Por Nicole Spitaleri, Consultora-Coach

Probablemente ya haya oído hablar de los sesgos cognitivos, esos patrones mentales que tienen un impacto significativo en nuestras vidas, decisiones y reacciones.

¿Cómo nuestras elecciones, que creemos libres, están condicionadas y sesgadas? ¿Cómo puede desequilibrarse el funcionamiento de los dos hemisferios de nuestro cerebro y afectar, sin saberlo, a nuestra forma de negociar?

Veamos algunos de los prejuicios que filtran nuestra visión del mundo y tienen un impacto directo en nuestras negociaciones. Tomar conciencia de estos sesgos puede ayudarnos a evitar el autosabotaje.

6 sesgos significativos en situaciones de negociación

1. Prejuicio de statu quo está arraigada en nosotros desde el nacimiento. Afirma que el ser humano prefiere la estabilidad al cambio. Aunque esto puede ser cierto a veces, es un mecanismo de defensa que entorpece y bloquea en negociaciones tensas y aparentemente desesperadas. Sin embargo, es en esos momentos cuando más necesitamos agilidad y creatividad para construir nuevas opciones y pensar "fuera de la caja". Es un esfuerzo por aceptar que, en la negociación, a veces debemos dejar de lado nuestras ideas preconcebidas y posiciones que nos parecen obvias. Esto no pone en riesgo la relación ni el resultado final. Es precisamente el sesgo del statu quo lo que hace que nos precipitemos a la hora de proponer o aceptar un compromiso y, lo que es peor, que a veces vendamos nuestros intereses.

2. Anclaje, Es el primer valor, oferta, propuesta o precio que se da durante un intercambio. Obligará a la otra parte a posicionarse en relación con este dato, esté justificado o no. El ancla servirá de referencia en una negociación. Por tanto, dar primero el valor/precio influirá en el nivel de respuesta de mi interlocutor. Un estudio ha demostrado que un ancla, aunque no sea realista, acabará por poner el listón más alto sobre un objeto determinado. Por supuesto, es mejor seguir siendo creíble y anclar la confianza al negociar, sabiendo sin embargo que el anclaje crea una referencia mental.

3. Exceso de sesgo La confianza surge cuando creemos que tenemos más capacidad que los demás y pensamos que podemos conseguir determinados resultados en menos tiempo que ellos. Sin embargo, a veces podemos sobrestimar los recursos de que disponemos. Por el contrario, sería interesante interesarse por nuestros interlocutores para conocerlos mejor y descubrir sus características con el fin de co-crear juntos soluciones que convengan a ambas partes. Interesarse por los demás mediante preguntas abiertas crea un vínculo entre los interlocutores y garantiza que cada uno ponga sus recursos al servicio de la negociación. Esto es mucho mejor que abordar la negociación imponiendo soluciones que creemos que son las mejores para la situación.

4. La heurística del afecto consiste en cómo utilizamos la información de que disponemos para hacer valoraciones o tomar decisiones. Nuestra percepción de la realidad está influida por nuestras emociones, que se crean a partir de imágenes mentales a las que asociamos sentimientos positivos o negativos. A menudo, en el proceso de toma de decisiones, nuestras neuronas emocionales colaboran con nuestras hormonas emocionales (neurotransmisores como la adrenalina o la dopamina) para tomar decisiones que creemos racionales. Esto es especialmente cierto en el acto de comprar o en nuestras negociaciones. Recuerde: en la mesa de negociación, tendemos a infravalorar los riesgos asociados a lo que valoramos y a sobrevalorar los riesgos y recompensas asociados a lo que consideramos negativo. Esta toma de conciencia nos ayudará a tomar decisiones sin dejarnos atrapar por nuestras emociones.

5. Sesgo de confirmación es una especie de atajo mental que utilizan muchos partidarios de partidos políticos e ideólogos. Tendemos a poner tanto énfasis en la información que apoya nuestras creencias que podemos pasar por alto información útil para entender a la otra persona y poder responder a sus pretensiones o necesidades. En la negociación, esto provoca muchos malentendidos debido a una percepción reducida de la situación. Para evitar esta consecuencia, recomendamos animar a la otra persona a expresar su propia percepción antes de dar la nuestra.

6. Sesgo de cumplimientoEsto está estrechamente relacionado con el sesgo de pensamiento de grupo. Es nuestro impulso natural encajar en el molde y cumplir las expectativas. En la infancia, el objetivo es ser querido por nuestros padres y, más tarde, ser aceptado por nuestros compañeros en la escuela e integrado socialmente. Sin embargo, en algunas negociaciones complejas, hacer exactamente lo que no se ajusta a las expectativas y utilizar el efecto sorpresa puede ser absolutamente desbloqueador.

En conclusión

Ser consciente de los sesgos en la toma de decisiones permite a los negociadores y responsables evitar ciertos escollos y mejorar sus resultados y acuerdos. Sin embargo, conviene recordar que en la negociación el reto es doble: ¿cómo negociar con nuestros propios sesgos y con los de los demás? De hecho, nos corresponde a nosotros hacer que nuestros interlocutores sean conscientes de estos patrones limitadores y ayudarles a gestionarlos. El objetivo es poder avanzar juntos de forma racional y constructiva para ambas partes.

Por último, si existen muchos sesgos que obstaculizan nuestra toma de decisiones y van en contra de nuestros intereses directos e indirectos, ser conscientes de ellos ya es un primer paso para sortearlos. Esto evitará sin duda que quedemos atrapados en esas estructuras de pensamiento que limitan nuestro campo de acción y nos abrirá a explorar el campo de las posibilidades.[1].

[1] Existen varios libros sobre el tema.

Negociar racionalmente de Max Bazerman, experto en psicología del comportamiento. Ofrece ejemplos concretos de negociaciones en las que entran en juego algunos de estos sesgos.