Di Michel Ghazal

L'evidenza dell'approccio della "negoziazione basata sugli interessi", che al Centro Europeo di Negoziazione chiamiamo "strategia dei guadagni reciproci", è evidente, ma la sua messa in pratica si scontra con ostacoli non facili da superare. Una moltitudine di idee preconcette, confusioni e miti sulla negoziazione sono responsabili di gran parte dei fallimenti o dei risultati mediocri, ed è necessario "stroncarli sul nascere".
Per non parlare del fatto che molti cosiddetti esperti confondono la "negoziazione basata sull'interesse" con l'"essere ragionevoli" e suggeriscono che un risultato win-win è sempre possibile; la dura realtà sul campo spesso lo smentisce. Di conseguenza, questo approccio viene appesantito da un'impropria connotazione di gentilezza e dalla convinzione che non sia adatto a negoziatori subdoli.

Le idee sbagliate più comuni sulla negoziazione:

Per quanto riguarda la natura del negoziato :

1. La torta sarebbe limitata una volta per tutte. Ciò che uno guadagna, l'altro necessariamente perde. Non può che essere un rapporto di vittoria/perdita e quindi ognuno farà di tutto per essere il vincitore.
2. La negoziazione sarebbe paragonabile a una gara: l'unico obiettivo valido è battere l'altro e ottenere una vittoria su di lui.
3. Per ottenere ciò che si vuole, sarebbe necessario adottare posizioni estreme. Il progresso avverrebbe attraverso uno scambio di concessioni che dovrebbero essere fatte a goccia a goccia.
4. Sarebbe più simile a una partita di poker dei bugiardi: per avere successo, dovreste indossare una maschera e non rivelare nulla delle vostre emozioni e dei vostri interessi. La parola d'ordine sarebbe: non dare informazioni su di te e sui tuoi bisogni, perché ti danneggerebbero inevitabilmente.
5. Infine, per finire, si dovrebbe ricorrere a processi di manipolazione (bluff, bugie, trucchi, ecc.) e ingannare l'altro per far valere le proprie ragioni.
Per quanto riguarda il vostro ruolo di negoziatori:
6. Sarebbe necessario attenersi all'immagine che ci si aspetta da voi. Non "urlare", ad esempio, e si viene accusati di essere molli, anche se si cerca di evitarlo a tutti i costi.
7. Non ci sarebbe altra scelta che adottare lo stesso atteggiamento dell'altro. Sarete costretti a fare ciò che fa l'altro, anche se vi dispiace immensamente. In altre parole, non avreste nessuna scelta personale e nessuna influenza sul corso della negoziazione.
8. Il processo di negoziazione e la conduzione del colloquio devono essere controllati unilateralmente a tutti i costi.

Per quanto riguarda l'altra parte :
9. I suoi interessi e i vostri sarebbero necessariamente in conflitto e contrapposti. Questo suggerirebbe che non ci sono interessi comuni o condivisi e vi incoraggerebbe a ignorarlo.
10. Se i vostri interessi sono antagonisti, la controparte non può che essere l'avversario e il nemico. Il tavolo delle trattative verrebbe così confuso con un campo di battaglia e la negoziazione con il duello e il combattimento.

Per avere successo in una "negoziazione ragionata", è necessario innanzitutto liberarsi di questi preconcetti. Da quel momento in poi, la controparte non sarà vista come un avversario da sconfiggere, ma come un partner che possiede metà della soluzione. Il negoziato non sarà più condotto come una guerra, ma come un problema da risolvere insieme. Infine, l'obiettivo non sarà più la vittoria e la sconfitta della controparte, ma la ricerca di una soluzione reciprocamente vantaggiosa.

Michel GHAZAL *
Fondatore del Centro europeo di negoziazione

* Ha introdotto la "Negoziazione ragionata" di Harvard in Francia nel 1983. Da allora, più di 70.000 negoziatori professionisti di tutti i settori e funzioni hanno seguito i suoi corsi di negoziazione.