Comment faire de la préparation une pratique systématique avant chaque négociation ? Les travaux de James Clear sur les habitudes offrent une piste intéressante pour développer cette compétence essentielle du négociateur.
Dans une formation en négociation, on apprend à définir ses objectifs, identifier ses intérêts, comprendre ceux de l’autre partie, évaluer ses alternatives et rechercher des options.
Mais connaître les techniques de négociation ne suffit pas toujours. Encore faut-il les mobiliser dans la pratique.
La question devient alors : comment transformer la préparation d’une négociation en véritable habitude professionnelle ?
James Clear et Atomic Habits
James Clear est un auteur américain spécialisé dans les habitudes et le changement comportemental. Dans Atomic Habits, publié en 2018, il défend une idée centrale : les progrès durables reposent moins sur des efforts exceptionnels que sur de petits comportements répétés régulièrement.
Il distingue ainsi les objectifs des systèmes.
Un objectif indique ce que l’on souhaite atteindre. Un système correspond aux comportements que l’on met en place pour progresser vers cet objectif.
Appliqué à la négociation, « mieux négocier » est un objectif. Préparer systématiquement ses négociations est un comportement qui peut contribuer à l’atteindre.
La boucle de l’habitude appliquée à la négociation
James Clear décrit la formation d’une habitude à travers quatre étapes :
1. Cue — Le déclencheur
Le déclencheur est ce qui signale qu’un comportement doit commencer.
Dans le contexte professionnel :
Une négociation est planifiée → je commence ma préparation.
L’objectif est de créer une association simple entre la négociation à venir et le réflexe de préparation.
2. Craving — L’envie
Le déclencheur prend son sens parce qu’il est associé à un bénéfice recherché.
Pour le négociateur, il peut s’agir de vouloir arriver à la discussion avec davantage de clarté, de recul et de capacité d’adaptation.
La préparation ne permet évidemment pas de prévoir exactement ce qui va se passer. Elle permet de réfléchir à l’avance à ce que l’on souhaite obtenir et aux différentes situations auxquelles on pourrait être confronté.
3. Response — La réponse
La réponse est le comportement lui-même : préparer la négociation.
Quelques questions peuvent constituer une première base :
- Quels sont mes objectifs et mes intérêts ?
- Quelles sont mes alternatives si aucun accord n’est trouvé ?
- Quels sont les intérêts et les contraintes de l’autre partie ?
- Quelles informations me manquent ?
- Quelles options pourraient répondre aux intérêts des deux parties ?
- Quelles questions dois-je poser pendant la négociation ?
Ces questions rejoignent plusieurs principes fondamentaux de la négociation raisonnée, notamment les travaux de Roger Fisher et William Ury sur les intérêts, les alternatives et la recherche d’options mutuellement satisfaisantes.
4. Reward — La récompense
La dernière étape est la récompense : constater les bénéfices du comportement.
Une bonne préparation peut permettre d’entrer dans la négociation avec une meilleure compréhension de la situation, de poser des questions plus pertinentes et de mieux s’adapter aux informations nouvelles.
Après la négociation, le retour d’expérience permet de renforcer la boucle :
Qu’avions-nous correctement anticipé ? Qu’avions-nous mal compris ? Que préparer différemment la prochaine fois ?
On obtient ainsi un cycle :
Préparer → négocier → apprendre → préparer à nouveau.
De la connaissance à la compétence
Cette approche soulève une question importante pour la formation en négociation professionnelle.
Il existe une différence entre :
« Je sais qu’il faut préparer une négociation. »
et :
« Lorsqu’une négociation est prévue, je commence automatiquement à la préparer. »
La première formulation décrit une connaissance. La seconde décrit une habitude.
C’est pourquoi la préparation mérite d’être considérée comme une compétence du négociateur, mais aussi comme une pratique à répéter.
La préparation n’a d’ailleurs pas besoin d’être longue pour être systématique. Une négociation courante peut nécessiter quelques minutes ; une négociation stratégique demandera naturellement une analyse plus approfondie.
L’essentiel est de conserver le même réflexe :
Une négociation est prévue → je prépare.
Préparer pour mieux s’adapter
Préparer une négociation ne signifie pas chercher à contrôler entièrement son déroulement.
Une négociation reste une situation dynamique : les informations évoluent, les intérêts peuvent être différents de ce que l’on imaginait et de nouvelles options peuvent apparaître.
La préparation doit donc donner davantage de liberté, et non enfermer le négociateur dans un scénario préétabli.
Préparer une négociation, ce n’est pas prévoir exactement ce qui va se passer. C’est se donner les moyens de mieux comprendre et de mieux décider lorsque la situation évolue.
Une habitude professionnelle
L’intérêt de l’approche de James Clear pour la négociation réside finalement dans cette idée : les bonnes pratiques deviennent réellement utiles lorsqu’elles sont répétées.
Une formation en négociation peut apporter les méthodes et les outils. La pratique permet de les maîtriser. La répétition peut ensuite les transformer en habitudes professionnelles.
Faire de la préparation un réflexe avant chaque négociation constitue ainsi une manière simple de développer progressivement ses compétences de négociateur.
Une négociation ne commence pas lorsque les parties s’assoient autour de la table. Elle commence avec la préparation qui précède la rencontre.
Références
James Clear, Atomic Habits: An Easy & Proven Way to Build Good Habits & Break Bad Ones, Avery, 2018.
Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin Books.
