O blogue

10 princípios-chave da "negociação baseada em princípios" de Harvard

• 1- Reforçar a confiança sem a sobrecarregar

A condição sine qua non de uma negociação bem sucedida é criar confiança com as pessoas com quem se está a lidar. Sem ela, não há salvação. Por vezes, pequenos gestos de boa vontade são suficientes para a restaurar e ultrapassar décadas de desconfiança (ver as negociações sobre a questão nuclear iraniana). No entanto, Fisher e Ury alertam para um dos maiores riscos envolvidos: basear o acordo apenas na confiança e não nos méritos do caso em discussão.

• 2- Tratar a pessoa com quem está a falar como gostaria de ser tratado

Antes de adotar uma determinada atitude, pergunte-se sempre: como reagiria eu se a outra pessoa me tratasse assim? Isto poupar-lhe-á muitas desilusões. Lembre-se que toda a gente gosta de ser reconhecida e apreciada. Por isso, cabe-lhe a si mostrar à outra pessoa, desde o início, que não só está a tentar compreender o seu ponto de vista, mas que não hesitará em tê-lo em conta. Na negociação, colhemos o que semeamos.

• 3- Compreender que se pode ceder sem se ajudar a si próprio

É demasiado frequente, no início das negociações, cada parte adotar uma posição mais extrema do que o necessário, a fim de manter alguma margem de manobra. Quando, para fazer avançar a negociação, uma das partes acaba por "ceder", a outra compreende que exagerou na sua exigência e que está "a mais". Consequentemente, em vez de a amolecer, ela vai tornar-se mais dura. Daí o princípio fundamental da "negociação baseada nos interesses": em vez de tomar posição contra a posição do outro, " procurar os interesses que estão por detrás das posições" . Por outras palavras, não se concentre no pedido, mas no que o está a motivar. Isto permitir-lhe-á compreender melhor as necessidades do seu cliente.

• 4- Perceber que se pode ajudar a si próprio sem ceder

O corolário do ponto anterior é que, contrariamente à ideia geralmente aceite de que nunca se deve revelar os próprios interesses com o pretexto de se enfraquecer, deve sempre identificá-los claramente e afirmá-los (e não as suas posições). Ao revelar-se primeiro, a outra pessoa sentir-se-á encorajada a seguir o exemplo. Se lhe mostrar também a sua vontade de ter em conta a dele, descobrirão juntos que, embora as posições sejam sempre contraditórias, os interesses que lhes estão subjacentes não o são necessariamente. E é aí que geralmente acontece o milagre: a tensão nascida da afirmação dos interesses desbloqueia a criatividade e leva ao aparecimento de uma solução nova, inesperada e aceitável para ambas as partes.

• 5- Não tentar comprar ou vender a relação

É preciso deixar de condicionar uma boa relação exigindo concessões aos seus contactos. Deve também evitar tentar preservá-la a todo o custo, fazendo concessões a si próprio. Porque a outra pessoa nunca esquecerá o que lhe tirou e fará tudo para o recuperar. Por outro lado, se for você a ceder-lhe sem nada em troca, ela vai pensar que foi enganada e arrepender-se de não ter sido ainda mais exigente. Em ambos os casos, a relação é prejudicada. Daí o princípio defendido por Fisher e Ury: " tratar separadamente as questões pessoais e o problema subjacente"..

• 6- Tratar o problema relacional antes do problema racional

Se o objetivo da negociação é resolver um conflito entre pessoas, por mais que se tente resolver o problema, os elementos não ditos estarão sempre subjacentes e perturbarão o seu bom funcionamento. A primeira coisa a fazer é adotar uma atitude conciliadora que acalme a relação. Pedir desculpa pela sua quota-parte de responsabilidade ou recordar as boas relações do passado pode ajudar a atingir esse objetivo. Resultado: um clima propício à discussão e à resolução de problemas.

• 7- Explorar as ideias dos outros antes de as aceitar ou rejeitar

O medo de que os outros vejam as suas ideias como compromissos é um grande obstáculo à criatividade. Para o ultrapassar, Fisher e Ury recomendam " inventar opções antes de se comprometer com elas ". Assim, para mostrar a sua abertura, recomenda-se vivamente que evite fazer uma contraproposta imediata a uma proposta feita pela pessoa com quem está a falar. Em vez disso, acolha e ouça as propostas da outra pessoa. Pode então dizer-lhe que gostaria de fazer uma lista de várias ideias antes de selecionar a que melhor se adequa a ambos. A probabilidade de chegar à ideia correcta é maior se houver mais ideias em cima da mesa.

• 8- Evitar a reciprocidade negativa do "olho por olho, dente por dente".

Muitas pessoas pensam que a negociação é uma batalha que envolve inevitavelmente um vencedor e um vencido. Quando se é atacado, defende-se e contra-ataca-se. Perante a raiva, levanta-se a voz. A partir daí, é muito fácil cair na armadilha da escalada e a negociação descamba numa luta destrutiva pelo poder. Fisher e Ury recomendam inspirar-se nas artes marciais. Em vez de lutar para contrariar a força da parte contrária, trata-se de a utilizar, direccionando-a para o problema a resolver. Fazer o contrário do que o seu interlocutor espera irá desestabilizá-lo num sentido positivo e levá-lo a abrir-se.

• 9- Dar voz às emoções

Na negociação, as emoções (suas e da outra pessoa) podem ser o maior obstáculo ao sucesso. No entanto, é possível transformá-las em poderosos aliados. Mas é necessário identificar as necessidades fundamentais que lhes estão subjacentes, tanto para si como para as pessoas com quem está a negociar. A agressividade pode ser um sinal de falta de reconhecimento do seu estatuto ou de um sentimento de exclusão de uma decisão. Em todo o caso, não deve desabafar nem esconder os seus sentimentos, mas sim exprimi-los mantendo-se responsável por eles, ou seja, nunca culpar a outra pessoa. Exprimir as suas emoções desta forma é uma das maneiras mais persuasivas de conseguir que a outra pessoa o ouça.

• 10- Preparar antecipadamente o que fazer se a negociação falhar

A antecipação do fracasso é certamente a ferramenta de "negociação baseada nos interesses" mais valiosa para o êxito das negociações. No entanto, provou ser a mais difícil de integrar para os negociadores franceses. Parece paradoxal entrar numa negociação com um interlocutor e depois ter de encontrar soluções no exterior antes mesmo de começar a negociar com ele. Mas nas artes marciais, a primeira técnica que se aprende é a de... cair. Se tivermos menos medo, ficamos menos rígidos. Como resultado, evita magoar-se quando... cai. Por isso, ficará muito mais calmo se, antes mesmo de começar, tiver uma saída, a que chamamos MEilleure SOlution de REchange (MESORE): outro apartamento para alugar ou comprar, outro cliente, outro fornecedor... A tranquilidade que sente ajudá-lo-á a evitar a armadilha de tentar chegar a um acordo a qualquer preço e aumentará o seu poder aos olhos das pessoas com quem se relaciona. E não se esqueça: se tiver o MESORE, as suas negociações nunca mais serão um fracasso. De facto, por vezes, uma negociação bem sucedida é sinónimo de fracasso, porque qualquer acordo em cima da mesa é pior do que a solução que tem em cima da mesa.