LA ASERTIVIDAD DEL NEGOCIADOR

1. Evitar las dos trampas del estrés y el retraimiento
sobre ti

• Los cuatro comportamientos humanos
• Pasividad y falta de compromiso
• Sometiéndome a mi interlocutor
• La retirada y sus consecuencias
• Estrés, mecanismos y repetición

2. Diseñar y preparar mis comunicaciones 

• Definición de objetivos
• Preparar mi estrategia: argumentos y mensajes
• Distinción entre hechos objetivos y juicios de valor
• Expresar mis sentimientos, limitaciones y preferencias

3. Desarrollar mi potencial para tomar la iniciativa

• Los males de la comunicación sumisa
• El paso del reproche a la expresión de una expectativa: el mensaje "Yo
• Herramientas para reconstruir relaciones
• Establecer una relación adulto-adulto

4. Crear un clima de escucha y cooperación

• Herramientas de escucha activa
• Preguntas asertivas y decisivas
• Hacer valer mis intereses teniendo en cuenta los de los demás
• Formular una solicitud aceptable

5. Responder con calma a preguntas inquietantes

• El equilibrio de poder, interrupciones, tac tac tac
• Reacciones agresivas
• Las reglas del debate cooperativo
• Distinción entre problema y persona

6. Cambiar la posición de la persona con la que hablo

• Hacer valer mis intereses teniendo en cuenta los de los demás
• Formular una petición aceptable, sin provocaciones ni amenazas.
• La invitación a decir "sí", la apertura a una solución negociada aceptable para mis intereses mutuos