Di Vincent Reille e Michel Ghazal

Rispondere a tre domande essenziali nella negoziazione aiuterà a dare una risposta.

Primo: permette di raggiungere un accordo che costa meno del disaccordo?

Ogni transazione ha un costo. Prima ancora di iniziare a negoziare, il "negoziatore ragionato" è incoraggiato a riflettere e a preparare una soluzione nel caso in cui la negoziazione fallisca. Questo è ciò che chiamiamo La migliore soluzione per i ricambi a un accordo negoziato: il MESORE. Un accordo è accettabile se costa meno del MESORE. In caso contrario, se il costo dell'accordo sul tavolo è superiore al MESORE, il negoziatore ha interesse a far fallire la trattativa. A quel punto possiamo dire che la trattativa è stata un successo. Quindi, grazie allo strumento MESORE della "Mutual Gains Strategy", utilizzato da oltre 35 anni presso il Centro Europeo di Negoziazione, la negoziazione, che porti o meno a un accordo, non sarà mai più un fallimento. Anzi, il successo della negoziazione a volte è sinonimo di fallimento.

La risposta a questa prima domanda è: sì.

Secondo: produce accordi applicabili?

Anche in questo caso, la risposta è sì. 

Quando si tratta di un rapporto continuativo, questo metodo incoraggia costantemente le parti a puntare alla soddisfazione reciproca degli interessi piuttosto che alla vittoria. In questo modo si riduce notevolmente il rischio che un accordo venga rimesso in discussione una volta firmato. Infatti, uno dei motivi per cui una determinata parte non rispetta, in tutto o in parte, le decisioni e gli impegni presi è quando lascia la negoziazione con un interesse insoddisfatto.

Allo stesso modo, il metodo richiede una definizione molto chiara di chi fa cosa, quando e come. Spesso è proprio questa mancanza di chiarezza che porta al fallimento.

Nella "Strategia dei guadagni reciproci", il principio è quello di coinvolgere la controparte fin dalle prime fasi dello sviluppo della soluzione. L'accordo è il risultato di una co-produzione, anche se solo una parte controlla il processo: il negoziatore ragionato. L'adesione all'accordo è così rafforzata perché la controparte avrà difficoltà a opporsi a un risultato che ha contribuito a creare.

Uno dei principi della "Strategia del guadagno reciproco" consiste nel cercare di superare il problema e non la persona. Di conseguenza, il risultato ottenuto è vissuto come legittimo da tutte le parti. Questo perché è stato generato non costringendo l'altra parte a cedere al nostro potere, ma basandosi su criteri oggettivi al di fuori del nostro controllo.

Terzo: prepara il terreno per futuri negoziati?

Il "negoziatore ragionato" si assicura che nessuno lasci il tavolo sentendosi ingannato. È essenziale che l'accordo sia percepito, anche dall'ambiente negoziale, come giusto ed equo. Se il negoziatore ragionato percepisce un'insoddisfazione, ha il compito di non affrettarsi a firmare e di esplorarne le cause. Assicurandosi che non rimanga alcun risentimento da parte della controparte, non solo aumenta la probabilità che l'accordo venga attuato con successo, ma consolida anche la relazione e la rende più capace di gestire altre transazioni in futuro. Ricordate che il 90 % delle nostre trattative si svolge nell'ambito di una relazione in corso.

Anche la risposta a questa domanda è sì.

Conclusione

Se rispondiamo sì a queste tre domande, la "Strategia dei guadagni reciproci" è innegabilmente un approccio efficace e potente al successo. Se, allo stesso tempo, aiutiamo i nostri partner a soddisfare i loro interessi, la sua efficacia aumenta.

Si tratta di una griglia per analizzare i risultati delle negoziazioni che abbondano nelle notizie. Applicatela a una situazione recente e rimarrete sorpresi.