A ESTRATÉGIA DE GANHOS MÚTUOS

1. Desenvolver uma abordagem estratégica das negociações para poder abordá-las com confiança

• Os 7 elementos-chave do método
• O guia de preparação completo

2. Criar um clima favorável

• Barreiras pessoais à comunicação
• As chaves para uma escuta ativa

3. Sair das guerras de posição

• Evitar um confronto
• Defender os meus interesses e descobrir os dos outros
• Utilizar "critérios objectivos
• Fazer com que os outros utilizem as mesmas regras de jogo

4. Inventar soluções criativas

• Ultrapassar as minhas barreiras pessoais à criatividade
• Encontrar soluções que sejam mutuamente benéficas
• Evitar concessões e conciliar as diferenças

5. Gerir as minhas emoções e as dos outros

• Lidar eficazmente com ataques pessoais e com a raiva de outras pessoas
• Gerir as minhas emoções e evitar atitudes ineficazes

6. Defesa contra a má fé

• Reconhecer e desmascarar tácticas comuns
• Desativar a chantagem, as ameaças e a manipulação...
• Utilizar a metacomunicação

7. Aumentar a sua potência

• Encontrar e avaliar a minha melhor solução alternativa (BATAS) para um acordo negociado e a da outra parte
• Dominar o meu medo de falhar para reforçar o meu poder

8. Diagnosticar o meu estilo de negociação

• Identificar as minhas atitudes e tácticas individuais
• Definir o meu perfil de negociação
• Avaliar os meus pontos fortes e as áreas a melhorar