Por Michel Ghazal

É hoje aceite que a capacidade de negociar é uma competência essencial a dominar tanto na vida profissional como na vida privada. Já não é considerada, como o foi durante muito tempo, como um domínio reservado aos diplomatas ou aos especialistas dotados e/ou dotados de competências reais ou supostas. Durante os últimos quarenta anos, uma grande parte da investigação e da literatura tem sido dedicada à arte de persuadir e influenciar os outros.
No entanto, a experiência mostra que, por mais difícil, duro ou mesmo formidável que seja o adversário, o obstáculo mais difícil de ultrapassar somos nós próprios. É o que nos diz William Ury no seu novo livro, que tive o prazer de prefaciar, Estar em sintonia consigo próprio[1]que será publicado em francês em setembro. A aplicação bem sucedida da abordagem win-win na negociação com os seus interlocutores implica inevitavelmente uma negociação inicial consigo próprio. Trata-se muitas vezes de lutar contra a voz interior que nos incita a comportarmo-nos de forma contrária aos nossos interesses.

O que é que negoceia consigo próprio?

O sucesso desta negociação interna implica 8 mudanças de atitude fundamentais, antes e durante a negociação com a outra pessoa:
- Mude a sua visão da negociação.

Cada um deve interrogar-se e ter uma perceção clara do que é e do que não é a negociação. Para passar de uma abordagem ganha-perde para uma abordagem ganha-ganha, devemos primeiro convencer-nos de que a negociação não é uma luta ou um duelo com o objetivo de derrotar o outro, mas que é uma resolução conjunta de um problema. Compreender que se trata de enfrentar o problema lado a lado e não cara a cara é a condição sine qua non para aplicar toda a gama de ferramentas de negociação construtiva.

- Avançar para um objetivo construtivo

Em qualquer negociação, todos querem chegar a algum lado, e é uma boa ideia pensar nisso antes de lá chegar. Só assim é possível traçar o caminho para lá chegar. No entanto, não é raro que certas situações difíceis levem à adoção de objectivos problemáticos: querer esmagar o outro, sangrá-lo até à exaustão, obter o máximo de benefícios para si próprio à custa do outro... sem ter em conta o que é justo. A prossecução destes objectivos só pode conduzir a negociações de tipo "showdown", muitas vezes só com perdedores. Seja qual for o ressentimento ou o desejo de vingança, convencer-se de que é melhor avançar para um objetivo como a procura de um acordo mutuamente aceitável evitará perder muita energia e tempo em batalhas de vontades dispendiosas e destrutivas.
- Não reagir instantaneamente

As nossas emoções podem ser o nosso pior inimigo, porque em situações de tensão e stress, podemos transformar-nos num "animal de reação" e piorar a situação. Ao fazê-lo, damos aos outros um grande poder sobre nós: o poder de nos fazer reagir. É, portanto, essencial "arrefecer" a máquina, e isso depende inteiramente de nós. Porque se não podemos controlar o comportamento do outro, podemos pelo menos controlar o nosso. Agir sobre nós próprios significa ser capaz de recuar e manter a calma, mesmo quando a vontade de gritar, de se zangar, de se defender ou de atacar é forte. William Ury fala sobre "Subir à varanda. Trata-se de uma metáfora para nos obrigarmos a olhar para a situação como um encenador dirige os seus actores num teatro, ou seja, à distância. Ao impedir que o cérebro reptiliano assuma o controlo, não só deixamos de agir como vítima da outra pessoa, como também recuperamos o poder sobre a situação e damos a nós próprios a oportunidade de a virar na direção que desejamos. As emoções bem formuladas são, de facto, um dos processos mais poderosos para persuadir a outra pessoa.
- Evitar o espelhamento

A "rivalidade mimética" leva-nos a agir em espelho e a fazer exatamente aquilo que criticamos a outra pessoa por fazer. Isto só pode conduzir ao desastre. Com a "olho por olho, dente por denteUma coisa é certa: mais cedo ou mais tarde, todos acabarão por ficar cegos e desdentados. Por isso, mesmo que a outra pessoa nos ataque, devemos evitar atacá-la. Negociar connosco próprios significa resistir ao impulso de atacar o jogador e esforçar-se constantemente por se concentrar no problema a resolver. Porque é o problema que precisa de ser ultrapassado, não o outro jogador.
- Não se concentre apenas nos seus pontos fracos

A investigação mostra que temos mais de sessenta mil pensamentos por dia e que oitenta por cento desses pensamentos são negativos. Temos demasiada tendência para nos criticarmos a nós próprios, para nos censurarmos por não estarmos à altura ou para pensarmos que podíamos ter feito melhor. Como disse muito bem um velho sábio: "Se falássemos com os nossos amigos como falamos connosco próprios, não nos restaria nenhum".. Na negociação, isto traduz-se numa tendência para nos concentrarmos nas nossas fraquezas e defeitos. Negociar connosco próprios significa deixar de nos rebaixarmos e, em vez disso, obrigarmo-nos a procurar os nossos pontos fortes, recordando os nossos êxitos e identificando os nossos trunfos. Isto aumentará as nossas hipóteses de conseguir o que queremos e de satisfazer os nossos interesses.
- Aceite a sua quota-parte de responsabilidade.

Na negociação, os momentos de tensão são inevitáveis. São propícios a um jogo destrutivo: "De quem é a culpa?. Isto leva-nos constantemente a culpar a outra pessoa. Como resultado, a outra pessoa fica na defensiva e culpa-nos também. O resultado é uma espiral de negociações fora de controlo. No entanto, em qualquer situação, há sempre uma quota-parte de responsabilidade que recai sobre nós e pela qual nós, na 100%, somos responsáveis. Ao aceitá-la desde o início, por mais pequena que seja, não só damos um sinal de grande maturidade psicológica, como aumentamos a possibilidade de, em contrapartida, a outra pessoa reconhecer e aceitar a sua própria quota-parte de responsabilidade. Podemos então orientar a nossa energia para a procura de soluções.
- Ouvir e tentar compreender os outros

Mesmo que a outra pessoa não nos ouça e não mostre vontade de nos compreender, em vez de a tentarmos calar e contrapor os seus argumentos com contra-argumentos, vamos ouvi-la e tentar compreendê-la. Para o fazer, vamos reformular a sua versão na nossa boca, ainda melhor do que ele próprio a apresentou. Ao convencermo-nos de que precisamos de compreender o outro antes de tentar que ele nos compreenda, teremos certamente mais hipóteses de fazer com que ele nos ouça em troca. Porque na negociação, não há nada mais persuasivo do que estar aberto à persuasão.
- Mudar a sua atitude de hostil para respeitosa

Sejam quais forem as divergências, nada é possível sem esta premissa fundamental: há que mostrar respeito pela outra pessoa. Isso torná-lo-á mais recetivo. Por outro lado, se não o respeitarmos, isso refletir-se-á nas nossas atitudes, palavras e gestos, e haverá um grande risco de ele se fechar como uma ostra ou de se tornar agressivo. Mas é verdade que, em situações de conflito, quando nos sentimos rejeitados pelo outro ou que as nossas necessidades são ignoradas, é difícil resistir aos nossos instintos protectores, que nos levam a rejeitar e a contra-atacar. No entanto, ao mostrarmos respeito pelos outros e preocupação com a sua dignidade, temos mais hipóteses de suscitar e receber o seu respeito em troca. Lembre-se de que o respeito pelos outros não significa, de forma alguma, ceder às suas necessidades ou interesses.

Em conclusão

Negociar estas mudanças de atitude connosco próprios obrigar-nos-á a deixar de alimentar a máquina infernal da escalada. Se estamos a negociar com a outra pessoa, é porque fazemos parte do problema. Queremos fazer parte da solução. Negociar primeiro connosco próprios é a forma mais segura de colocar as negociações com os outros nos trilhos de uma abordagem mais cooperativa e eficaz. "estratégia de ganhos mútuos"[2].. Isto porque é mais provável que o nosso interlocutor partilhe connosco a convicção subjacente a este método de que o que é bom para nós também é bom para ele, o que terá um impacto positivo na nossa relação. Quer se trate de relações profissionais ou privadas, aprender a negociar e a influenciar os outros é, sem dúvida, e cada vez mais, uma competência essencial. Mas aprender a negociar connosco próprios é igualmente importante para o nosso sucesso.

[1]William Ury, Être en accord avec soi-même, Seuil, 2015
[2] Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Comment réussir une négociation, Seuil, Reed. 2006