Di Philippe Etienne, consulente di formazione

Il negoziatore classico o contraddittorioChiunque equipari la negoziazione a una partita di poker è coerente con la sua visione della negoziazione: esso gioca a poker. Sono felice, non mostro nulla, perché non si sa mai, forse riuscirò a "grattare" un po' di più. Non sono felice, e nemmeno frustrato o arrabbiato, ma non mostro nulla, perché nella "negoziazione" devo essere forte e mostrare le mie emozioni significa indebolirmi!

Si tratta di uno degli equivoci più comuni e dannosi nella negoziazione: il buon negoziatore deve indossare una maschera. Tuttavia, non mostrando nulla, nascondendo o negando le proprie emozioni, questi negoziatori si privano di una grande quantità di informazioni e, così facendo, privano i loro partner di negoziazione, con grande danno per tutti. In qualsiasi negoziazione, le emozioni sono sempre una fonte inestimabile di informazioni. Non sono assolutamente "fake news"!

Le emozioni non mentono Le emozioni: paura, tristezza, rabbia o gioia, nelle loro varie gradazioni, ci inviano messaggi sul nostro stato che è importante tenere in considerazione. Un'emozione non è un'opinione, non può essere discussa. Per esempio, se avete paura, nessuno può dirvi: "Non avere paura. Ma no, non hai paura ". Le emozioni non si discutono. Sono semplicemente indiscutibili.

Nella negoziazione, in una guerra di posizioni, le parti possono ingaggiare una battaglia infinita di argomentazioni e controargomentazioni per far valere il proprio punto di vista. D'altra parte, se voi o la persona con cui state negoziando vi preoccupate di prendere in considerazione le emozioni e di gestirle, vi verrà spontaneo chiedere all'altra persona: "Cosa ne pensi? Ma perché avete paura ? ". In questo modo, comunicare o mettere in discussione le emozioni coinvolte può incoraggiare le parti interessate a comportarsi in modo diverso.

Nella negoziazione, le emozioni sono importanti almeno quanto gli interessi in gioco. Anzi, possono aiutarci a comprenderli e ad apprezzarli meglio.

Le 4 fasi dell'escalation innescata dalle emozioni

• Prima fase: tensione È facile da individuare. Il livello di ascolto tra le parti coinvolte è limitato. Ad esempio, si interrompono regolarmente o non aspettano le risposte alle domande che pongono. Allo stesso modo, il livello di fiducia tra le parti è basso, tanto da indurre alcuni a fuggire. La spiegazione di tutti questi segnali di tensione è una sola: è in corso una trattativa, ed è così che la si riconosce. Quindi è normale! Se i negoziatori non accettano questo punto, allora....
• Poi passiamo a seconda fase dell'escalation, l'incomprensione. C'è confusione tra i fatti e il modo in cui vengono interpretati. Alcuni si lasciano andare a infelici amalgami. È in atto il fenomeno del "disco rotto": ogni punto scatena un'obiezione, " sì, ma...", " sì, ma... ", " sì... ma ". Girando in tondo, si crea un malinteso. Se non si riformula, allora...
• Arriviamo al terza fase dell'escalation emotiva: la guerra delle posizioni. A ciò si accompagna una processione di ostruzionismi vari, coalizioni muscolari, ricatti, confusione e attacchi personali. Se le parti non riescono a dare un nome alla situazione di stallo, a mettersi in gioco". accettare di non essere d'accordo"per valutare correttamente il loro " migliore alternativa ad un accordo negoziato "(MESORE o il loro piano B), ... è quasi certo che la trattativa si stia avviando verso un punto morto. Al contrario, tutte queste domande sono virtuose perché ricreano vie di dialogo ed evitano di salire al massimo della nostra escalation emotiva...
• Chiamiamo questo vertice "volontà di nuocere", in cui si fanno nomi e cognomi, in cui i partecipanti confondono il problema con la persona, in cui si diventa aggressivi e addirittura si agisce! L'obiettivo non è più la soddisfazione degli interessi, ma la vittoria sull'altro. Ah, le camicie bianche a brandelli dell'HR di Air France! In breve, se siete arrivati a questo punto, è ovviamente urgente fermarsi e farsi aiutare. Qualunque siano le "colpe" che attribuite all'altro, potrebbe essere il momento di mettere in discussione la vostra strategia.

In conclusione

La negoziazione è anche un esercizio di comunicazione. Il modo in cui diciamo le cose è spesso importante almeno quanto quello che diciamo. In questo contesto, l'ascolto e l'accettazione delle nostre emozioni, così come l'ascolto e il riconoscimento delle emozioni dell'altro, sono una conditio sine qua non per poter procedere in modo costruttivo.

Ottenere buoni risultati in una negoziazione significa anche ottenere buoni risultati dal punto di vista emotivo. Le nostre emozioni e quelle delle persone con cui stiamo negoziando sono fondamentali per il successo di una negoziazione ragionata.

Quando negoziate, siete a vostro agio con le vostre emozioni?