Por Philippe Etienne

Para todos os que se interessam pelas negociações sociais e pelos conflitos que podem surgir no local de trabalho. "anunciada a "primavera socialSe estiver interessado no que se está a passar na Austrália entre o governo, os meios de comunicação social e a "Big Tech", também conhecida por GAFAM em francês, com o Google e o Facebook na linha da frente. Não é social, mas é uma negociação do caraças. E como em França os nossos parceiros sociais são grandes negociadores, há muitas semelhanças!

Quando os GAFAM brincam aos dinossauros

Há alguns ingredientes úteis nesta história para apontar as infelizes "falsas soluções", preconceitos cognitivos e outras crenças limitadoras que podem ser encontradas nas negociações sociais.

Isto mostra também que os campeões franceses da negociação social não são nada de especial e que os reis do digital não são muito melhores. Aqueles que nos fazem sonhar com unicórnios comportam-se por vezes como dinossauros!

Em poucas palavras, a história australiana é a seguinte: os media australianos (a começar pelo lendário Rupert Murdoch) estão a travar uma guerra contra o Google e o Facebook para cobrar pela utilização dos seus conteúdos. Coisa clássica. É apresentado um projeto de lei para apoiar os meios de comunicação social. A batalha intensificou-se e o equilíbrio de poderes tornou-se numa prova de força. A Google ameaça retirar-se da Austrália, mas acaba por mudar de ideias. Afinal de contas, o que conseguiu fazer na Europa com os "direitos de vizinhança".Ele pode voltar a fazê-lo na Austrália.

O Facebook decidiu bloquear a partilha de links para sites de notícias. Danos colaterais: bloqueia também as informações meteorológicas e de serviços e todas as informações sobre a pandemia. Naturalmente, o tom subiu ainda mais. Cinco dias depois, o governo australiano alterou o seu projeto de lei e as negociações com o Facebook foram retomadas. Acabam de chegar a um acordo.

O que é que os sindicalistas, os representantes do MEDEF, os directores das empresas e os representantes do pessoal podem aprender com esta história?

Há pelo menos três ideias que devem ser evitadas se os representantes dos trabalhadores e a direção da empresa quiserem evitar demasiadas tragédias: tratar as negociações como uma luta pelo poder só irá piorar a situação; manipular as pessoas irá quebrar a confiança e procurar apenas o compromisso só levará a resultados demasiado mornos para todos.

1-Primeira pista falsa: a negociação como uma luta pelo poder.

O braço de ferro não é para marcar pontos.

No início de qualquer negociação, há uma necessidade da outra parte. Caso contrário, ninguém viria.

Precisar da outra pessoa significa que qualquer negociação tem de criar valor para as pessoas envolvidas. Se precisamos de outra pessoa, é estúpido querer bater-lhe.

Por detrás da utilização do equilíbrio de poderes está a crença de que em qualquer negociação só pode haver um vencedor e um vencido. Os líderes políticos e sindicais que promovem esta crença vêem qualquer negociação como um simples bolo a ser partilhado, com todos a disputar a mais pequena migalha.

Nas negociações sociais, o patrão precisa do empregado. E o empregado precisa do patrão. Se pensarmos em termos de um equilíbrio estrito de poder, a relação parecerá desigual. Num programa dedicado a este tema no Arte, há alguns anos, Laurent Berger disse-o a Raphaël Enthoven. Mas se pensarmos em termos de valor acrescentado, só em conjunto é que estes dois poderão criar valor, para si próprios e para o grupo.

No caso australiano, todos os protagonistas precisam uns dos outros. Os interesses são diferentes e até divergentes, mas há muitos interesses comuns. Criar valor significa alargar o bolo, não cortá-lo nas partes mais iguais possíveis. Os negociadores precisam de imaginação, não de força ou ameaças. Qualquer pressão exercida sobre uma das partes conduz a uma pressão adicional por parte da outra. A pressão exercida sobre a outra parte apenas reforçará e amplificará o equilíbrio de poderes, transformando-o num confronto. Faça um braço de ferro com os seus colegas e veja o que acontece.

2- Segunda pista falsa: jogar com inteligência

Os mais espertos tentam fazer-se de espertos. Por isso, montam cortinas de fumo, enganam-nos, fazem-nos pensar que querem uma coisa ou outra quando, na realidade, querem outra coisa que tentarão fazer sem que saibamos. Em suma, manipulam. Enganam-te uma vez, mas não duas...

É de salientar que o manipulador também está convencido, porque é muito inteligente, de que tem o poder de o contornar. Isto só funciona se o potencial "manipulado" lhe der esse poder. Um dia, um delegado sindical bastante "tenaz" veio falar com o diretor de RH no final de uma reunião particularmente tensa. Disse-lhe com um sorriso: "Vou mantê-lo acordado durante a noite com as minhas perguntas". A reação do diretor de RH foi notável. Sorriu e respondeu: "Vá lá, vá lá, não tens esse tipo de poder". É claro que tudo isto não leva a lado nenhum e terá um impacto na reputação e na ética do negociador manipulador.

3- Terceira pista falsa: encontrar o equilíbrio certo

As mentes mais pacíficas entre os negociadores clássicos estão a tentar chegar a um compromisso, aceitável, é claro, para evitar que seja ridículo. Isso é invejável. O leque de possibilidades é considerável: lembro-me de uma entrevista de recrutamento em que um recrutador, para compensar um salário magro, alegou como compensação que a sua caixa de charutos estava "sempre aberta" (verdade!).

O problema do compromisso é que se baseia numa lógica concessiva. Em vez de aumentar o bolo, estou a cortá-lo. Ao tentar encontrar o meio-termo a todo o custo, o negociador corre também o risco de ficar na superfície do problema a resolver. Negoceia com base nas posições de cada um. Não se propõe a descobrir as motivações e as razões dessas posições. E, claro, não fala das suas próprias posições. Como resultado, no final da negociação, as partes envolvidas chegaram a uma conclusão que não agrada a muita gente e cada um imagina o que o outro está a pensar. E se a leitura de mentes é o caminho do mundo, não estamos a começar bem...

É possível como evitar que as nossas negociações sociais caiam nas armadilhas da negociação convencional. Por vezes, isto obriga-nos a rever crenças profundas e a resistir a alguns dos nossos reflexos mais bem condicionados.

Quantos se atreverão?