Por Michel Ghazal

En estos tiempos de crisis económica, que en muchos sectores está provocando una relativa actitud de espera en la toma de decisiones, los jefes de ventas tienden a aumentar la presión interna sobre sus equipos.
En efecto, para disponer de cuadros de informes cada vez más sofisticados y responder a las presiones a las que ellos mismos están sometidos por parte de la dirección, tienden a celebrar más reuniones para revisar los logros con respecto a los objetivos. A menudo, sin embargo, la recesión de la actividad hace que poco haya cambiado entre la reunión prevista y la anterior.
En consecuencia, ante el estrés generado, los comerciales transmiten esta presión a sus propios clientes acosándoles con llamadas telefónicas que éstos se apresuran a ignorar.

¿Por qué es ineficaz "hacer más de lo mismo"?

"No es que no quiera hablar contigo, pero no tengo nada nuevo que contarte y por eso no te vuelvo a llamar, porque sería infructuoso.Acaban diciendo a estos vendedores demasiado entusiastas, un poco molestos
Como hemos visto, esta ansiedad, que se traslada al cliente, acaba teniendo efectos negativos. Éste se rebelará y se bloqueará aún más y, en ocasiones, puede verse empujado a interrumpir la negociación. Olvidar que corren tiempos difíciles para todos lleva a presionar demasiado a los interlocutores. Como resultado, no te culpan tanto de falta de interés por el negocio potencial que ofrecen, sino más bien de ser insensible a sus propias dificultades.
En la práctica, la solución puesta en marcha para hacer frente a las dificultades actuales contribuye a agravar el problema. En efecto, vividas como un acoso por el cliente, estas gestiones acaban por hacerte indeseable a sus ojos. En un momento en que necesitas hacer más fluida tu relación comercial, la estás dificultando aún más.
Este proceso de "repetir un enfoque que no funcionó con la esperanza de que acabe dando sus frutos, fue descubierto por la escuela de Palo Alto, en California. Lo llamaron "hacer más de lo mismo". Esta presión interna sobre los vendedores para que estén constantemente "encima" de sus clientes dará lugar a otro mecanismo bien conocido por los negociadores profesionales e igualmente ineficaz: ejercer presión para vencer la resistencia de alguien aumenta la resistencia que pretendemos vencer.

La solución: ¿reuniones de creación de valor?

Hacer más es, por tanto, un error clásico no sólo en la negociación, la comunicación o la gestión, sino también en las decisiones políticas y en la vida privada.
Por ejemplo, si tu interlocutor expone un argumento y tú te apresuras a rebatirlo dando un contraargumento, no se sentirá escuchado y volverá a exponerlo. Si, por el contrario, consideras que no ha escuchado tu argumento y lo reiteras con otras palabras, tu interlocutor no sólo sentirá que no se le ha escuchado, sino que tendrá la impresión de que lo das por sentado. "para un idiota que no entiende nada".. A continuación, volverá a explicar su punto de vista y así sucesivamente... Ahora se encuentra en dos vías que difícilmente convergerán.
El principio de la negociación consiste en hacer lo contrario de nuestra tendencia natural, es decir "Haz menos de lo que ya haces. En nuestro ejemplo, en lugar de contraargumentar, se trataría de acoger el argumento de la otra persona y pedirle que lo explique con más detalle. En el siguiente paso, reafirmas lo que has entendido formulando el argumento de tu cliente incluso mejor de lo que lo ha presentado. De este modo, en un tercer paso, puedes obtener su acuerdo para presentar tu propio punto de vista o argumento: "¿Me permitirá ahora que le diga cómo veo las cosas?. Le resultará mucho más difícil rechazarle si usted ya ha mostrado su disposición a comprenderle.
Para facilitar la consecución de los objetivos, conviene por tanto realizar reuniones internas con el objetivo de buscar ideas que puedan interesar a nuestro cliente y que te permitan ponerte en contacto con él porque tienes algo nuevo que presentarle. Llamarles con el objetivo de compartir una nueva idea para el problema que nos han planteado, más que para que nos cuenten su propuesta, te dará muchas más posibilidades de traspasar la barrera del "nada ha cambiado desde la última vez"..

Hacia un relanzamiento comercial inteligente: siempre presente, nunca pesado

Sí, tras una propuesta en la que has invertido tiempo, no sólo es legítimo volver a llamar a un cliente porque estás mostrando interés y consideración, sino que también demuestra que tienes respeto por tu trabajo. Así que, para despertar su interés, en un momento en el que nada ha cambiado (de lo contrario, ellos mismos habrían tomado la iniciativa), debes ir más allá de la llamada "estúpida" que consistiría en venir simplemente a escucharlo. Para ello, es más importante que nunca diferenciarse de la competencia, aportar valor a su clienteser creativo con nuevas opciones y estar presente cuando su cliente potencial haya obtenido su presupuesto internamente.
En estos tiempos difíciles para los negocios, he aquí una forma más eficaz de controlar el estrés orientándola hacia la resolución de un problema en lugar de generarlo en sus empleados o clientes. En resumen: siempre presente, nunca pesado.