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Evitar cometer este erro nas negociações
- DESCRIPTAGENS
Por Michel Ghazal em 9 de setembro de 2019
Desde a sua tomada de posse, Boris Johnson tem vindo a brandir o que faria se a União Europeia se recusasse a renegociar o acordo alcançado com Theresa May: uma saída com um " nenhum acordo "em 31 de outubro.
O litígio diz respeito, nomeadamente, a um ponto: a " rede de segurança "destinado a proteger a Europa dos produtos não europeus E para evitar a criação de uma fronteira física entre as duas Irlandas.
De facto, Boris Johnson apresentou a sua melhor alternativa a um acordo negociado (a sua BATNA): um "Brexit duro". De um ponto de vista estritamente negocial, terá ele razão em fazê-lo?
Um MESORE pode esconder um PISORE
Embora recomendemos vivamente que os negociadores encontrem um MESORE antes de iniciarem as negociações e que se esforcem constantemente por melhorá-lo, alertamos para as condições da sua utilização: deve ser revelado? em que momento? e, sobretudo, como deve ser feito para evitar bloquear as trocas?
Se está a negociar um aumento de salário, é importante que já tenha no bolso outra oferta de emprego com o salário pretendido. Se a pessoa com quem está a negociar se recusar claramente a discutir o assunto, pode sempre dizer: "... terei todo o gosto em aceitar a sua oferta. Não queria falar-lhe disso para não o bloquear, mas recebi outra proposta mais atractiva e que corresponde ao meu valor no mercado. Ficaria muito satisfeito se, em conjunto, encontrássemos uma solução que se aproximasse desta e fosse satisfatória para ambos. ". Se tal não for possível, pode demitir-se com toda a tranquilidade. Mas se não tiver outras ofertas e continuar a gostar da empresa, deve evitar ameaçar deixar o seu superior hierárquico se este recusar o aumento que está a pedir. É provável que ele ou ela não aceite a ameaça e responda: a porta está aberta. Nesse caso, estaria verdadeiramente encurralado.
No caso de Boris Johnson, se é verdade que o seu MESORE é uma saída declarada da UE com um "No Deal", também é verdade que ele não mediu verdadeiramente o seu valor.
Por um lado, Michel Barnier deixou claro que o " rede de segurança "Por outro lado, BoJo enfrenta uma rebelião no Parlamento, que já o ultrapassou em várias ocasiões e se prepara para aprovar legislação contra o não acordo; Além disso, vê a ameaça de desmembramento do Reino Unido aproximar-se, com a perspetiva de um segundo referendo sobre a independência na Escócia e com o Sinn Fein a apelar de novo à reunificação da Irlanda.
Daí a pergunta: a MESORE do Primeiro-Ministro é de facto uma PISORE (Pior Alternativa a um Acordo Negociado)?
Quando o MESORE não é atrativo, recomendamos aos negociadores que não cometam o erro de ameaçar recorrer a ele. Pelo contrário, encorajamo-los a estarem abertos à negociação e a serem inventivos na procura de outras soluções que melhor satisfaçam os seus interesses. Não será possível, por exemplo, imaginar uma " rede de segurança A pergunta é: "Qual é a diferença entre apenas as duas ilhas e não todo o Reino Unido?
Em conclusão
Embora seja certamente do interesse da UE chegar a um acordo, este não pode ser alcançado a qualquer preço. Da mesma forma, é essencial rodear-se de aliados fiáveis que possam garantir o seu apoio antes de informar a outra parte das suas intenções se as negociações falharem. No âmbito de uma relação permanente, o MESORE, que define o equilíbrio de forças numa negociação, deve ser tratado com extrema prudência.
Em vez de se separar da Europa, o Primeiro-Ministro britânico está a transformar o Reino Unido num Reino Unido?
E o que é que vocês acham?
