A ASSERTIVIDADE DO NEGOCIADOR

1. Evitar as duas armadilhas do stress e do retraimento
sobre si

• Os quatro comportamentos humanos
• Passividade e falta de empenhamento
• Submeter-me ao meu interlocutor
• Retirada e suas consequências
• Stress, mecanismos e repetição

2. Conceber e preparar as minhas comunicações 

• Definição de objectivos
• Preparar a minha estratégia: argumentos e mensagens
• A distinção entre factos objectivos e juízos de valor
• Exprimir os meus sentimentos, constrangimentos e preferências

3. Desenvolver o meu potencial para tomar a iniciativa

• Os males da comunicação submissa
• A passagem da censura à expressão de uma expetativa: a mensagem "eu
• Ferramentas para reconstruir relações
• Estabelecer uma relação adulto-adulto

4. Criar um clima de escuta e cooperação

• Ferramentas de escuta ativa
• Questionamento assertivo e decisivo
• Fazer valer os meus interesses tendo em conta os interesses dos outros
• Formulação de um pedido aceitável

5. Responder calmamente a perguntas inquietantes

• O equilíbrio de poder, as interrupções, os ataques
• Reacções agressivas
• As regras do debate cooperativo
• A distinção entre problema e pessoa

6. Mudar a posição da pessoa com quem estou a falar

• Fazer valer os meus interesses tendo em conta os interesses dos outros
• Formular um pedido aceitável, sem provocações ou ameaças
• O convite para dizer "sim", a abertura para uma solução negociada aceitável para os meus interesses mútuos