Di Michel Ghazal

In questi tempi di crisi economica, che in molti settori sta provocando un atteggiamento di relativa attesa nel processo decisionale, i responsabili delle vendite tendono ad aumentare la pressione interna sui loro team.
Infatti, per poter disporre di tabelle di reporting sempre più sofisticate e per rispondere alle pressioni che la direzione esercita su di loro, tendono a tenere più riunioni per esaminare i risultati ottenuti rispetto agli obiettivi. Spesso, però, la flessione dell'attività fa sì che poco sia cambiato tra la riunione prevista e quella precedente.
Di conseguenza, di fronte allo stress generato, gli addetti alle vendite trasmettono questa pressione ai propri clienti, assillandoli con telefonate che questi ultimi non tardano a ignorare!

Perché "fare di più dello stesso" è inefficiente?

"Non è che non voglia parlare con te, ma non ho nulla di nuovo da dirti e per questo non ti richiamo, perché sarebbe inutile.Finiscono per dire a questi venditori troppo zelanti, un po' infastiditi
Come abbiamo visto, questa ansia, trasferita al cliente, finisce per avere effetti negativi. Quest'ultimo si ribella e si blocca ancora di più e, a volte, può essere spinto a interrompere la trattativa. Dimenticare che i tempi sono difficili per tutti porta a pressare troppo i propri interlocutori. Di conseguenza, non vi rimproverano tanto la mancanza di interesse per il potenziale business che vi offrono, quanto piuttosto l'insensibilità alle loro difficoltà.
In pratica, la soluzione messa in atto per far fronte alle attuali difficoltà incontrate contribuisce ad aggravare il problema. Infatti, vissuti come molestie dal cliente, questi passi finiscono per rendervi indesiderabili ai suoi occhi. In un momento in cui avete bisogno di rendere più fluida la vostra relazione commerciale, la rendete ancora più difficile.
Questo processo di "ripetere un approccio che non ha funzionato nella speranza che alla fine possa dare i suoi frutti, è stato scoperto dalla scuola di Palo Alto, in California. L'hanno chiamata "fare sempre lo stesso". Questa pressione interna che spinge i venditori a stare costantemente "addosso" ai clienti darà origine a un altro meccanismo ben noto ai negoziatori professionisti e altrettanto inefficace: esercitare pressione per vincere la resistenza di qualcuno aumenta la resistenza che cerchiamo di vincere.

La soluzione: riunioni per la creazione di valore?

Fare di più è quindi un errore classico non solo nella negoziazione, nella comunicazione o nella gestione, ma anche nelle decisioni politiche e nella vita privata.
Ad esempio, se il vostro interlocutore espone un'argomentazione e voi vi affrettate a confutarla fornendo una contro-argomentazione, egli non si sentirà ascoltato e rispiegherà l'argomentazione. Se, invece, ritenete che non abbia ascoltato la vostra argomentazione e la ribadite con parole diverse, il vostro interlocutore non solo avrà la sensazione di non essere stato ascoltato, ma avrà anche l'impressione che lo stiate dando per scontato. "per un idiota che non capisce nulla".. Lui poi spiegherà nuovamente il suo punto di vista e così via... Ora siete su due binari che difficilmente convergeranno.
Il principio della negoziazione consiste nel fare l'opposto della nostra tendenza naturale, cioè di "Fate meno di quello che già fate. Nel nostro esempio, più che controargomentare, si tratta di accogliere l'argomentazione dell'interlocutore chiedendogli di spiegarla meglio. Nella fase successiva, si ribadisce ciò che si è capito, formulando l'argomentazione del cliente ancora meglio di come l'ha presentata. Grazie a questa apertura, in una terza fase si può ottenere il consenso a presentare il proprio punto di vista o la propria argomentazione: "Mi permettete ora di dirvi come vedo le cose?. Sarà ancora più difficile per lui rifiutarvi se avete già dimostrato la vostra apertura a comprenderlo.
Per facilitare il raggiungimento degli obiettivi, è quindi opportuno condurre riunioni interne con lo scopo di cercare idee che possano interessare il nostro cliente e che vi permettano di contattarlo perché avete qualcosa di nuovo da sottoporre. Chiamarlo con l'obiettivo di condividere una nuova idea per il problema che ha posto, piuttosto che per avere notizie della vostra proposta, vi darà molte più possibilità di sfondare la barriera di "Non è cambiato nulla dall'ultima volta"..

Verso un rilancio commerciale intelligente: sempre presente, mai pesante

Sì, a seguito di una proposta su cui avete investito del tempo, non solo è legittimo richiamare un cliente perché state dimostrando interesse e considerazione, ma dimostra anche che avete rispetto per il vostro lavoro. Quindi, per suscitare il loro interesse, in un momento in cui non è cambiato nulla (altrimenti sarebbero stati loro stessi a prendere l'iniziativa), dovete andare oltre la "stupida" telefonata che consisterebbe nel venire semplicemente a sentirvi. Per farlo, è più che mai importante differenziarsi dalla concorrenza, per portare valore ai propri clientiessere creativi con nuove opzioni e essere presente quando il vostro cliente ha ottenuto il suo budget internamente.
In questi tempi difficili per gli affari, ecco un modo più efficace per gestire lo stress indirizzandolo verso la soluzione di un problema piuttosto che generarlo nei vostri dipendenti o clienti. In sintesi: sempre presenti, mai pesanti.