Di Philippe Etienne

Per tutti coloro che sono interessati alle negoziazioni sociali e ai conflitti che possono sorgere sul posto di lavoro. "Annunciata la "primavera socialeSe siete interessati a ciò che sta accadendo in Australia tra il governo, i media e "Big Tech", alias GAFAM in francese, con Google e Facebook in prima linea. Non è una questione sociale, ma è un negoziato coi fiocchi. E poiché in Francia le nostre parti sociali sono grandi negoziatori, ci sono molte analogie!

Quando i GAFAM giocano ai dinosauri

Questa storia contiene alcuni ingredienti utili per evidenziare le "false soluzioni", i pregiudizi cognitivi e altre convinzioni limitanti che si possono trovare nelle negoziazioni sociali.

Questo dimostra che i campioni francesi della negoziazione sociale non sono niente di speciale e che i re del digitale non sono molto meglio. Coloro che ci fanno sognare gli unicorni a volte si comportano come dinosauri!

In poche parole, la storia australiana è la seguente: i media australiani (a partire dal leggendario Rupert Murdoch) stanno facendo la guerra a Google e Facebook per far pagare l'uso dei loro contenuti. Un classico. Viene presentato un disegno di legge a sostegno dei media. La battaglia si intensifica e l'equilibrio di potere diventa una prova di forza. Google minaccia di ritirarsi dall'Australia e alla fine cambia idea. Dopo tutto, quello che è riuscito a fare in Europa con i "diritti di vicinato".Può farlo di nuovo in Australia.

Facebook ha deciso di bloccare la condivisione di link a siti di notizie. Danno collaterale: blocca anche le informazioni meteo e di servizio e tutte le informazioni sulla pandemia. Naturalmente i toni si sono ulteriormente inaspriti. Cinque giorni dopo, il governo australiano ha modificato la sua proposta di legge e le trattative con Facebook sono riprese. Hanno appena raggiunto un accordo.

Cosa possono imparare da questa storia i sindacalisti, i rappresentanti di MEDEF, i direttori delle aziende e i rappresentanti del personale?

Ci sono almeno tre idee che dovrebbero essere evitate se i rappresentanti dei lavoratori e la direzione aziendale vogliono evitare troppe tragedie: trattare i negoziati come una lotta per il potere non farà altro che peggiorare la situazione; manipolare le persone farà crollare la fiducia e puntare solo sul compromesso porterà a risultati troppo tiepidi per tutti.

1-Prima falsa pista: negoziazione come lotta per il potere.

Il braccio di ferro non serve a fare punti.

All'inizio di ogni trattativa, c'è bisogno della controparte. Altrimenti, nessuno verrebbe.

Avere bisogno dell'altro significa che qualsiasi negoziazione deve creare valore per le persone coinvolte. Se abbiamo bisogno di un'altra persona, è stupido volerla picchiare.

Dietro l'uso dell'equilibrio di potere c'è la convinzione che in qualsiasi negoziato ci possa essere solo un vincitore e un perdente. I leader politici e sindacali che promuovono questa convinzione vedono i negoziati come una semplice torta da spartire, in cui tutti si contendono la briciola più piccola.

Nelle trattative sociali, il capo ha bisogno del dipendente. E il dipendente ha bisogno del capo. Se pensiamo in termini di un rigido equilibrio di potere, la relazione apparirà ineguale. In un programma dedicato all'argomento su Arte alcuni anni fa, Laurent Berger lo disse a Raphaël Enthoven. Ma se pensiamo in termini di valore aggiunto, è solo insieme che questi due saranno in grado di creare valore, per se stessi e per il gruppo.

Nel caso australiano, tutti i protagonisti hanno bisogno gli uni degli altri. Gli interessi sono diversi e persino divergenti, ma ci sono molti interessi comuni. Creare valore significa allargare la torta, non tagliarla in parti il più possibile uguali. I negoziatori hanno bisogno di immaginazione, non di muscoli o minacce. Qualsiasi pressione esercitata su una parte porta a ulteriori pressioni da parte dell'altra. La pressione sull'altra parte non farà altro che rafforzare e amplificare il rapporto di forza, trasformandolo in una resa dei conti. Fate braccio di ferro con i vostri colleghi e vedete cosa succede.

2- Seconda falsa pista: giocare d'astuzia

I furbi cercano di giocare d'astuzia. Perciò organizzano delle cortine fumogene, vi prendono in giro, vi prendono in giro, vi fanno credere di volere una cosa o un'altra quando in realtà vogliono qualcos'altro con cui cercheranno di farla franca senza che voi ve ne accorgiate. In breve, manipolano. Vi inganneranno una volta, ma non due...

Va sottolineato che il manipolatore è anche convinto, perché è molto intelligente, di avere il potere di scavalcarvi. Questo funziona solo se il potenziale "manipolato" gli concede questo potere. Un giorno, un delegato sindacale piuttosto "tenace" è venuto a trovare il responsabile delle risorse umane al termine di una riunione particolarmente tesa. Con un sorriso disse: "Ti terrò sveglio la notte con le mie domande". La risposta del responsabile delle risorse umane fu notevole. Sorrise e rispose: "Suvvia, suvvia, non ha questo potere". Naturalmente, tutto questo non porta a nulla e avrà un impatto sulla reputazione e sull'etica del negoziatore manipolatore.

3- Terza falsa pista: trovare il giusto equilibrio

Le menti più pacifiche tra i negoziatori classici puntano a un compromesso, ovviamente accettabile, per evitare che sia zoppo. Questo sì che è invidiabile. Il ventaglio di possibilità è considerevole: ricordo un colloquio di selezione del personale in cui un selezionatore, per compensare il magro stipendio, sosteneva che la sua scatola di sigari era "sempre aperta" (vero!).

Il problema del compromesso è che si basa su una logica concessiva. Invece di allargare la torta, la sto tagliando. Cercando di trovare a tutti i costi una via di mezzo, il negoziatore corre anche il rischio di rimanere alla superficie del problema da risolvere. Negozia sulla base delle posizioni di tutti. Non si propone di scoprire le motivazioni e le ragioni di queste posizioni. E, naturalmente, non parla delle proprie. Di conseguenza, alla fine del negoziato, le parti coinvolte sono giunte a una conclusione che non piace a molti, e ognuno immagina cosa stia pensando l'altro. E se la lettura del pensiero è la strada del mondo, non siamo partiti bene...

È possibile uscire dalle trappole della contrattazione convenzionale per i nostri negoziati sociali. Questo a volte richiede di rivedere convinzioni radicate e di resistere ad alcuni dei nostri riflessi più condizionati.

Quanti avranno il coraggio di farlo?