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Negociar a distancia: cómo estar bien conectado
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Son tiempos de distanciamiento social. Nos reunimos con nuestros colegas, clientes y proveedores exclusivamente por teléfono, videoconferencia o correo electrónico.
Esto ocurre en un contexto de atonía económica, en el que es difícil concentrarse y, para algunos, difícil creer.
Realizamos nuestros intercambios desde nuestras casas. Estos no son necesariamente adecuados para esta actividad.
¿Cómo nos mantenemos centrados en nuestros objetivos e intereses para no perdernos por el camino, abandonar o, por el contrario, reaccionar de forma exagerada y desequilibrar a nuestro interlocutor? Nuestras habilidades interpersonales se ponen a prueba.
Porque las tecnologías no son sencillas y, al mismo tiempo, simplifican las cosas.
En primer lugar, no son sencillas. A veces no funcionan correctamente, y nuestro entorno doméstico no ayuda: ¡las conexiones son a veces más débiles que en el lugar de trabajo, o los procesos de seguridad hacen que las tareas sean más complejas!
También simplifican las cosas: negociar por correo electrónico puede dar lugar a un aumento de la correspondencia o, a la inversa, a una reducción del número de temas a negociar, lo que no favorece una visión global del problema que hay que resolver. Por teléfono, dependemos de un único modo de percepción. Para los que somos más "visuales" o "kinestésicos", esto es una desventaja. Por último, la videoconferencia es más completa, pero no sustituye totalmente a una reunión en directo.
7 claves para sus negociaciones
He aquí algunas recomendaciones básicas para realizar sus intercambios en un clima respetuoso con el medio ambiente, tanto para usted como para los demás:
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Establece un objeto de negociación y asegúrate de que lo has compartido bien
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Sea preciso y selectivo con los participantes a los que invita
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Comunique sus necesidades con sencillez y sin miedo a revelarse
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Deja espacio a la escucha. Cortar el rollo a la gente en Internet no solo es tan desagradable como en directo, ¡también hace que la conversación sea inaudible!
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Reformular, reformular, reformular
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Resuma la entrevista sin demora
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Por último, prepárate y tómate tu tiempo para revisar la situación contigo mismo antes de la reunión "virtual" (un adjetivo que es un término equivocado: ¡en realidad no son virtuales! la reunión "virtual" (un adjetivo que es un equívoco: ¡en realidad no lo son!).
Entrenamiento en negociación
Existen herramientas potentes e innovadoras que le ayudarán a preparar sus negociaciones. ¿Conoce la "prueba de receptividad"? Los entrenadores del Centre Européen de la Négociation pueden ayudarle a utilizarlo en su preparación. Este test es una brújula para sus acciones. Empieza haciéndote preguntas sobre tus motivaciones, las de los demás, las opciones de que dispones, los riesgos de bloqueo y las alternativas que puedes resolver si las cosas "se tuercen". Es una herramienta real que te protege y te da una visión y una pauta para llevar a cabo tus negociaciones de la mejor manera posible.
En el actual clima de ansiedad, es más importante que nunca conectar con los demás de forma auténtica y construir un modelo operativo virtuoso, fiable y eficaz. ¿Cómo podemos hacer que negociación rime con conexión? ¿Qué herramientas hay que poner en marcha para crear una relación de confianza, incluso a distancia? ¿Cómo establecer una comunicación alineada? ¿Cuáles son los escollos que hay que evitar y cómo puede uno convertirse en protagonista de sus propias negociaciones? Todas estas preguntas son esenciales en un momento en el que la forma en que interactuamos unos con otros está cambiando drásticamente, pero al mismo tiempo es un momento en el que las empresas necesitan, más que nunca, ser eficientes, proactivas y contar con los recursos de cada empleado.
Si se hace todas estas preguntas, el Centre Européen de la Négociation le ofrece módulos innovadores de coaching basados en la preparación mental, la terapia conductual y el asesoramiento en negociación y comunicación para responder lo mejor posible a las necesidades específicas de cada negociador. Llámenos para concertar una cita o para más información.
Póngase en contacto con el Centro Europeo de Negociación: Béatrice +33 (0)1 53 53 05 03.
Aline Bizien, coach profesional y entrenadora mental
Philippe Etienne, coach y consultor en negociación y comunicación
Nicole Spitaleri, coach y terapeuta conductual
