Intervista a Michel Ghazal da parte del Rivista di negoziazione

"L'essenza del compromesso: una situazione che non soddisfa nessuno, ma che fa sentire a tutti di sapere che gli altri sono stati male come loro". Trevanian a Shibumi

Rivista di negoziazione : Supponiamo che dobbiate scrivere una voce "Compromesso" in un eventuale Dizionario della negoziazione. Come definireste questo termine?
Michel Ghazal : La negoziazione è un mezzo per risolvere un conflitto, concludere un affare o prendere una decisione. In tutte e tre le occasioni, il compromesso può essere uno dei modi per raggiungere una soluzione. A tal fine, ciascuna parte assume una posizione estrema e, dopo reciproche concessioni, si punta a una posizione mediana, intermedia tra le due posizioni. Questa posizione intermedia, che le diverse parti accettano di comune accordo, si chiama compromesso. In sostanza, si tratta di una soluzione distributiva che non allarga la "torta". Il presupposto degli attori è che la torta sia limitata una volta per tutte. Ogni vantaggio guadagnato da uno è un vantaggio per l'altro. Questa modalità è l'eredità di un certo approccio alla negoziazione, il mercanteggiamento, con la sua immagine simbolo: il "mercante di tappeti" in un suk. Va notato, tuttavia, che questo approccio è ampiamente presente in tutti i tipi di negoziazione, sia nel mondo sociale, economico, privato o anche politico. Questo approccio, basato su concessioni reciproche, in cui ciascuna parte cerca di fare il meno possibile e di ottenere dall'altra il massimo possibile, viene definito in politica "piccoli passi", nella negoziazione sociale "progresso" e nel mondo degli affari "sforzi", già fatti o da fare... Nella letteratura e nella vita quotidiana, esiste anche un'accezione negativa della parola "compromesso". È spesso associata al compromesso o all'essere compromessi. Si parla anche di "reputazione compromessa" o talvolta si dice che "l'affare è compromesso", cioè che è fallito.
Rivista di negoziazione : La soluzione del cinquanta per cento, come ha scritto William Zartman nel titolo di uno dei suoi primi libri: è una soluzione reciprocamente soddisfacente?
Michel Ghazal : Se la posta in gioco è bassa, ad esempio la condivisione di un euro, perché no. Sarebbe improduttivo passare ore a cercare una soluzione più creativa. In altre situazioni, invece, il compromesso potrebbe non avere senso. Se in una coppia uno vuole quattro figli e l'altro solo due, accordarsi su tre figli non è certo una soluzione soddisfacente, né per il marito né per la moglie... Quindi no, non è una panacea universale. Questo è un retaggio del giudizio di Salomone, che ne è una perfetta illustrazione.
Ciascuna delle due donne sosteneva di essere la madre del bambino; il re Salomone, preso atto della disputa, disse loro che tutto ciò che dovevano fare era tagliare il bambino in due. Una delle due donne si oppose violentemente e l'altra disse di sì senza esitare. Purtroppo, di questo episodio biblico abbiamo conservato l'idea della pera tagliata in due come possibile soluzione, mentre in realtà Salomone non tagliò nulla! Era solo un trucco per individuare l'identità della vera madre. Il compromesso, quindi, come risultato di una particolare modalità di ricerca di soluzioni - rispetto ad altre modalità di generazione delle stesse, dette "integrative" - si traduce in un accordo "distributivo" spesso scadente e non ottimizzato. E questo perché non si cercano gli interessi e le preoccupazioni che stanno dietro alle posizioni, oscurando così le aperture che avrebbero portato ad accordi più ricchi e reciprocamente soddisfacenti.
Rivista di negoziazione : Perché i negoziatori tendono a trovare soluzioni fifty-fifty, "pere tagliate a metà"? Perché si fermano lungo il percorso?
Michel Ghazal : Perché è il più facile e il più veloce! Per arrivare a questi compromessi non è necessaria un'intelligenza particolare, se così si può dire. È alla portata di qualsiasi venditore ambulante, in qualsiasi suk... Non richiede riflessione e limita la ricerca di nuove soluzioni. Tuttavia, se torniamo al suo significato latino, la negoziazione è neg otium, letteralmente, il fatto di smettere di essere oziosi, di essere pigri; è quindi mettersi "al lavoro"... La negoziazione, a differenza della semplice contrattazione, richiede lavoro. Il compromesso, in questo senso, rimane una soluzione facile, anche se può essere compresa da tutti. Prendiamo l'esempio di un delegato sindacale che racconta ai suoi elettori che la posizione iniziale della direzione era di aumentare i salari di 1 %, che la sua posizione era di ottenere 2 %, e che lui ha ottenuto 1,5 %; oppure che la direzione voleva dare solo un bonus di 50 euro, che lui chiedeva 150 euro e che è sceso a un compromesso di 100 euro: Chi gli contesterà quella che presenta come una vittoria e dirà che non ha fatto bene il suo lavoro, anche se il vero problema non era monetario ma di sicurezza? Concentrarsi sul denaro conviene a tutti, anche al management. In questo senso, il compromesso è problematico: permette di muoversi rapidamente, ma spesso oscura le vere preoccupazioni delle persone e perde le opportunità di creare valore.
Rivista di negoziazione : In che modo, concretamente, prendete in considerazione gli interessi e le preoccupazioni dei singoli? Nella vostra pratica di formatori e consulenti, come presentate ai vostri clienti, ai vostri allievi, la necessità di compiere tali sforzi di ricerca e creatività, per costruire una soluzione diversa dalla semplice media delle posizioni di partenza?
Michel Ghazal : Come possiamo aiutare i nostri clienti a raggiungere "accordi" reciprocamente accettabili e ottimizzati - è questa la parola da usare? La prima cosa, banale, ma che purtroppo anche i negoziatori più esperti dimenticano, è capire che la preparazione della trattativa è un elemento chiave. Si dice, con le parole di Henry Kissinger, che bisogna "essere sempre pronti a negoziare, ma mai negoziare impreparati".
Come prepararsi? Spingiamo i nostri tirocinanti - e questo li sorprende molto, qui in Francia, e si scontra con la loro pratica - a chiedersi, prima di impegnarsi in una negoziazione, che cosa faranno in caso di fallimento. Per costringerli a pensare a quello che noi chiamiamo MESORE, la migliore alternativa a un accordo negoziato. In effetti, è scioccante per un negoziatore professionista essere consigliato di pensare prima a cosa fare se la negoziazione fallisce. Per i nostri clienti si tratta di una rivoluzione mentale e culturale molto difficile da realizzare. Tuttavia, non appena comprendono l'interesse di questo ragionamento, lo adottano senza problemi. Perché? Permette, in modo pragmatico, di ridurre l'aspetto emotivo, onnipresente in tutte le trattative. Questo irrazionale, come viene generalmente chiamato, ha il suo razionale... E questo "razionale" è l'interesse che sta dietro alle posizioni che gli individui adottano, e che dovrebbe essere elencato in modo esaustivo. Questo è il nostro primo consiglio per arrivare a un accordo che superi il compromesso distributivo: pensare in anticipo alle nostre altre soluzioni se un accordo con l'altro si rivela impossibile. Questo porterà la razionalità nella negoziazione, che potrebbe essere caratterizzata da episodi conflittuali; è probabile che una forte emozione porti il cervello rettiliano a prendere il controllo e a non vedere il nostro vero obiettivo. Chiedersi cosa faremo in caso di fallimento ci darà una linea rossa dalla quale accettare o rifiutare le proposte sul tavolo. Questa linea rossa deve essere reale e concreta, non fittizia o definita arbitrariamente. Ciò significa che se sto negoziando il mio stipendio nell'azienda X e ho già una proposta dall'azienda Y, sarà più facile per me dire sì o no a X a seconda della soglia prestabilita - più o meno 5 o 10 % - al di sotto della quale opto per l'azienda Y. Il MESORE concreto - in questo caso l'offerta di Y - mi permette di avere una linea rossa per accettare la proposta o per fallire tranquillamente la trattativa. Le persone capiscono quindi che negoziare non significa necessariamente raggiungere un accordo a qualsiasi prezzo. A volte, una trattativa di successo è in realtà una trattativa fallita! Perché? Perché qualsiasi accordo sul tavolo è peggiore dell'alternativa che ho al di fuori di qualsiasi accordo. Se voglio acquistare un immobile, è meglio che ne abbia in mente un altro; se cerco un fornitore, è meglio che ne abbia in mente un altro, ecc. Se voglio fare causa all'altro in tribunale e ho poche possibilità di vincere, cosa faccio? Faccio causa lo stesso, a causa della mia cecità che mi incoraggia a procedere, oppure valuto lucidamente le mie possibilità? Se mi rendo conto che sono basse, passo a un'altra soluzione. Questo è il punto chiave, il punto più importante, e spesso offende i negoziatori francesi.
Il nostro secondo consiglio, che segue il primo - ed è quello che fanno i negoziatori di maggior successo, che escono più facilmente dalle situazioni di stallo - è quello di capire sempre perché vogliamo una determinata cosa. Quindi la domanda da porsi è: "Cosa stiamo cercando", non "Cosa vogliamo". Non è: "Qual è la mia richiesta?", ma "Cosa c'è dietro la mia richiesta, qual è il mio interesse? Il mio bisogno? La mia motivazione?". Oppure: "Quali sono le mie preoccupazioni, le mie aspettative? Tutto questo viene raggruppato sotto il termine generico di "interessi". Che cosa voglio veramente? Centomila euro di stipendio annuo? Oppure voglio essere riconosciuto, essere considerato, avere un certo stile di vita, ecc.
Il terzo consiglio che diamo è che nella negoziazione non siamo soli. C'è un'altra parte, o più parti. Spesso le persone entrano in una negoziazione pensando ai propri interessi, alle proprie argomentazioni, alle proprie posizioni; e dimenticano che c'è un'altra parte! Incoraggeremo quindi i nostri clienti, i nostri tirocinanti, a mettersi nei panni dell'altra parte. Perché? Innanzitutto, per dimostrare all'altra persona che la tengo in considerazione, che l'aspetto relazionale è importante per me. Non dimentichiamo che la maggior parte delle trattative fa parte di una relazione in corso; quindi il compromesso, nel senso cattivo del termine - quella "pera tagliata in due" - è ancora peggio! Nel compromesso si cerca di ottenere delle concessioni; l'altra parte si risentirà. Se cerco soluzioni reciprocamente vantaggiose, allora posso dimostrare che il mio obiettivo non è solo quello di tenere conto degli interessi del mio interlocutore, ma di preservare la mia relazione con lui. Facendo questo lavoro, per sé e per l'interlocutore, si scoprirà qualcosa di fondamentale che permetterà di andare verso un accordo e una soluzione reciprocamente accettabili. Che cos'è? Che il classico assunto secondo cui i nostri interessi sono contraddittori, opposti o divergenti è sbagliato. Al contrario, scopriremo che in questo negoziato, come in qualsiasi altro, ci sono interessi comuni e preoccupazioni condivise. Questi interessi e preoccupazioni saranno poi leve importanti per incoraggiarci reciprocamente a cercare soluzioni; ci daranno l'energia per lottare, fianco a fianco, per trovare una soluzione accettabile e risolvere il nostro problema. E ogni volta che il processo negoziale raggiunge un'impasse - e questo non può essere evitato! E ogni volta che il processo negoziale raggiunge un'impasse - e questo non si può evitare! - ogni volta che la controparte si arrocca sulla sua posizione, possiamo richiamare questi interessi comuni e riavviare così il processo creativo del negoziato.
Un altro consiglio: presentatevi al tavolo delle trattative con un atteggiamento di apprendimento. In altre parole, con la volontà di imparare dall'altro, non solo di convincerlo! Questo cambiamento, questa trasformazione, non è molto facile da realizzare, ma è fondamentale. Ci sono due qualità essenziali del negoziatore che sono necessarie per promuovere questo cambiamento mentale. Primo: saper ascoltare. Arrivare a una negoziazione con la volontà di imparare richiede questa prima, fondamentale qualità, che è l'ascolto. La seconda qualità è la flessibilità e l'elasticità, per tenere conto della parte nascosta dell'altra persona. Questo arricchirà la mia visione complessiva del processo negoziale. Dovrò quindi essere flessibile e adattabile per integrare le preoccupazioni dell'altro nella costruzione della soluzione da inventare insieme. Da qui la mia definizione, non di compromesso, che ho dato prima, ma questa volta di negoziazione. Si tratta di un mezzo per inventare una nuova soluzione in una situazione in cui ci sono sia interessi comuni che divergenti, il cui scopo è raggiungere un accordo il cui costo sia inferiore a quello di rimanere nel conflitto. In altre parole, il guadagno
deve essere migliore del mio MESORE, cioè dell'assenza di un accordo. Faccio un accordo solo se è migliore della mia soluzione fuori dal tavolo; altrimenti, faccio fallire la negoziazione. Ecco perché diciamo che avere successo in una negoziazione a volte significa fallire...
Rivista di negoziazione : Cambiamo marcia e parliamo delle differenze culturali nella percezione della negoziazione. Lei è di origine mediorientale. Vede delle differenze tra l'approccio occidentale e quello mediorientale al compromesso negoziale?
Michel Ghazal : Per rispondere alla sua domanda, mi permetta di tornare alle mie origini libanesi, cioè mediorientali, anche se vivo in Francia da molti anni. Quando si parla del compromesso sotto forma di "pera tagliata in due", si tratta ovviamente di un retaggio della contrattazione, che tradizionalmente si svolgeva nei souk. Ma non si pratica solo nei souk! Anche in alcune trattative internazionali, purtroppo, si fa così! Così si finisce per ottenere soluzioni piuttosto mediocri... Guardiamo anche alle varie riforme sociali tentate dai governi che si sono succeduti, come quella recente sulle pensioni. Molte concessioni le hanno spesso rese insignificanti; l'accordo raggiunto dalle varie parti tiene conto solo in parte dei loro interessi fondamentali. Tra un compromesso, nel senso deteriore del termine, e quello che abbiamo ottenuto sulle pensioni, ad esempio, non c'è molta differenza... Questo tipo di compromesso esiste ovunque perché, come ho detto, è molto più semplice procedere in questo modo. In Francia non c'è una vera e propria cultura del negoziato; è abbastanza recente pensare che si tratti di un'arte, o di un modo di fare le cose che va imparato, come la matematica o il latino...
Rivista di negoziazione : Come spiega questa assenza di cultura negoziale in Francia, "questo Paese che non ama negoziare", come ha osservato Jean-Paul Jacquier in un libro pubblicato dieci anni fa?
Michel Ghazal : Rileggiamo il libro di Philippe d'Iribarne, La logica dell'onore. Egli dimostra che la cultura dei Paesi Bassi è una cultura di costruzione del consenso, in cui gli individui cercano di prendere in considerazione gli interessi degli altri. In Francia è molto diverso: è una cultura monarchica, in cui tutto viene dall'alto, viene imposto a chi sta sotto, che deve adeguarsi; e il fatto di essere costretti a negoziare è vissuto come un abbandono del proprio potere e una ritirata...
Negotiations Review: Ma non è così anche in molti paesi del Medio Oriente?
Michel Ghazal: Non proprio. Questi Paesi hanno, storicamente, una cultura della negoziazione molto forte. Laggiù, se non sai negoziare, hai poche possibilità di uscirne... A parte il fatto che persistono in una modalità di negoziazione che, in termini di soluzioni, è più orientata verso la "pera tagliata in due". Ma in termini di cultura generale della negoziazione, questa tradizione è vecchia di secoli, fin dai miei antenati, i Fenici...
Rivista di negoziazione : Non c'è forse una visione, una percezione del mondo, in questa civiltà mediorientale che spinge gli individui che compongono questi popoli a praticare quotidianamente questa cultura della negoziazione, cosa che non avviene, a quanto pare, nella tradizione occidentale?
Michel Ghazal : Anche in Medio Oriente formiamo persone alla negoziazione. La grande differenza tra loro e noi è che loro danno molta importanza alla relazione. Faccio un esempio personale. Di recente ho visitato con amici Byblos, ora chiamata Jbeil, una città costiera medievale del Libano. In mezzo alle rovine, un recinto era pieno di obelischi; la nostra guida ci informa che erano lì per accogliere meglio i commercianti egiziani che arrivavano via mare dopo diversi giorni di navigazione sul Mediterraneo. Dopo il sollievo dell'arrivo in porto, i Fenici li lasciavano pregare le loro divinità piuttosto che iniziare subito a commerciare con loro. Così, questi templi eretti all'ingresso della città avrebbero permesso a questi commercianti di ritrovare la pace interiore e, dopo questo riposo, di essere meglio in grado di negoziare. Questo è in contrasto con alcuni approcci classici occidentali alla negoziazione, in cui si raccomanda di far sentire l'altro a disagio per ottenere concessioni... I mediorientali capirono intuitivamente che il modo migliore per negoziare era far sentire a proprio agio il partner. Perché? Perché se l'altra persona è a suo agio, meno sarà bloccata e meno avrà paura di rivelarsi, maggiore sarà l'opportunità di trovare soluzioni creative. Quando formiamo persone in Medio Oriente, riconosciamo questa capacità di coltivare la relazione nella negoziazione. Mentre qui in Francia non parliamo molto, ci incrociamo per strada senza guardarci, e non abbiamo assolutamente voglia di parlare all'inizio di una trattativa; vogliamo andare dritti al punto. Siamo in una società di produttività, dove il tempo è molto prezioso. In Medio Oriente sappiamo che per guadagnare tempo bisogna perderlo. Tuttavia, una volta creato un buon clima relazionale, le cose vanno più velocemente. I mediorientali hanno quindi una grande forza, a livello intuitivo, nel mantenere una buona relazione. Ciò che manca loro - e questo è ciò che insegniamo loro! Ciò che manca loro - ed è questo che insegniamo loro - è il rigore, un approccio metodico al processo. Quando si aggiunge il loro senso intuitivo della relazione agli strumenti sistematici che vengono loro insegnati, diventano davvero negoziatori eccezionali...
Rivista di negoziazione : Vede altre differenze tra l'approccio occidentale e quello mediorientale al compromesso e alla negoziazione?
Michel Ghazal : Sì, l'immagine che abbiamo dei libanesi o dei siriani è che sono abili. Questo può essere negativo quando si incontrano negoziatori di queste due culture e un occidentale; si rischia di mettere quest'ultimo sulla difensiva. Può avere paura di essere "sfruttato" e questo lo porta a chiudersi... Queste sono alcune delle differenze che vedo tra il loro e il nostro modo di negoziare. I mediorientali non passano il tempo a pensare a cosa farebbero in caso di fallimento, o a mettersi nei panni dell'altro, ecc. D'altra parte, saranno accoglienti, sapranno parlare di qualcosa di diverso dall'oggetto della negoziazione, creando così un clima più amichevole. C'è stato un esperimento negli Stati Uniti, che è stato ripetuto più volte da allora - e i risultati sono ancora spettacolari, a conferma di quanto ho appena detto: a un primo gruppo di studenti è stato chiesto di iniziare la negoziazione discutendo per qualche minuto di altre cose, dell'arrivo della primavera, dei risultati del football, del rugby o del tennis, insomma, di ciò che volevano; a un altro gruppo è stato chiesto di iniziare subito la negoziazione, senza questo scambio preliminare. Gli autori dell'esperimento hanno dimostrato che il primo gruppo aveva quattro volte più probabilità di raggiungere un accordo soddisfacente! Intuitivamente, i negoziatori mediorientali praticano questo...
Rivista di negoziazione : Un sociologo egiziano, Tarek Heggy, ha affermato qualche anno fa, in un articolo che continua a circolare su Internet 3 , che non esiste un equivalente in arabo della parola "compromesso" e che la sua unica traduzione potrebbe essere "soluzione intermedia". Lo svantaggio di questa traduzione è che non riflette l'essenza stessa del compromesso, ovvero il suo pragmatismo. Ha inoltre osservato che i detti popolari arabi danno una cattiva immagine del concetto di compromesso, mentre "centinaia di detti popolari in Gran Bretagna fanno esattamente il contrario". Nella nostra parte del mondo", ha proseguito, "molte persone, anche istruite, associano la parola "compromesso" ad altri termini negativi come "sottomissione", "ritirata", "resa", "debolezza" e "sconfitta". Cosa ne pensate di questa affermazione di Tarek Heggy?
Michel Ghazal : Vorrei innanzitutto tornare su un punto. Tarek Heggy, in questo articolo, si sbaglia un po' quando dice che la traduzione araba della parola occidentale "compromesso" è solo "soluzione intermedia". Il dizionario dice infatti "hall waçat", che significa "soluzione intermedia". Ma esiste anche un'altra traduzione di "compromesso": è "tassouiya"; e "tassouiya" significa "accordo", in modo molto preciso! Spesso non riesco a trovare una buona traduzione delle parole di negoziazione; questa volta c'è, e si collega alla mia definizione di compromesso come accordo creativo...
Risponderò ora alla sua domanda. In Francia, come ho detto prima, prevale la stessa sensazione di capitolazione. Siamo in una società impregnata di una cultura monarchica in cui il processo decisionale è unilaterale e dall'alto verso il basso. Oggi, nelle nostre società moderne, tutti vogliono essere presi in considerazione nelle loro differenze; tutti chiedono riconoscimento e l'interdipendenza è la regola. Queste sono le condizioni di base delle situazioni in cui la negoziazione è la risposta appropriata. Tuttavia, in Francia, la negoziazione è spesso vissuta come una debolezza, perché i nostri "principi" vivono la considerazione delle esigenze dell'altro come un attacco al loro potere discrezionale, e quindi come una capitolazione. Quindi, insegnare a questi leader che esistono altri modi di decidere, più collettivi ma in cui nessuno capitola, può portarli a considerare la negoziazione da un altro punto di vista: la ricerca congiunta di una soluzione reciprocamente vantaggiosa.
Intervista di Christian Thuderoz. Settembre 2011.

1. Fondatore del Centro europeo di negoziazione: 77, avenue des Champs Elysées - 75008 Parigi. Tel: +33 (0)1.53.53.05.05. Email: michel.ghazal@cenego.com
2. Si veda l'articolo di Leo Goovaerts in questo numero.
3. Tarek Heggy, "La necessità di una 'cultura del compromesso'", Al-Ahram, Cairo, 14 settembre 2002.