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10 principi chiave della "negoziazione per principi" di Harvard

• 1- Costruire la fiducia senza sovraccaricarla

La conditio sine qua non di una trattativa di successo è la creazione di un rapporto di fiducia con le persone con cui si ha a che fare. Senza di essa, non c'è salvezza. A volte bastano piccoli gesti di buona volontà per ripristinarla e superare decenni di diffidenza (vedi i negoziati sul nucleare iraniano). Tuttavia, Fisher e Ury mettono in guardia da uno dei rischi principali: basare l'accordo solo sulla fiducia e non sul merito del caso in discussione.

• 2- Trattate l'interlocutore come vorreste essere trattati voi.

Prima di adottare un determinato atteggiamento, chiedetevi sempre: come reagirei se l'altra persona mi trattasse così? Questo vi risparmierà molte delusioni. Ricordate che a tutti piace essere riconosciuti e apprezzati. Sta quindi a voi dimostrare all'interlocutore fin dall'inizio che non solo state cercando di capire il suo punto di vista, ma che non esiterete a tenerlo in considerazione. Nella negoziazione, raccogliamo ciò che seminiamo.

• 3- Capire che si può cedere senza aiutare se stessi

Troppo spesso, all'inizio di una trattativa, ciascuna parte assume una posizione più estrema del necessario, per mantenere un certo margine di manovra. Quando, per far avanzare la trattativa, una delle due finalmente "cede", l'altra capisce che ha esagerato la sua richiesta e che è "fuori di testa". Di conseguenza, anziché ammorbidirla, diventerà più dura. Da qui il principio fondamentale della "negoziazione basata sull'interesse": anziché prendere posizione contro la posizione dell'altro, " cercare gli interessi che si celano dietro le posizioni" . In altre parole, non concentratevi sulla richiesta, ma su ciò che la determina. Questo vi permetterà di comprendere meglio le esigenze del vostro cliente.

• 4- Rendersi conto che si può aiutare se stessi senza arrendersi

Il corollario del punto precedente è che, contrariamente all'idea diffusa di non rivelare mai i propri interessi con il pretesto di indebolirsi, bisogna sempre identificarli chiaramente e affermarli (e non le proprie posizioni). Rivelando voi stessi per primi, l'altra persona sarà incoraggiata a seguire il vostro esempio. Se gli mostrerete anche la vostra disponibilità a prendere in considerazione le sue, scoprirete insieme che, sebbene le posizioni siano sempre contraddittorie, gli interessi che le sottendono non lo sono necessariamente. Ed è qui che di solito avviene il miracolo: la tensione che nasce dall'affermazione degli interessi sblocca la creatività e porta alla nascita di una soluzione nuova, inaspettata e accettabile per entrambe le parti.

• 5. Non cercate di comprare o vendere la relazione.

Dovete smettere di condizionare una buona relazione pretendendo concessioni dai vostri interlocutori. Dovete anche evitare di cercare di preservarlo a tutti i costi facendo voi stessi delle concessioni. Perché l'altra persona non dimenticherà mai ciò che le avete tolto e farà di tutto per riaverlo. D'altra parte, se siete voi a cedere senza ottenere nulla in cambio, penserà di essere stato fregato e si pentirà di non essere stato ancora più esigente. In entrambi i casi, la relazione viene danneggiata. Da qui il principio sostenuto da Fisher e Ury: " affrontare separatamente le questioni personali e il problema di fondo"..

• 6- Trattare il problema relazionale prima di quello razionale

Se l'obiettivo della negoziazione è quello di risolvere un conflitto tra persone, per quanto si cerchi di risolvere il problema, ci saranno sempre cose non dette che interromperanno il processo. La prima cosa da fare è adottare un atteggiamento conciliante che calmi il rapporto. A tal fine, può essere utile scusarsi per la propria parte di responsabilità o ricordare i buoni rapporti del passato. Risultato: un clima favorevole alla discussione e alla risoluzione dei problemi.

• 7- Esplorare le idee degli altri prima di accettarle o rifiutarle.

La paura che gli altri vedano le vostre idee come impegni è un ostacolo importante alla creatività. Per superarla, Fisher e Ury raccomandano di "fare un po' di fatica". inventare le opzioni prima di impegnarsi ". Quindi, per dimostrare la vostra apertura, si consiglia vivamente di evitare di fare una controproposta immediata a una proposta fatta dall'interlocutore. Accogliete e ascoltate invece le proposte dell'altro. Potete poi dirgli che vorreste elencare una moltitudine di idee prima di selezionare quella più adatta a entrambi. La probabilità di trovare l'idea giusta è maggiore se ci sono più idee sul tavolo.

• 8. Evitare la reciprocità negativa di "occhio per occhio, dente per dente".

Molti pensano che la negoziazione sia una battaglia che comporta inevitabilmente un vincitore e un perdente. Quando si viene attaccati, ci si difende e si contrattacca. Di fronte alla rabbia, si alza la voce. Da quel momento in poi, è molto facile cadere nella trappola dell'escalation e la negoziazione si trasforma in una lotta di potere distruttiva. Fisher e Ury consigliano di ispirarsi alle arti marziali. Invece di lottare per contrastare la forza della controparte, si tratta di usarla indirizzandola verso il problema da risolvere. Fare il contrario di ciò che la controparte si aspetta lo destabilizzerà in senso positivo e lo porterà ad aprirsi.

• 9- Dare voce alle emozioni

Nella negoziazione, le emozioni (vostre e dell'altro) possono essere il più grande ostacolo al successo. Tuttavia, è possibile trasformarle in potenti alleati. Tuttavia, è possibile trasformarle in potenti alleati, ma è necessario identificare i bisogni fondamentali che ne sono alla base, sia per voi stessi che per le persone con cui state negoziando. L'aggressività può essere il segno di un mancato riconoscimento del proprio status o della sensazione di essere esclusi da una decisione. In ogni caso, non bisogna né sfogarsi né nascondere i propri sentimenti, ma esprimerli rimanendo responsabili di essi, cioè non dare mai la colpa all'altra persona. Esprimere le proprie emozioni in questo modo è uno dei modi più persuasivi per farsi ascoltare dall'altra persona.

• 10- Preparare in anticipo cosa fare se la negoziazione fallisce

L'anticipazione del fallimento è certamente lo strumento di "negoziazione basata sugli interessi" più prezioso per il successo dei negoziati. Tuttavia, si è rivelato il più difficile da integrare per i negoziatori francesi. Sembra paradossale entrare in trattativa con una controparte e poi dover trovare soluzioni all'esterno prima ancora di iniziare a negoziare con lui. Ma nelle arti marziali la prima tecnica che si impara è quella di... cadere. Se si ha meno paura, si è meno rigidi. Di conseguenza, si evita di farsi male quando... si cade. Sarete quindi molto più tranquilli se, prima ancora di iniziare, avrete una via d'uscita, che noi chiamiamo MEilleure SOlution de REchange (MESORE): un altro appartamento da affittare o comprare, un altro cliente, un altro fornitore... La tranquillità che proverete vi aiuterà a evitare la trappola di cercare un accordo a tutti i costi e aumenterà il vostro potere agli occhi delle persone con cui avete a che fare. E non dimenticate: se avete il MESORE, le vostre trattative non saranno mai più un fallimento. Anzi, a volte il successo di una negoziazione è sinonimo di fallimento, perché qualsiasi accordo sul tavolo è peggiore della soluzione che avete sul tavolo.