empezar lo que hará si fracasa la negociación

Anticiparse al fracaso es sin duda la herramienta más valiosa de la "negociación basada en principios" para negociar con éxito. Sin embargo, ha demostrado ser la más difícil de integrar por los negociadores franceses. Parece paradójico entrar en una negociación con un interlocutor y tener que encontrar soluciones fuera antes incluso de empezar a negociar con él. Sin embargo, en las artes marciales, la primera técnica que se aprende es a... caer. Al tener menos miedo, estás menos rígido. Como consecuencia, evitas hacerte daño al caer. Así pues, cuánta serenidad se obtiene si se dispone, antes incluso de empezar, de una puerta de salida que llamamos ME meilleure SOlution de REchange (MESORE): otro piso para alquilar o comprar, otro cliente, otro proveedor... La soltura que sentirá le evitará caer en la trampa de buscar un acuerdo a toda costa y aumentará su poder ante sus interlocutores. Nota: si tienes un MESORE tus negociaciones nunca fracasarán. De hecho, a veces tener éxito en una negociación significa fracasar porque cualquier acuerdo sobre la mesa es peor que la solución que tienes fuera.