Muitas situações profissionais e pessoais envolvem a negociação. É uma competência que pode aprender e desenvolver, dia após dia, graças ao Centro Europeu de Negociação.

O Centre Européen de la Négociation (CEN) é o líder histórico dos centros de formação em negociação, inspirado no método de negociação Win/Win de Harvard. Este método destina-se a gestores de vendas, gestores de compras, gestores de recursos humanos, comerciais, chefes de equipa e de projeto, executivos, eleitos, etc. Pode também frequentar as formações para as suas relações privadas: divórcio, desacordo sobre a herança, etc. Desde 1984, os consultores e os clientes do CEN beneficiam dos últimos avanços da investigação e da inovação em matéria de negociação e de gestão de conflitos.

A equipa do CEN é composta por cerca de quinze consultores e profissionais da negociação, a maioria dos quais ocupou cargos operacionais em empresas. São também especialistas em ciências comportamentais e modelos de desenvolvimento de competências de gestão, como Vincent Reille, Diretor-Geral, e Gian-Carlo Greco, consultor. "Somos formadores em estratégia de negociação e de influência, capazes de responder a um vasto leque de necessidades".. Graças à mobilidade dos seus consultores, o CEN pode oferecer formação em todo o mundo (Canadá, China, Índia, Estados Unidos, etc.), em várias línguas: inglês, espanhol e italiano. Os nossos formadores estão empenhados numa negociação integradora, qualquer que seja o tema: negociação de gestão, negociação de recursos humanos, negociação organizacional, negociação de compras, etc. Numerosos clientes (Orano, Danone Vinci, Engie, etc.) confiam no CEN há vários anos, graças à facilidade de aplicação imediata do método e às opções criativas que traz ao processo de negociação.

3.000 negociadores com princípios formados todos os anos

Existem quatro perfis de negociadores: o competitivo agressivo, o competitivo eficaz, o cooperativo conciliador e o cooperativo assertivo. O CEN dá formação a este último. "Estar sempre pronto para negociar, mas nunca negociar sem estar pronto". A equipa do CEN adapta-se à cultura, ao modelo de gestão e à organização de cada empresa para oferecer uma estrutura pedagógica adaptada a cada caso individual, dentro ou entre empresas, com cada módulo de dois a três dias (estratégia de ganhos mútuos, negociações difíceis e complexas, preparação mental, liderança, gestão da mudança, etc.). O confinamento permitiu desenvolver novas dinâmicas e novos formatos, como a formação híbrida, composta por formação presencial e à distância, o que possibilitou o desenvolvimento de formações no estrangeiro.

A abordagem pedagógica do CEN baseia-se no feedback pós-formação de todos os participantes, com uma sessão individual especial de uma hora para discutir os problemas enfrentados por cada participante. Os formadores transmitem a sua experiência através de jogos de papéis (75% do curso de formação), para que os participantes possam adotar comportamentos adaptados a cada situação. O objetivo do CEN é profissionalizar os negociadores a longo prazo. Algumas grandes empresas solicitam cursos de formação de um ano para o outro para atualizar as suas técnicas e conhecimentos no domínio da negociação (no auge da neurociência, da linguagem corporal, etc.). O CEN fornece ferramentas suplementares para tornar os negociadores cada vez mais eficazes. Todos os anos, são formados 3000 negociadores fundamentados.

A estratégia de ganhos mútuos

Este módulo constitui a base do curso oferecido pelo Cenego, representando 80% da atividade do centro. É essencial para a aquisição de uma língua comum, de uma cultura comum que ajude a compreensão e a resolução de conflitos... "É essencial utilizar as ferramentas sociais internas da organização para aplicar as melhores soluções aos problemas identificados".. As negociações são primeiro conduzidas internamente, antes de se desenvolver uma estratégia conjunta. A filosofia da negociação baseada nos interesses tem em conta os interesses de ambas as partes, preservando simultaneamente a relação. Não é necessário chegar a um acordo se os interesses de ambas as partes não estiverem garantidos.

O módulo de Estratégia de Ganhos Mútuos requer a integração de sete elementos: o interesse da negociação, os objectivos, os critérios objectivos, as opções criativas, as soluções alternativas, a comunicação (escuta, questionamento e argumentação) e as relações (empatia, assertividade), actuando assim sobre o know-how e as competências interpessoais de cada aspirante a negociador.