Le non positif du négociateur

• Savoir refuser sans offenser
• Savoir mieux résister à la pression
• M’affirmer sans compromettre

• Maîtriser les 3 étapes d’une nouvelle approche : « le non positif »
• Dire « non » sans me sentir mal à l’aise, avoir mauvaise conscience ou craindre des représailles
• Mieux gérer ma réponse émotionnelle, désarmer mon interlocuteur, délivrer un « non » auquel il peut dire oui
• Sortir des approches classiques : éviter, céder, attaquer
• Gérer la tension entre utiliser mon pouvoir et préserver mes relations
• Gérer le paradoxe qui caractérise ces situations : passer d’abord par un « non » avant d’arriver à un « oui »?

Tous les professionnels quel que soit leur secteur d’activité amenés à négocier dans leurs fonctions. Nous couvrons l’ensemble du champ des négociations, qu’elles soient commerciales, financières, sociales, managériales, politiques, géo-politiques entre autres.

1. Se préparer au « non »
   • Gérer mes peurs ou ma colère : surmonter mes conflits internes et piloter mes émotions
   • Comprendre ce que je veux vraiment : dire non à une demande c’est avant tout dire oui à mes besoins et intérêts
   • Équilibrer le rapport de forces : retirer à l’autre la possibilité de me nuire sans l’attaquer ?
2. Délivrer un « non positif »
   • Désarmer l’autre : le traiter avec respect
   • Affirmer mes intérêts : me confronter positivement en me centrant sur mes besoins
   • Formuler une demande acceptable : être clair sur le comportement que je demande à l’autre de modifier
3. Transformer mes réactions : inviter au « oui »
   • Gérer mes réactions : rester solide s’il résiste ou refuse
   • Utiliser mon pouvoir constructivement : me servir de ma Mesore sans provocation
   • L’inviter au « oui » : après le rapport de forces, ouvrir la porte à une solution négociée acceptable pour mes intérêts réciproques et l’amener à un « oui » ?

À l’issue de chaque mise en situation, un exposé théorique de synthèse qui s’appuie sur les expériences vécues, dégage les processus clés de chaque étape.

• Tests d’évaluation des acquis
• Remise du livre : « Comment dire non »

Formation 100% opérationnelle, basée sur des cas pratiques et des mises en situation.

Paris

• POSI-10/26 : 15, 16 octobre 2026