Intervista con Michel Ghazal di Violaine GellyRivista di psicologia

Negoziare non significa solo sedersi intorno a un tavolo per discutere di un problema. Significa cercare, ogni giorno, di raggiungere un accordo con chi ci circonda", spiega Michel Ghazal.

Michel Ghazal ha conseguito un dottorato in management e si è formato ad Harvard. Ha fondato il Centro europeo di negoziazione, che lavora con le aziende.

Psicologie: A cosa serve saper negoziare "bene"?

Michel Ghazal : La negoziazione è la regola di base delle relazioni umane. Non appena due persone si trovano nella stessa stanza, emergono disaccordi, controversie o differenze. Con il nostro coniuge quando parliamo di vacanze. Con i nostri figli che si rifiutano di andare a letto. Con il vicino di casa il cui cane non smette di abbaiare. Il conflitto non è qualcosa da evitare sistematicamente; è un segno di vita e di salute e permette alle differenze di esprimersi. Poiché non è possibile cambiare marito o dimettersi ogni volta che si presenta un problema, la negoziazione è un modo civile di gestire queste situazioni. È il segno di una relazione viva, una necessità assoluta per vivere in società.

Dobbiamo conoscerci bene?
In questo modo si evitano due trappole: accusare l'altra persona di tutti i torti, rimanendo accusatori e allontanandola; o, al contrario, cedere a lei. Alcune persone desiderano così tanto essere amate che cercano l'accordo a tutti i costi, a scapito dei propri interessi. Dire semplicemente "mi piacerebbe uscire a cena con te, ma stasera sono troppo stanco" sembra insormontabile per loro. Hanno bisogno di imparare cosa vogliono e come esprimerlo.

Lei dice "non cedere né attaccare". Quindi cosa si può fare? Compromettere?
Il compromesso è la classica soluzione di dividere la differenza. "Tu vuoi andare in montagna, io voglio andare al mare, facciamo una settimana qui e una settimana là". È facile, veloce e si ha la sensazione di aver risolto il problema. Solo che nessuna delle due parti è soddisfatta. In un negoziato, ci si trova di fronte a un problema da risolvere sulla base di interessi che si ritengono divergenti. Ma il più delle volte non sono gli interessi a essere divergenti, bensì le posizioni che si assumono per difenderli. Quindi, piuttosto che aggredire, sottomettersi e scendere a compromessi, cercate le esigenze sottostanti e trovate una nuova soluzione con l'altra persona. Siate creativi. Coinvolgetelo senza prendere decisioni al posto suo. Questo è un segno di considerazione: l'altra persona è sempre un interlocutore rispettabile.

Un adolescente aggressivo, un capo ingiusto, un marito violento: le altre persone non sono sempre rispettabili...
Cedere all'ingiustizia o alla violenza significa incoraggiarla. Rispondere a tono significa provocare un'escalation. Un buon negoziatore deve farsi da parte perché è impossibile parlare con qualcuno che si trova in uno stato emotivo troppo forte. Un buon negoziatore è colui che sa dare tempo al tempo: "Senti, stasera sono stanco, parliamone domani". Oppure parlare dei propri sentimenti più profondi: "Mi sento attaccato da quello che dici". Ma attenzione a non confondere l'emozione con la sua espressione. L'importante è esprimere i propri sentimenti, non gridare o piangere. Qualsiasi cosa eccessiva rischia di infastidire l'altra persona o di suscitare lo stesso atteggiamento. Se si grida, è molto probabile che l'interlocutore risponda con un grido.

Negoziate con i vostri figli nello stesso modo in cui lo fate con il vostro capo?
Le regole di una negoziazione efficace si applicano a tutte le situazioni di conflitto, dall'irritazione coniugale alla presa di ostaggi. È necessario saper bilanciare ragione ed emozione. Ci sono interessi in gioco e la negoziazione è il modo per trovare una soluzione al problema. Qualunque esso sia. È molto importante negoziare con vostro figlio: se cedete alla minima richiesta, vi dimostrate incapaci di far valere i vostri interessi e desideri. Come farà vostro figlio a capire che gli altri hanno interessi diversi dai suoi e che deve rispettarli? E se non permettete a vostro figlio di difendere le sue esigenze in un conflitto con voi, come farà a saperle esprimere con gli altri?
Quando si deve smettere di negoziare?
Tutto è negoziabile, ma non tutto è non negoziabile. Non appena i miei interessi fondamentali e i miei bisogni prioritari vengono messi in discussione, non sono negoziabili. Inoltre, un buon negoziatore si prepara sempre a questa eventualità, avendo una soluzione alternativa. Se questa donna non riesce a far ragionare il marito violento, se questo capo pratica molestie morali, la soluzione alternativa è interrompere la relazione: lasciare il marito, cambiare lavoro. Ma a volte le persone traggono un beneficio negativo da ciò che le fa soffrire: ecco perché è importante conoscersi per poter negoziare correttamente con l'altra persona.