Por Philippe Etienne

Para todos los interesados en las negociaciones sociales y los conflictos que pueden surgir en el lugar de trabajo. "se anuncia la "primavera socialSi te interesa lo que está ocurriendo en Australia entre el Gobierno, los medios de comunicación y las "grandes tecnológicas", alias GAFAM en francés, con Google y Facebook a la cabeza. No es social, pero es un infierno de negociación. Y como en Francia nuestros interlocutores sociales son grandes negociadores, ¡hay muchas similitudes!

Cuando GAFAM juega a los dinosaurios

Hay algunos ingredientes útiles en esta historia para señalar las desafortunadas "falsas soluciones", los sesgos cognitivos y otras creencias limitantes que pueden encontrarse en las negociaciones sociales.

También demuestra que los campeones franceses de la negociación social no son nada especial, y que los reyes de lo digital no son mucho mejores. Los que nos hacen soñar con unicornios a veces se comportan como dinosaurios.

En pocas palabras, la historia australiana es la siguiente: los medios de comunicación australianos (empezando por el legendario Rupert Murdoch) hacen la guerra a Google y Facebook para que cobren por el uso de sus contenidos. Un clásico. Se presenta un proyecto de ley para apoyar a los medios de comunicación. La batalla se intensifica y el equilibrio de poder se convierte en una prueba de fuerza. Google amenaza con retirarse de Australia y finalmente cambia de opinión. Al fin y al cabo, lo que ha conseguido hacer en Europa con los "derechos de los vecinos".Puede volver a hacerlo en Australia.

Facebook ha decidido bloquear el intercambio de enlaces a sitios de noticias. Daños colaterales: también bloquea la información meteorológica y de servicios, así como toda información sobre la pandemia. Naturalmente, el tono fue subiendo de tono. Cinco días después, el gobierno australiano modificó su proyecto de ley y se reanudaron las negociaciones con Facebook. Acaban de llegar a un acuerdo.

¿Qué pueden aprender de esta historia los sindicalistas, los representantes del MEDEF, los directores de empresa y los representantes del personal?

Hay al menos tres ideas que deben evitarse si los representantes de los trabajadores y la dirección de la empresa quieren evitar demasiadas tragedias: tratar las negociaciones como una lucha de poder sólo empeorará la situación; manipular a la gente romperá la confianza, y aspirar únicamente a un compromiso sólo conducirá a resultados demasiado tibios para todos.

1-Primera pista falsa: negociar como una lucha de poder.

La lucha de brazos no consiste en ganar puntos.

Al inicio de cualquier negociación, existe una necesidad de la otra parte. De lo contrario, nadie vendría.

Necesitar a la otra persona significa que cualquier negociación tiene que crear valor para los implicados. Si necesitamos a otra persona, es estúpido querer machacarla.

Detrás del uso del equilibrio de poder está la creencia de que en cualquier negociación sólo puede haber un ganador y un perdedor. Los líderes políticos y sindicales que promueven esta creencia ven cualquier negociación como un simple pastel que hay que repartir, en el que todos compiten por la migaja más pequeña.

En las negociaciones sociales, el jefe necesita al empleado. Y el empleado necesita al jefe. Si pensamos en términos de estricto equilibrio de poder, la relación parecerá desigual. En un programa dedicado al tema en Arte hace varios años, Laurent Berger se lo dijo a Raphaël Enthoven. Pero si pensamos en términos de valor añadido, sólo juntos podrán crear valor, para sí mismos y para el grupo.

En el caso australiano, todos los protagonistas se necesitan mutuamente. Los intereses son diferentes e incluso divergentes, pero hay muchos intereses comunes. Crear valor significa agrandar el pastel, no cortarlo en partes lo más iguales posible. Los negociadores necesitan imaginación, no músculo ni amenazas. Cualquier presión ejercida sobre una de las partes conduce a una presión adicional por parte de la otra. La presión sobre la otra parte sólo reforzará y amplificará el equilibrio de poder, convirtiéndolo en un enfrentamiento. Lucha con tus colegas y verás lo que pasa.

2- Segunda pista falsa: juega inteligentemente

Los más listos intentan hacerse los listos. Así que montan cortinas de humo, te toman el pelo, te dan largas, te hacen creer que quieren una cosa u otra cuando en realidad quieren otra que intentarán conseguir sin que lo sepas. En definitiva, manipulan. Te engañarán una vez, pero no dos....

Hay que señalar que el manipulador también está convencido, porque es muy inteligente, de que tiene el poder de puentearte. Esto sólo funciona si el potencial "manipulado" le concede este poder. Un día, un delegado sindical bastante "tenaz" vino a ver al responsable de RRHH al final de una reunión especialmente tensa. Le dijo con una sonrisa: "Voy a quitarle el sueño con mis preguntas". La respuesta del director de RRHH fue sorprendente. Se limitó a sonreír y replicar: "Vamos, vamos, usted no tiene tanto poder". Por supuesto, todo esto no lleva a ninguna parte y repercutirá en la reputación y la ética del negociador manipulador.

3- Tercera pista falsa: encontrar el equilibrio

Las mentes más pacíficas entre los negociadores clásicos aspiran a un compromiso, aceptable por supuesto, para evitar que quede cojo. Eso sí que es envidiable. El abanico de posibilidades es considerable: recuerdo una entrevista de selección de personal en la que un seleccionador, para compensar su escaso salario, alegaba a modo de compensación que su caja de puros estaba "siempre abierta" (¡verdad!).

El problema del compromiso es que se basa en una lógica concesiva. En lugar de agrandar el pastel, lo estoy cortando. Al intentar encontrar el término medio a toda costa, el negociador también corre el riesgo de quedarse en la superficie del problema que hay que resolver. Negocian sobre la base de las posiciones de cada uno. No se propone descubrir las motivaciones y razones de esas posiciones. Y, por supuesto, no habla de las suyas. Como resultado, al final de la negociación, las partes implicadas han llegado a una conclusión que no entusiasma a mucha gente, y cada uno imagina lo que piensa el otro. Y si la lectura de la mente es el camino del mundo, no empezamos con buen pie...

Es posible sacar nuestras negociaciones sociales de los escollos de la negociación convencional. Esto a veces nos obliga a revisar creencias muy arraigadas y a resistirnos a algunos de nuestros reflejos mejor condicionados.

¿Cuántos se atreverán?