Il blog
Imparare i segreti di una negoziazione di successo sul lavoro e nella vita privata
- 19 febbraio 2024-
- VIDEO /
Di Michel Ghazal
Contrariamente ad alcuni pregiudizi, non si nasce bravi negoziatori, lo si diventa.
È un'esperienza che si può imparare e sviluppare, giorno dopo giorno,
praticandola in ogni situazione della vostra vita professionale.
del Centro europeo di negoziazione, citato in Le Point.
- 13 febbraio 2024-
Diventate negoziatori consapevoli e raggiungete i vostri obiettivi con il programma di formazione del Centre Européen de la Négociation.
Molte situazioni professionali e personali implicano la negoziazione. È un'esperienza che potete imparare e sviluppare, giorno dopo giorno, grazie al Centro europeo di negoziazione.
Negoziati sociali: attenzione alle tre false piste!
- 2 marzo 2021-
A tutti coloro che sono interessati alle negoziazioni sociali, ai conflitti che possono sorgere durante l'annunciata "primavera sociale", possiamo consigliare di dare un'occhiata a ciò che è appena accaduto in Australia tra il governo, i media e le "Big Tech", alias i GAFAM in francese, e soprattutto Google e Facebook.
Il 31 gennaio, durante un programma di "RTL-Le Monde", Philippe Martinez, segretario generale della CGT, ha dichiarato: "Voglio una primavera sociale". Ha anche chiesto di vietare i licenziamenti fino a quando non sarà superata la crisi sanitaria.
Ispirandosi ai "Grandi Negoziatori
- 26 ottobre 2020-
- PODCASTI /
Volete scoprire quali sono le qualità, le competenze e i talenti dei grandi negoziatori, in modo da poter migliorare la vostra postura?
Formazione congiunta dirigenti/sindacati: un sistema per aumentare il successo dei negoziati sociali
- 20 ottobre 2020-
- PODCASTI /
La Francia sta affrontando una delle crisi economiche più gravi degli ultimi decenni.
Un rinnovato dialogo sociale è fondamentale se vogliamo preservare la redditività a lungo termine delle imprese e limitare la perdita di posti di lavoro...
Ostacoli alla creazione di valore o all'invenzione di soluzioni creative nella negoziazione: come si possono superare?
- 23 giugno 2020-
Di Michel Ghazal. Che si tratti di trattative semplici o complesse, l'obiettivo del negoziatore è quello di trovare soluzioni accettabili e praticabili al problema in questione.
Curiosità: che fantastico difetto!
- 16 giugno 2020-
Di Michel Ghazal. Tra la decina di pregiudizi nella negoziazione, ce n'è uno che considero particolarmente problematico: la sopravvalutazione della propria autostima.
Stato/Imprese/Sindacati: tutti sulla stessa barca
- 2 giugno 2020-
Di Michel Ghazal. Di fronte allo tsunami economico e sociale che si profila in seguito alla crisi di Covid-19, tutte le parti sociali sono sulla stessa barca.
Come costruire e ispirare fiducia nella negoziazione?
- 10 marzo 2020-
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Di Michel Ghazal
Ispirare e creare fiducia conclude la serie di 10 video annunciata lo scorso settembre. È la chiave del successo. Senza fiducia non c'è salvezza.
Tutte queste questioni, che hanno dominato i titoli dei giornali nelle relazioni internazionali dall'inizio dell'estate, hanno una cosa in comune: i negoziati per affrontarle sono multilaterali.
Negoziare con se stessi per negoziare meglio con l'altro
- 25 febbraio 2020-
Di Michel Ghazal
È ormai assodato che la capacità di negoziare è un'abilità fondamentale da padroneggiare sia nella vita professionale che in quella privata. Non è più considerata, come lo è stata per molto tempo, appannaggio di diplomatici o di specialisti dotati e/o dotati di vere o presunte capacità.
Cosa rende un buon negoziatore?
- 4 febbraio 2020-
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Di Michel Ghazal
Definire una strategia solida attraverso una buona preparazione è un prerequisito essenziale per il successo. Poi è il momento di metterla in pratica dimostrando le qualità necessarie di un buon negoziatore: la capacità di ascoltare, ispirare fiducia e mostrare curiosità.
Di Michel Ghazal
In questo periodo di crisi economica, che in molti settori porta a un atteggiamento di relativa attesa nei confronti del processo decisionale, i responsabili delle vendite tendono ad aumentare la pressione interna sui loro team.
I 3 errori da evitare per negoziare con successo
- 21 Gennaio 2020-
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Di Michel Ghazal
Per aumentare il senso di soddisfazione nei confronti dell'esito delle trattative, dovete evitare questi tre errori.
Pensioni: quali sono le vie d'uscita dalla crisi dall'alto?
- 13 Gennaio 2020-
Di Michel Ghazal
Per quanto riguarda la strategia decisionale e la gestione dei conflitti, Mazzarino consigliava: "Se decidete di promulgare nuove leggi, cominciate col dimostrare l'impellente necessità di esse a un consiglio di saggi, ed elaborate con loro la riforma".
Come ci si mette nei panni dell'altro quando si negozia?
- 7 Gennaio 2020-
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Di Michel Ghazal
Se "mettersi nei panni dell'altro" è più facile a dirsi che a farsi, il nostro strumento di preparazione rende il compito molto più semplice.
Negoziazione basata sugli interessi: 10 idee sbagliate da superare
- 23 dicembre 2019-
Di Michel Ghazal
L'evidenza dell'approccio del "Negoziato basato sugli interessi", che al Centro Europeo di Negoziazione chiamiamo "Strategia dei guadagni reciproci", è evidente, ma la sua messa in pratica si scontra con ostacoli non facili da superare.
Come possiamo rimuovere gli ostacoli alla creatività?
- 18 dicembre 2019-
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Di Michel Ghazal
Per eliminare i principali ostacoli alla creatività, ossia il rifiuto delle proprie idee e il rifiuto sistematico di quelle della controparte, è consigliabile, prima di iniziare, stabilire una regola di gioco: la separazione tra l'invenzione di idee e l'impegno per una soluzione.
Le emozioni sono sempre un'informazione, anche nelle trattative.
- 10 dicembre 2019-
Di Philippe Etienne, consulente per la formazione
Il negoziatore classico o avversario, quello che paragona la negoziazione a una partita di poker, è coerente con la sua visione della negoziazione: gioca a poker. Sono contento, non mostro nulla, perché non si sa mai, potrei riuscire a "grattare" un po' di più.
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Di Michel Ghazal
Dividere la differenza è spesso un cattivo compromesso che lascia tutte le parti insoddisfatte. Se è possibile fare meglio, non è un peccato lasciare le cose come stanno?
Come si giudica l'efficacia di un metodo di negoziazione?
- 26 novembre 2019-
Di Vincent Reille e Michel Ghazal
Ogni transazione ha un costo. Prima ancora di iniziare a negoziare, il "negoziatore ragionato" è incoraggiato a pensare e preparare una soluzione nel caso in cui la negoziazione fallisca. Si tratta della cosiddetta "migliore alternativa a un accordo negoziato" (BATNA).
Riforma delle pensioni: la prova di forza è in atto
- 23 novembre 2019-
Di Michel Ghazal
Che si tratti della CGT, dei Sud o dell'Unsa alla SNCF o dei 3 sindacati rappresentativi alla RATP (UNSA, CGT e CGC), sono tutti in lotta perché il governo faccia marcia indietro sul suo piano di riforma delle pensioni. Anche se tutti sono d'accordo sulla diagnosi (che è già molto vecchia) e sull'urgenza delle misure da adottare, tutti si stanno muovendo affinché non cambi nulla, almeno per quanto li riguarda.
L'importanza di fissare un obiettivo nelle trattative
- 19 novembre 2019-
- VIDEO /
Di Michel Ghazal
Sebbene sia essenziale fissare un obiettivo per le vostre trattative, siete sicuri di poterlo fare senza rischiare un blocco?
Siete vittime di pregiudizi decisionali nelle negoziazioni?
- 13 novembre 2019-
Di Nicole Spitaleri, consulente-coach
In che modo le nostre scelte, che pensiamo siano libere, sono condizionate e parziali? Come può il funzionamento dei due emisferi del nostro cervello essere sbilanciato e influenzare inconsapevolmente il nostro modo di negoziare?
Perché dovremmo evitare giudizi affrettati?
- 5 novembre 2019-
Di Michel Ghazal
Più siamo certi dei nostri fatti, più la questione ci sembrerà risolta e più sarà difficile accettare di mettere momentaneamente da parte il nostro giudizio e rinviarlo. Per riuscirci, dobbiamo negoziare con quella voce interiore che continua a dirci che noi abbiamo ragione e l'altra persona ha torto, quindi non c'è nulla da imparare.
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Di Michel Ghazal
Purtroppo la guerra di trincea è la quotidianità di molti negoziati. Grazie alla Mutual Gains Strategy, i negoziatori hanno a disposizione strumenti concreti per evitare di finire in trincea e per aiutare le loro controparti a uscirne.
Compromesso o accordo creativo?
- 22 ottobre 2019-
Intervista con Michel Ghazal della Revue Négociations
"L'essenza stessa del compromesso: una situazione che non soddisfa nessuno, ma che dà a tutti l'impressione di sapere che gli altri stavano male quanto loro". Trevanian in Shibumi
Perché è fondamentale prepararsi bene alle trattative?
- 15 ottobre 2019-
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Di Michel Ghazal
Siate sempre pronti a negoziare, ma non siate mai impreparati. Sebbene molti negoziatori sappiano che la preparazione è una delle chiavi del successo, non è detto che sappiano esattamente cosa comporta la preparazione. Se così fosse, il rischio è quello di bloccare anziché facilitare le trattative.
Negoziazione, l'arte di vivere con gli altri
- 7 ottobre 2019-
Intervista a Michel Ghazal di Violaine Gelly, Revue Psychologie.
Negoziare non significa solo sedersi intorno a un tavolo per discutere di un problema. Si tratta di cercare, ogni giorno, di raggiungere un accordo con chi ci circonda", spiega Michel Ghazal.
Evitare di commettere questo errore nelle trattative
- 9 settembre 2019-
Da quando si è insediato, Boris Johnson ha brandito quello che avrebbe fatto se l'Unione Europea si fosse rifiutata di rinegoziare l'accordo raggiunto con Theresa May: un'uscita con un "no deal" il 31 ottobre.
Il contenzioso verte su un punto in particolare: la "rete di sicurezza" pensata per proteggere l'Europa dai prodotti extraeuropei E per evitare di creare una frontiera fisica tra le due Irlande.
Di Michel Ghazal.
Per me, le due qualità principali di un buon negoziatore sono la capacità di dare all'interlocutore la reale sensazione di essere ascoltato e la capacità di conquistare la fiducia dell'altro.
L'aggressività non è confinata alla sfera politica o sociale. Chiunque può trovarsi ad affrontarla quotidianamente nelle trattative professionali o nella vita privata: di fronte al reclamo di un cliente insoddisfatto, di un collega scontento o di un adolescente urlante.
Quello che non leggerete in Come negoziare con successo
- 18 Aprile 2019-
Quando nel 1981 lessi per la prima volta Getting to yes, mi resi subito conto che quella che avevo in mano era una vera e propria svolta metodologica che sarebbe diventata una pietra miliare. Infatti, il libro di Fisher e Ury rivoluzionò l'arte della negoziazione sia dal punto di vista teorico che pratico. Tre cose mi colpirono subito:
Cosa hanno in comune Theresa May e l'UE, l'UE e Donald Trump, Emmanuel Macron e i Gilets Jaunes?
- 12 Aprile 2019-
L'approccio di Harvard noto come "Strategia dei guadagni reciproci" ci insegna che una delle condizioni chiave per il successo di qualsiasi negoziazione è avere una buona alternativa a un accordo negoziato (MESORE) prima ancora di iniziare.
Perché l'ascolto a volte porta a un dialogo tra sordi?
- 9 Aprile 2019-
Negli ultimi tre mesi è stato difficile sfuggire alle notizie sul movimento dei "gilet gialli". Come in un'opera teatrale, siamo quasi al XIV atto e sembra che la situazione si protrarrà fino alle elezioni europee.
Di fronte a un movimento senza precedenti, il 10 dicembre il presidente Macron e il suo governo, disorientati e sotto pressione, hanno infine ceduto alle prime richieste: abbandono della tassa sui carburanti, cancellazione dell'aumento del CSG e così via.
Brexit: perché l'Europa non può dire che è un problema loro?
- 24 dicembre 2018-
Da settimane è sul tavolo la questione della proroga della scadenza per la Brexit. Dopo un primo rinvio accettato fino al 12 aprile, che però non ha permesso al Regno Unito di raggiungere un accordo interno, Theresa May si è impegnata a fondo per ottenere una nuova scadenza. Emmanuel Macron ha difeso una posizione molto ferma. Il Presidente del Consiglio europeo Donald Tusk, sostenuto in particolare da Angela Merkel, si è detto favorevole a una proroga fino al 2020.