Por Philippe Etienne, Consultor de Formação

O negociador clássico ou contraditórioQualquer pessoa que equipare a negociação a um jogo de póquer está a ser coerente com a sua visão da negociação: ele faz cara de poker. Estou feliz, não mostro nada, porque nunca se sabe, posso "arranhar" um pouco mais. Não estou contente, nem sequer frustrado ou zangado, mas também não mostro nada, porque na "negociação", tenho de ser forte e mostrar a minha emoção é enfraquecer-me!

Esta é uma das ideias preconcebidas mais comuns e prejudiciais na negociação: o bom negociador deve usar uma máscara. No entanto, ao não mostrarem nada, ao esconderem ou negarem as suas emoções, estes negociadores privam-se de muita informação e, ao fazê-lo, privam os seus parceiros de negociação, em grande prejuízo para todos. Em qualquer negociação, as emoções são sempre uma fonte inestimável de informação. Não são de todo "notícias falsas"!

As emoções não mentem As emoções: o medo, a tristeza, a cólera ou a alegria, nas suas diferentes gradações, enviam-nos mensagens sobre o nosso estado que é importante ter em conta. Uma emoção não é uma opinião, não pode ser discutida. Por exemplo, se tiveres medo, ninguém te pode dizer: "Não tenhas medo. Mas não, não tens medo ". Não há argumentos sobre as emoções. Elas são simplesmente indiscutíveis.

Numa negociação, numa guerra de posições, as partes podem envolver-se numa batalha interminável de argumentos e contra-argumentos para fazer passar o seu ponto de vista. Por outro lado, se você ou a pessoa com quem está a negociar tiverem o cuidado de ter em conta as emoções e de lidar com elas, perguntarão naturalmente à outra pessoa: "Qual é o seu ponto de vista? Mas porque é que tem medo ? ". Deste modo, comunicar ou questionar as emoções envolvidas é suscetível de incentivar as partes interessadas a comportarem-se de forma diferente.

Na negociação, as emoções são pelo menos tão importantes como os interesses em jogo. De facto, podem ajudar-nos a compreendê-los e a apreendê-los melhor.

As 4 fases da escalada desencadeada pelas emoções

• Primeira fase: tensão É fácil de detetar. O nível de escuta entre as partes envolvidas é limitado. Por exemplo, interrompem-se regularmente ou não esperam pelas respostas às perguntas que fazem. Da mesma forma, o nível de confiança entre as partes é baixo, levando algumas a fugir. Só há uma explicação para todos estes sinais de tensão: está a decorrer uma negociação, e é assim que se reconhece. Portanto, é normal! Se os negociadores não aceitarem este ponto, então....
• Depois passamos para segunda fase da escalada, a incompreensão. Há uma confusão entre os factos e a forma como são interpretados. Há quem se entregue a infelizes amálgamas. O fenómeno do "disco riscado" está em curso: cada ponto desencadeia uma objeção, " sim, mas...", " sim, mas... ", " sim... mas ". Se andarmos em círculos, o mal-entendido instala-se. Se não se reformular o texto, então...
• Chegamos ao terceiro passo na escalada emocional: a guerra de posições. Esta é acompanhada por um cortejo de obstruções diversas, coligações musculadas, chantagens, confusões e ataques pessoais. Se os partidos não conseguem nomear o impasse, para se colocarem " concordar em discordar"para avaliar corretamente os seus " melhor alternativa para um acordo negociado "(MESORE ou o seu plano B), ... é quase certo que a negociação caminha diretamente para um impasse. Por outro lado, todas estas perguntas são virtuosas porque recriam vias de diálogo e evitam subir ao topo da nossa escalada emocional...
• Chamamos a esta cimeira a "vontade de prejudicar", onde os nomes são trocados, onde os participantes confundem o problema com a pessoa, onde as pessoas se tornam agressivas e até se comportam como tal! O objetivo já não é a satisfação dos interesses, mas sim a vitória sobre o outro. Ah, as camisolas brancas esfarrapadas dos RH da Air France! Em suma, se chegou a este ponto, é obviamente urgente parar e procurar ajuda. Sejam quais forem os "defeitos" que atribui ao outro, talvez seja altura de questionar a sua própria estratégia.

Em conclusão

A negociação é também um exercício de comunicação. A forma como dizemos as coisas é, muitas vezes, pelo menos tão importante como aquilo que dizemos. Neste contexto, ouvir e aceitar as nossas emoções, bem como ouvir e reconhecer as emoções da outra pessoa, é uma condição sine qua non para podermos avançar de forma construtiva.

Ter um bom desempenho na negociação é também ter um bom desempenho emocional. As nossas emoções e as das pessoas com quem estamos a negociar são fundamentais para o sucesso de uma negociação racional.

Quando está a negociar, sente-se confortável com as suas emoções?