Discuter l’indiscutable

• Maîtriser les étapes qui permettent de conduire mes entretiens difficiles avec succès
• Maîtriser la dimension émotionnelle pour la rendre moins stressante et plus productive
• Utiliser les outils de la « Stratégie des Gains Mutuels » pour gérer efficacement les questions relationnelles et les problèmes rationnels

• Identifier les 3 conversations sous jacentes à un sujet difficile
• Conduire un entretien portant sur un sujet délicat avec des personnes qui rejettent tout
• Annoncer efficacement une mauvaise nouvelle sans compromettre la relation
• Maîtriser les techniques permettant d’abattre les obstacles à la coopération pour aboutir à une issue favorable et durable.

Tous les professionnels quel que soit leur secteur d’activité amenés à négocier dans leurs fonctions. Nous couvrons l’ensemble du champ des négociations, qu’elles soient commerciales, financières, sociales, managériales, politiques, géo-politiques entre autres.

1. Conduire un entretien portant sur un sujet difficile
   • Pourquoi ma mauvaise gestion n’est pas due au sujet abordé mais à ce que j’en pense ?
   • Quels sont les risques et les coûts de l’évitement des conversations difficiles ?
   • Quelles sont les idées reçues qui perturbent la communication ?
2. Définir un nouveau cadre de référence pour gérer les entretiens difficiles
   • Quelle est l’approche classique pour aborder une conversation difficile ?
   • Pourquoi bloque-t-elle la communication ?
   • Comment gérer les trois niveaux sous-jacents de l’échange : ce qui s’est passé, les sentiments induits et l’affirmation de l’identité ?
   • Quels sont les nouveaux principes à adopter ?
3. Aborder une conversation difficile
   • Comment séparer les intérêts et le but ? Quelle différence entre un bon et un mauvais but ?
   • Comment formuler l’objectif pour optimiser le résultat ?
   • Quelles sont les tactiques à risque à éviter et quelles sont les erreurs qui poussent à les utiliser ?
4. Gérer les interactions
   • Comment démarrer une conversation difficile et éviter de mettre l’autre sur la défensive ?
   • Comment utiliser le pouvoir de l’écoute active ?
   • Comment aller au fond du sujet ?
   • Comment parler avec clarté et persuasion ?
5. Rectifier le tir
   • Comment réagir si l’autre ne veut pas me parler, m’attaque personnellement, ne veut pas écouter ce que j’ai à dire ?
   • Comment utiliser les recadrages quand l’autre s’engage dans une controverse destructrice ?
   • Comment « nommer » le comportement destructeur ou les règles du jeu pour s’orienter vers une approche de « résolution constructive du problème » ?

• Tests d’évaluation des acquis
• Livre recommandé : « Comment mener les discussions difficiles »

Formation 100% opérationnelle, basée sur des cas pratiques et des mises en situation.