Centre Européen de la Négociation - Formación en técnicas de negociación - Consultoría y coaching
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El enfoque de Harvard conocido como La estrategia de ganancias mutuas "Una de las condiciones clave para el éxito de cualquier negociación es contar con una buena alternativa a un acuerdo negociado antes incluso de que comience (MESORE). En otras palabras, disponer de una solución viable que satisfaga nuestros intereses y que podamos aplicar unilateralmente en caso de desacuerdo. De hecho, existen tres tipos de MESORE : puerta de salida, punzón, tercera parte.
Ahora, ya sea el Reino Unido en las negociaciones del Brexit, Europa ante la extraterritorialidad de la justicia estadounidense impuesta a sus empresas por sus negocios con Irán o la crisis sin precedentes de los Chalecos Amarillos que se arrastra pese a las insinuaciones del Gobierno, estas situaciones tienen un denominador común: la debilidad o ausencia de un MESORE sólido.
En las maratonianas negociaciones del Brexit, que duraron más de dos años y fueron dirigidas por parte de la UE por Michel Barnier (apoyado por un equipo de unas sesenta personas), la frontera con Irlanda del Norte fue el último escollo. La salida se encontró gracias a un juicioso mecanismo conocido como " Parachoques " (red de seguridad) por la que todo el Reino Unido sigue siendo miembro de la unión aduanera europea. Sin embargo, esta solución enfurece a los detractores del acuerdo y ha dificultado su ratificación.
Para el Reino Unido, abandonar la UE sin un acuerdo el 29 de marzo, entre otras muchas consecuencias negativas, supondría el regreso de una frontera dura con controles aduaneros reales entre Irlanda del Norte y la República de Irlanda. Esto supondría un enorme riesgo de poner en entredicho el histórico Acuerdo de Viernes Santo para la paz en Irlanda del Norte. Fue negociado hace más de veinte años por Tony Blair entre unionistas protestantes y republicanos católicos.
Un "no acuerdo" avivaría inexorablemente las tensiones comunitarias. Aunque teóricamente concebible, sobre todo para los pro-brexitanos, en realidad sería un PISORE: la Peor Alternativa a un acuerdo negociado. En la situación actual, nadie sabe qué solución negociada podría ser aceptable para ambas partes.
Los acuerdos económicos de Bretton Woods firmados y aceptados por Estados Unidos en 1944 organizaron el sistema monetario mundial en torno al dólar estadounidense. En adelante, todas las monedas se definirían en dólares y sólo el dólar se definiría en oro. El objetivo era promover la reconstrucción y el desarrollo económico de los países afectados por la guerra. La norma implícita era que los países no pedirían que los dólares que recibían se convirtieran en oro, y los estadounidenses mantendrían el valor de su moneda y evitarían que se desbocara. A cambio, sus leyes nacionales se aplicaban a sus transacciones internacionales. De hecho, los estadounidenses pusieron su dinero a trabajar y abolieron unilateralmente la convertibilidad del oro en 1971.
Pero desde hace unos quince años, extraterritorialización La legislación estadounidense deja de reconocer la soberanía de las leyes nacionales desde el momento en que las transacciones con los países sometidos a embargo estadounidense (Irán, Cuba, Sudán) se realizan en dólares. Por desgracia, sigue siendo difícil prescindir de él en el comercio internacional. Así, se han producido sonados ejemplos de sanciones muy severas impuestas a empresas europeas (BNP Paribas, Crédit Agricole, Deutsche Bank, Alstom, etc.). Al no respetar sus compromisos y obligar a las empresas europeas a someterse a la ley estadounidense, Estados Unidos demuestra su voluntad de hegemonía y omnipotencia sobre la economía mundial. Es una muestra de arrogancia escandalosa hacia los países afectados, que, por otra parte, son aliados.
¿Por qué Europa es impotente para proteger a sus empresas? También en este caso, la razón ha sido la incapacidad de encontrar una MEDIDA que le permita eludir la justicia estadounidense. En consecuencia, todas las empresas europeas, incluidas las campeonas francesas como PSA y Renault, se han plegado a las exigencias de Estados Unidos y han paralizado sus actividades en Irán para evitar quedar excluidas del mercado estadounidense. Afortunadamente, esta cuestión ha sido abordada de frente por Europa, que desde hace meses intenta bypass el dictado estadounidense. Para mejorar su MESORE y dejar de estar indefensos, los europeos planean crear una estructura ad hoc llamada SPV o " vehículo especial ". Este mecanismo financiero, que aún debe ultimarse, permitiría a las empresas europeas mantener sus intercambios comerciales con Irán evitando las sanciones estadounidenses. ¿Cómo funcionaría? El SPV " actuaría como intermediario entre las empresas europeas e Irán, como en un sistema de trueque ". Si este sistema tiene éxito, será un gran ejemplo de "Solución Alternativa". puerta de salida ".
Lo sorprendente de la crisis de los "chalecos amarillos" es el apoyo que el movimiento ha recibido de los franceses en los dos últimos meses. Las reivindicaciones iniciales (supresión del impuesto sobre el carburante, aumento del poder adquisitivo, supresión del aumento de la CSG para los pensionistas que ganan más de 1.300 euros) fueron acogidas con comprensión y luego con aprobación por una gran mayoría de ciudadanos. Según el momento y el sondeo, esta simpatía osciló entre el 51 y el 75 %. Además, a pesar de la evolución de las reivindicaciones, algunas de las cuales se han vuelto más que extravagantes (dimisión del Presidente, del Primer Ministro, disolución de la Asamblea, etc...) y sobre todo de la violencia y la indignación que han acompañado a las manifestaciones, no se ha producido un vuelco o un rechazo masivo por parte de la opinión pública.
Así, a diferencia del conflicto generado por la reforma de la SNCF, en el que la opinión pública se mostró 75% comprensiva a favor del gobierno, lo que le permitió resistir, en esta crisis éste no se ha beneficiado del importante aliado que constituye la llamada mayoría silenciosa. Si a esto añadimos la dificultad o la negativa de los distintos movimientos de "chalecos amarillos" a designar representantes capaces de ser interlocutores creíbles en las negociaciones propuestas (hay que reconocer que con retraso) por el gobierno, es fácil comprender por qué este último parecía desorientado y sumido en un desconcierto total.
Dicho de otro modo, por un lado el Gobierno se ha visto privado del llamado "MESORE". tercera parte Por otro lado, cuenta con otro tipo de MESORE, llamado "público" (formado por el resto de ciudadanos), que habría legitimado sus decisiones. Por otro lado, aunque tiene otro tipo de MESORE llamado " punzón "El gobierno tiene derecho a recurrir a las fuerzas del orden para garantizar la seguridad de las personas, los bienes y la ley, pero debe hacerlo con mucho discernimiento (a pesar de las provocaciones y la violencia de los alborotadores de enfrente). De hecho, debía evitar a toda costa cualquier tragedia que pudiera atribuírsele posteriormente. Sin embargo, a pesar de la "moderación" mostrada por las fuerzas del orden en general, algunos "angelitos" encuentran fallos y no dudan en acusar al gobierno y al presidente Emmanuel Macron de ser represivos.
El "Grand Débat" ofrece sin duda la mejor salida para el Gobierno, aunque la complejidad del proceso hace que el resultado sea incierto en cuanto a las expectativas que se expresarán. E. Macron ha evitado, no obstante, la trampa de dar las respuestas antes del final de esta consulta original y sin precedentes.
Estos tres ejemplos demuestran indiscutiblemente la pertinencia de la teoría de la gestión de conflictos a través de la negociación desarrollada por el Centro de Negociación de Harvard y difundida en Francia desde hace más de 35 años por el Centro Europeo de Negociación. Para tener poder en una negociación, es esencial antes de la necesidad de identificar y mejorar constantemente el MESORE de un acuerdo negociado. Para tener más posibilidades de éxito, hay que prever y anticipar el fracaso. Esa es la paradoja.
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