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Negoziare a distanza: come rimanere ben connessi
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Sono tempi di allontanamento sociale. Incontriamo i nostri colleghi, clienti e fornitori esclusivamente per telefono, videoconferenza o e-mail.
Tutto ciò avviene in un contesto di economia fiacca, in cui è difficile concentrarsi e, per alcuni, credere.
Effettuiamo gli scambi dalle nostre case. Queste non sono necessariamente adatte a questa attività.
Come facciamo a rimanere concentrati sui nostri obiettivi e interessi, in modo da non perderci lungo la strada, rinunciare o, al contrario, reagire in modo eccessivo e mettere fuori gioco il nostro partner? Le nostre capacità relazionali sono messe alla prova.
Perché le tecnologie non sono semplici e, allo stesso tempo, semplificano le cose.
Innanzitutto, non sono semplici. A volte non funzionano correttamente e l'ambiente domestico non aiuta: le connessioni sono a volte più deboli rispetto al posto di lavoro, oppure i processi di sicurezza rendono i compiti più complessi!
Inoltre, semplificano le cose: la negoziazione via e-mail può portare a un aumento della corrispondenza o, al contrario, a una riduzione del numero di argomenti da negoziare, il che non favorisce una visione globale del problema da risolvere. Al telefono dipendiamo da un'unica modalità di percezione. Per coloro che sono più "visivi" o "cinestetici", questo è un handicap. Infine, la videoconferenza è più completa, ma non sostituisce completamente una riunione dal vivo.
7 chiavi per le vostre negoziazioni
Ecco alcune raccomandazioni di base per condurre i vostri scambi in un clima che sia rispettoso dell'ambiente per voi e per gli altri:
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Stabilite un oggetto per la negoziazione e assicuratevi di averlo condiviso bene.
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Siate precisi e selettivi nei confronti dei partecipanti che invitate.
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Comunicare le proprie esigenze in modo semplice e senza timore di rivelare se stessi.
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Date spazio all'ascolto. Tagliare la strada alle persone online non solo è sgradevole come dal vivo, ma rende anche la conversazione inudibile!
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Riformulare, riformulare, riformulare
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Riassumere il colloquio senza indugio
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Infine, preparatevi e prendetevi il tempo di rivedere la situazione con voi stessi prima della riunione "virtuale" (un aggettivo che è un termine improprio: in realtà non sono virtuali! la riunione "virtuale" (un aggettivo che è un termine improprio: in realtà non lo sono!).
Coaching di negoziazione
Esistono strumenti potenti e innovativi per aiutarvi a preparare le vostre trattative. Conoscete il "test di ricettività"? I coach del Centre Européen de la Négociation possono aiutarvi a utilizzarlo nella vostra preparazione. Questo test è una bussola per le vostre azioni. Inizia ponendo domande sulle vostre motivazioni, su quelle degli altri, sulle opzioni a vostra disposizione, sui rischi di stallo e sulle alternative che potete risolvere se le cose "vanno male". È un vero e proprio strumento che vi protegge e vi fornisce una visione e una linea guida per condurre le trattative nel miglior modo possibile.
Nell'attuale clima di ansia, è più che mai importante connettersi con gli altri in modo autentico e costruire un modello operativo virtuoso, affidabile ed efficace. Come possiamo far sì che negoziazione faccia rima con connessione? Quali sono gli strumenti da mettere in campo per creare un rapporto di fiducia, anche a distanza? Come stabilire una comunicazione allineata? Quali sono le insidie da evitare e come si può diventare protagonisti delle proprie trattative? Sono tutte domande essenziali in un momento in cui le nostre interazioni stanno cambiando radicalmente, ma allo stesso tempo è un momento in cui l'azienda ha bisogno, più che mai, di essere efficiente, proattiva e di contare sulle risorse di ciascun dipendente.
Se vi state ponendo tutte queste domande, il Centre Européen de la Négociation vi offre moduli di coaching innovativi basati sulla preparazione mentale, sulla terapia comportamentale e sulla consulenza in materia di negoziazione e comunicazione, per rispondere il più possibile alle esigenze specifiche di ogni negoziatore. Chiamateci per fissare un appuntamento o per avere maggiori informazioni.
Contattare il Centro Europeo di Negoziazione: Béatrice +33 (0)1 53 53 05 03.
Aline Bizien, coach professionista e mental trainer
Philippe Etienne, coach e consulente in negoziazione e comunicazione
Nicole Spitaleri, coach e terapeuta comportamentale
