Por Michel Ghazal

Entre la docena de sesgos de la negociación, hay uno que considero especialmente problemático: sobrestimar la confianza en uno mismo.

En toda negociación, si hay una certeza, es que las zonas grises y las incertidumbres son omnipresentes. Ya la observación demuestra que el negociador tiene a menudo una visión parcial de su expediente y de sus intereses. ¿Y los intereses de la otra parte? Se trata de un universo opaco que no es fácil de abarcar y sería pretencioso pensar que uno lo conoce bien. La certeza resultante y la falta de preparación conducen a resultados que distan mucho de ser óptimos.

Curiosidad en acción

El negociador eficaz, por el contrario, utiliza una disposición que abre vías insospechadas para resolver problemas y desbloquear situaciones: la curiosidad. Esto demuestra nuestra apertura a aprender y enriquecernos con el otro.

Esto dista mucho de la percepción común de la curiosidad como un defecto feo. La indiscreción lo es, pero la curiosidad no.

Cuando te enfrentes a alguien que se obstina en exponer su postura, en lugar de lanzarle una postura contraria, comienza tu respuesta con "Ayúdame a entender seguida de una pregunta de exploración abierta: "¿Cómo es que lo que te propongo no responde a tus intereses?"..

Por procedimiento mediante preguntas y no mediante afirmacionesEl negociador utiliza uno de los medios más seguros para abrirse al otro y evitar entrar con él en una guerra de trincheras infructuosa e ineficaz. Evidentemente, el secreto del éxito reside en silencio que sigue: hacer la pregunta y esperar la respuesta. A veces conviene pedir permiso a la otra persona antes de empezar a interrogarla: "Para entender mejor, si estás de acuerdo, necesito hacerte algunas preguntas".

Nuestra escucha demuestra nuestra apertura a aprender. Esto provoca grietas en la rígida coraza de nuestro interlocutor y abre caminos a la racionalidad que subyace a sus resistencias. La posibilidad de superarlas y ganarlas para nuestra causa se multiplica por diez.

Ser curioso significa superar la resistencia: comprender la versión de la otra persona no significa que tengas que estar de acuerdo con ella. Puede que la versión de cada persona evolucione, pero en ningún caso debes abandonar sin más tu visión de los hechos.

1. Formulario todos los interlocutores sociales a la "Negociación basada en intereses". ¿Por qué? Lograr un cambio concreto en la forma en que las personas afrontan juntas sus problemas y disputas requiere un cambio en la forma en que piensan sobre la naturaleza de la negociación, sobre sí mismas y sobre los demás. Ahora bien, con el método de negociación basado en principios, no hay consejo que daría a una de las partes que no pudiera dar a las otras. Les recuerdo que el objetivo es llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso que satisfaga los intereses de todas las partes implicadas.
2. La formación en negociación debe ser cónyuges. ¿Por qué? El mero hecho de sentarse en torno a la misma mesa para aprender supera la creencia de bloqueo de que los intereses están necesariamente en conflicto y refuerza la idea de que todos comparten intereses comunes. Del mismo modo, implicarse en una actividad común es la forma más segura de conocer al otro y a la persona que hay detrás de su papel. Por último, ayuda a romper la suposición de que "el mundo es como yo lo veo", a descubrir que hay muchas verdades y que las diferencias de percepción son una de las raíces de los problemas encontrados.

Para concluir: Aprender a comprender antes de emprender

La curiosidad es a la negociación lo que el estetoscopio al médico. Es una herramienta para diagnosticar y comprender antes de decidir y actuar con pleno conocimiento de causa.

En este sentido, esta capacidad es una llave mágica para abrir puertas, abrir nuevas perspectivas y generar vías de solución inesperadas.

Para concluir, cito a Albert Einstein: "No tengo ningún talento especial. Sólo soy un curioso apasionado..