Por Michel Ghazal

Entre as cerca de uma dúzia de preconceitos na negociação, há um que considero particularmente problemático: sobrestimar a sua auto-confiança.

Este preconceito prende o negociador às suas certezas, reduz as suas possibilidades de encontrar soluções inovadoras e, sobretudo, leva-o inexoravelmente a negligenciar a sua preparação.

Em qualquer negociação, se há uma certeza, é a de que as zonas cinzentas e as incertezas são omnipresentes. A observação já mostra que o negociador tem frequentemente uma visão parcial do seu caso e dos seus interesses. O que dizer então dos interesses da outra parte? É um mundo opaco que não é fácil de compreender e seria pretensioso pensar que o conhecemos bem. A certeza e a falta de preparação que daí advêm conduzem a resultados que estão longe de ser optimizados.

A curiosidade em ação

Um negociador eficaz, por outro lado, tem uma disposição que abre caminhos insuspeitos para a resolução de problemas e para quebrar impasses: a curiosidade. Esta demonstra a nossa abertura para aprender e aprender com os outros.

Isto está muito longe da perceção comum da curiosidade como um defeito desagradável. A indiscrição é-o certamente, mas a curiosidade não o é.

Quando confrontado com alguém que teima em afirmar as suas posições, em vez de lançar uma posição contrária, comece a sua resposta com "Ajuda-me a compreender seguida de uma pergunta aberta de exploração : "Como é que o que estou a propor não é do vosso interesse?".

Por processo questionando em vez de afirmarO negociador utiliza um dos meios mais seguros para se abrir à outra parte e evitar uma guerra de trincheiras estéril e ineficaz. Obviamente, o segredo do sucesso está em silêncio que se segue: fazer a pergunta e esperar pela resposta. Por vezes, é boa ideia pedir autorização à outra pessoa antes de começar a questioná-la: "Para compreender melhor, se estiver de acordo, gostaria de lhe fazer algumas perguntas".

Ao ouvir, demonstramos a nossa abertura à aprendizagem. Isto provoca fissuras na armadura rígida da pessoa com quem estamos a falar e abre caminhos para penetrarmos nos fundamentos racionais da sua resistência. Isto aumenta as nossas hipóteses de as ultrapassar e de as conquistar para a nossa causa.

Ser curioso significa ultrapassar a resistência em casa: compreender a versão do outro não significa que se concorde com ela. A versão de cada um pode evoluir, mas em caso algum deve abandonar a sua visão dos factos.

  1. Comboio todos os parceiros sociais para "Negociação baseada em interesses". Porquê? Conseguir uma mudança concreta na forma como as pessoas lidam com os seus problemas e diferenças requer uma mudança na forma como pensam sobre a natureza da negociação, sobre si próprios e sobre os outros. Ora, com o método de negociação baseado nos interesses, não há nenhum conselho que eu dê a uma das partes que não possa dar às outras. Recordo que o objetivo é chegar a um acordo mutuamente benéfico que satisfaça os interesses de todas as partes envolvidas.
  2. A formação em negociação deve ser cônjuges. Porquê? O simples facto de se sentar à mesma mesa para aprender ultrapassa a crença bloqueadora de que os interesses estão necessariamente em conflito e reforça a ideia de que todos partilham interesses comuns. Do mesmo modo, envolver-se numa atividade partilhada é a forma mais segura de conhecer melhor o outro e descobrir a pessoa por detrás do seu papel. Finalmente, isto ajuda a quebrar o pressuposto de que "o mundo é como eu o vejo", ajuda a descobrir que existem várias verdades e que as diferenças de perceção são uma das raízes dos problemas encontrados.

Em conclusão: aprenda a compreender antes de começar.

A curiosidade é para a negociação o que o estetoscópio é para o médico. Uma ferramenta para diagnosticar e compreender antes de tomar decisões e acções informadas.

Neste sentido, esta capacidade é uma chave mágica para abrir portas, abrir novas perspectivas e gerar soluções inesperadas.

Para concluir, cito Albert Einstein: « Je n’ai pas de talents particuliers. Je suis juste passionnément curieux ».