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QUESTION 1
Comment réagissez-vous face à un élément imprévu et perturbateur ?
1 – Je m’implique spontanément et directement afin de le dissiper le plus rapidement possible.
2 – J’avance des arguments qui permettent d’avancer le débat si possible sans tenir compte de l’élément perturbateur.
3 – Je marque un temps d’arrêt pour l’analyser avant de décider s’il faut continuer dans l’immédiat.
4 – Je prends le temps d’analyse nécessaire pour orienter ensuite le débat à partir des faits avérés.
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QUESTION 2
De quelle façon appréhendez-vous la relation dans un processus de collaboration ?
1 – J’entre dans la relation avec un a priori positif par rapport à l’autre.
2 – J’entre dans la relation avec le but de déterminer le plus rapidement possible le dénominateur commun.
3 – J’entre dans la relation en position d’observateur et en phase d’écoute
4 – J’entre dans la relation en mettant l’accent sur la méthode commune.
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QUESTION 3
Quelle place attribuez-vous aux émotions de l’autre au sein de la relation professionnelle ?
1 – Je suis souvent conscient de « quels faits suscitent quelles émotions chez moi » et je vois les émotions chez l’autre. Je préfère les personnes qui se maîtrisent.
2 – Je suis à l’aise pour dire ce qui me dérange et j’entraine les autres quand la cause en vaut la peine. J’évite les discussions empreintes de sentimentalisme.
3 – J’identifie naturellement les émotions de l’autre, c’est un avantage pour éviter des points de confrontation ; je reste discret par rapport à mes propres impressions et ressentis..
4 – Les émotions n’ont pas leur place dans une relation professionnelle.
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QUESTION 4
Comment exprimez-vous vos intérêts, voire un refus ?
1 – Je « mets mes intérêts sur la table » après avoir vérifié les zones de convergence et de désaccord.
2 – Je suis capable d’affirmer mes intérêts et d’exprimer clairement et factuellement un refus.
3 – Je me place d’abord du point de vue de l’autre. Si je dois exprimer mon refus, je le fais de façon implicite ou par un silence.
4 – Je pose de façon factuelle mes conditions sur la table. Lorsque je dis NON, j’ai déjà anticipé les effets du refus et des solutions alternatives.
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QUESTION 5
Quelle place donnez-vous au travail en équipe ?
1 – Le partage avec l’équipe apporte toujours un plus.
2 – En fonction des talents et des rôles de chacun la coopération doit être bien structurée.
3 – La force de l’équipe est l’alpha et l’oméga de la réussite d’un processus de coopération / négociation.
4 – Les contributions de l’équipe permettent un autre angle de vue.
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QUESTION 6
De quelle façon faites-vous face aux comportements difficiles ?
1 – J’identifie rapidement l’écart de comportement par rapport à ce qui est attendu et je recadre instantanément.
2 – Je recadre instantanément avec fermeté. L’essentiel est d’avancer par rapport au sujet.
3 – Il n’y a pas vraiment de comportement difficile. Je prends sur moi pour ne pas gêner le processus de la négociation.
4 – Je recadre, toujours après réflexion, une attitude difficile s’il s’agit d’un « dérapage » unique.
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QUESTION 7
Pour vous, quel rôle joue l’anticipation de différents scénarios dans la préparation ?
1 – J’anticipe les zones de confort et d’inconfort de mon point de vue et de celui de l’autre.
2 – J’anticipe les éléments de contexte et de stratégie sous forme de différents scénarios, j’anticipe toujours un scénario de rupture.
3 – J’anticipe les zones de conflit d’intérêts et l’ensemble des réactions possibles de l’autre partie.
4 – J’anticipe plusieurs scénarios selon les enjeux de la négociation et les éléments imprévisibles et je me penche sur les interactions possibles entre les personnes.
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QUESTION 8
Sur quels éléments concentrez-vous l’organisation de la négociation ?
1 – Je la concentre sur les points majeurs et les phases principales. Je privilégie les critères d’innovation et de changement.
2 – Je me concentre sur l’essentiel en anticipant les grandes lignes et les acteurs. Je m’appuie systématiquement sur des critères objectifs pour garder le cap de l’objectif final.
3 – Je me concentre sur les détails et sur les phases qui se déclineront dans le temps. Le « jeu des acteurs » doit être minutieusement étudié en amont pour éviter de mauvaises surprises.
4 – J’organise les étapes de la négociation en détail, comme ses phases et les acteurs impliqués. Je m’appuie sur toutes les données provenant de différentes sources.
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QUESTION 9
Quelle importance attribuez-vous à la vérification et à la justification de vos sources dans la préparation ?
1 – Je prépare les points majeurs par rapport aux critères objectifs. Je préfère laisser une grande place à l’improvisation.
2 – Je prépare avec rigueur mes critères objectifs. Je travaille sur la justification de mes sources. En même temps, je garde une place à l’improvisation.
3 – Je vérifie dans le moindre détail mes sources à utiliser. L’improvisation doit rester une exception.
4 – La préparation des sources fiables et partagées est la base du succès de la négociation. L’improvisation est « l’ennemi du succès ».
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QUESTION 10
Quelle place accordez-vous à la transformation et l’innovation dans vos négociations ?
1 – Je change d’angle de vue et m’inspire des différents points de vue sur la table. J’incite les parties.
2 – Je suis ouvert à la transformation et l’innovation lorsqu’elles servent l’objectif de la négociation
3 – Dans un climat de coopération stable, je développe une importante créativité face aux zones « d’inconforts ».
4 – Je préfère les procédures ayant fait leurs preuves aux changements intempestifs qui se cachent souvent derrière le prétexte de l’innovation.
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QUESTION 11
Quels sont vos degrés d’improvisation et votre capacité de sortir du cadre ?
1 – Je laisse une grande place à l’improvisation. Sortir du cadre fait partie de mes habitudes.
2 – Je vérifie toutes les données sur la table avant de lancer un mécanisme d’improvisation.
3 – L’improvisation ne fait sens que dans un climat de coopération stable.
4 – La négociation est basée sur des faits et sur le respect des procédures éprouvées. Le fait de « sortir du cadre » se justifie uniquement dans des situations exceptionnelles.
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QUESTION 12
Quel est votre méthode pour rechercher des solutions ?
1 – Je m’inscris dans la coopération et le partage d’idées. Je favorise le brainstorming pour élargir le cadre des solutions.
2 – Je prends facilement le leadership pour la création de la solution qui sortira la négociation du blocage.
3 – Les idées de solution naissent à partir de l’écoute active de l’autre. Se rapprocher le plus possible de la solution de l’autre peut éviter des conflits inutiles.
4 – J’insiste sur le partage des données factuelles avant de m’ouvrir à la co-création d’idées de solution.
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QUESTION 13
Quel est votre style dominant de communication ?
1 – Je suis attentif au choix de mes mots et réceptif par rapport aux mots et gestes de l’autre. Je suis capable de parler de mon ressenti.
2 – Je suis précis dans le choix de mes mots et je m’exprime avec détermination. Cela a l’avantage d’être clair et l’autre peut se positionner.
3 – Je fais attention dans le choix de mes mots afin de mettre l’autre à l’aise. Je préfère la position d’observateur.
4 – Je choisis mes paroles avec précision et je reste le plus neutre possible dans le choix des termes employés. Je prête plus attention au contenu qu’à la forme que l’autre emploie.
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QUESTION 14
De quelle façon pratiquez-vous l’écoute en négociation ?
1 – J’écoute en reformulant et en posant des questions. J’intègre mon propre point de vue dans la reformulation.
2 – J’écoute avec une sorte de « filtre » par rapport à l’objectif pour ne pas perdre la finalité de vue. Je reprends le fil de la discussion lorsqu’elle se perd dans des considérations inutiles.
3 – J’écoute attentivement. Je reformule spontanément tous les points de vue exprimés.
4 – J’écoute prioritairement les faits, montre de la patience pour expliquer et aussi pour comprendre les points de vue différents.
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QUESTION 15
De quelle façon exprimez-vous votre crédibilité dans votre discours ?
1 – J’essaie de mettre un maximum de cohérence dans mon discours : expression de mon ressenti et de mes véritables intérêts.
2 – Je fais preuve d’une forte cohérence dans l’argumentation et dans les actes qui en découlent.
3 – J’adapte mon argumentation en fonction des prises de position sur la table.
4 – Grâce à ma préparation, mon argumentation est cohérente et tient dans la durée.
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QUESTION 16
Comment trouvez-vous le point de concordance des intérêts ?
1 – J’adopte une posture d’ouverture par rapport aux autres points de vue.
2 – J’essaie de faire concorder les faits avec les perceptions des parties.
3 – J’intègre naturellement les perceptions de toutes les parties. C’est très difficile de trouver le point le plus juste pour tous.
4 – Je garde toujours une grande ouverture par rapport aux différentes données objectives.
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QUESTION 17
Quel rôle attribuez-vous aux interprétations face aux faits objectifs ?
1 – Les faits et les interprétations sont toujours entremêlés. Il n’y a pas d’objectivité absolue.
2 – Les faits comptent avant tout. Les interprétations les perturbent souvent.
3 – A chaque fait correspond une ou plusieurs interprétations. Il est difficile de faire la part des choses.
4 – Les faits et les interprétations doivent toujours être bien dissociés.
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QUESTION 18
Quelle est votre gestion des interactions multiples (Coexistence de différents points de vue) ?
1 – Les interactions multiples sont toujours riches et permettent de faire avancer la création de valeur.
2 – Les interactions multiples sont intrinsèquement liées à l’avancement de la négociation.
3 – Difficile de vérifier les causes multiples par rapport à un évènement. Les interactions multiples doivent être maîtrisées et structurées.
4 – Les interactions multiples sont nécessaires et ont besoin d’être contrôlées et maîtrisées.
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QUESTION 19
Comment réagissez-vous après des pressions menaçantes, voire une rupture ponctuelle provoquée par l’autre ?
1 – J’accepte de reprendre après des ruptures ponctuelles liées à la difficulté de la situation.
2 – Les ruptures ponctuelles et toute forme de pression font partie du jeu.
3 – J’attends avant de reprendre contact et j’analyse la situation en profondeur.
4 – Il faut dépersonnaliser la rupture et toute autre forme d’hostilité de la part de l’autre.
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QUESTION 20
Quelles sont les conséquences sur l’issue de la négociation si vous changez d’objectif ?
1 – Le fait de changer d’objectif perturbe la négociation.
2 – Il faut être capable de changer d’objectif pour garder la finalité de la négociation.
3 – Le fait de changer d’objectif a des conséquences lourdes sur l’issue de la négociation.
4 – Je fais des efforts pour garder l’objectif le plus longtemps possible face aux éléments perturbateurs.
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QUESTION 21
Comment gérez-vous le rapport de force instauré par l’autre partie ?
1 – Je retarde le plus possible le rapport de force en m’appuyant sur toutes les options envisageables.
2 – Je gère aisément le rapport de force en séparant la personne de l’objet du différend
3 – J’évite ou contourne le rapport de force en m’appuyant sur mon sens du relationnel ou en reportant les échéances.
4 – Je gère le rapport de force en restant concentré sur les faits et quelques options possibles.
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