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STGM A/V
NÉGOCIATIONS ACHAT/VENTE
Commerciaux, acheteurs, passez du compromis aux solutions créatives
BÉNÉFICES DE LA FORMATION
- Acquisition d’une méthode de préparation, conduite et suivi de mes négociations
- Entraînement à la mise en pratique d’une approche structurée
- Développement de compétences comportementales constructives
OBJECTIFS
- Gérer d’une manière constructive la tension entre les aspects compétitifs et coopératifs de la négociation
- Diagnostiquer mon style de négociation et en mesurer l’impact
- Disposer d’un cadre structuré pour préparer, conduire et suivre mes négociations
- Bâtir des accords applicables et durables
PRÉ-REQUIS
- Aucun
PUBLIC CONCERNÉ
Toutes les Directions, les responsables et les opérationnels des services Commerciaux et Achats :
Acheteurs au sein de tout secteur d’activité visant à négocier les référencements annuels, pluriannuels où ponctuels. Directions commerciales B to B, GMS et apparentés, responsables de marché, comptes clés, comités de direction dans le cadre de processus de négociation complexes.
Notre offre de formation est accessible aux personnes en situation de handicap.
PROGRAMME
INCLUS dans la formation : Test de validation des acquis
1. Développer une approche stratégique des négociations sociales
- Les 7 éléments clés de la méthode
- Le guide complet de préparation
2. Surmonter les désaccords de fond
- Les obstacles personnels à la communication
- Les clés d’une écoute active
3. Sortir des guerres de positions
- Éviter l’épreuve de force
- Défendre mes intérêts et découvrir ceux de l’autre
- Utiliser les « critères objectifs »
- Amener l’autre à utiliser les mêmes règles de jeu
4. Inventer des solutions créatives
- Vaincre mes freins personnels à la créativité
- Rechercher des solutions procurant un bénéfice mutuel
- Éviter les concessions tout en conciliant les différences
5. Gérer mes émotions et celles des autres
- Agir efficacement face aux attaques personnelles et à la colère de l’autre
- Piloter mes émotions et éviter les 2 attitudes inefficaces
6. Déjouer la mauvaise foi
- Reconnaitre les tactiques habituelles et les démasquer
- Désamorcer les processus de chantage, de menace, de manipulation…
- Me servir de la méta-communication
7. Accroître mon pouvoir
- Trouver et évaluer ma Meilleure Solution de Rechange
(MESORE) à un accord négocié et celle de l’autre - Maitriser ma peur de l’échec pour rester serein
8. Diagnostiquer mon style de négociation
- Repérer mes attitudes et mes tactiques individuelles
- Définir mon profil de négociateur
- Évaluer mes points forts et mes points « d’effort »
- INTRA
Session de 4 à 12 pers :
2 jours + 1 jour de retour
d’expérience
(ou 2 demi-journées à distance)
Téléchargez le catalogue INTRA FRDATES
À définir ensemble
