Interview de Michel Ghazal par Violaine Gelly, Revue Psychologie

Négocier, ce n’est pas uniquement s’asseoir autour d’une table pour débattre d’un problème. C’est tenter, chaque jour, de parvenir à des accords avec son entourage, nous explique Michel Ghazal.

Docteur en gestion, Michel Ghazal a été formé à Harvard. Il a fondé le Centre européen de la négociation, qui intervient dans les entreprises.

Psychologies : Quel est l’intérêt de savoir “bien” négocier ?

Michel Ghazal : La négociation est la règle de base des relations humaines. Dès que deux personnes sont dans une même pièce, on assiste à l’émergence de désaccords, de disputes ou de différends. Avec notre conjoint quand nous évoquons les vacances. Avec nos enfants qui refusent d’aller se coucher. Avec notre voisin dont le chien ne cesse d’aboyer. Le conflit n’est pas systématiquement à fuir, il est un signe de vie et de santé et permet aux différences de s’exprimer. Comme il n’est pas possible de changer de mari ou de démissionner chaque fois qu’un problème se pose, la négociation est un moyen civilisé de gérer ces situations. Elle est le signe d’une relation vivante, une nécessité absolue pour vivre en société.

Faut-il bien se connaître ?
Cela permet d’éviter deux écueils : charger l’autre de tous les maux, rester dans l’accusation et le braquer ; ou, à l’inverse, lui céder. Certains ont un tel besoin d’être aimés qu’ils cherchent un accord à tout prix, au détriment de leurs propres intérêts. Dire simplement : « J’ai très envie de sortir dîner avec toi, mais, ce soir, je suis trop fatigué », leur semble insurmontable. Ils doivent apprendre à connaître leurs désirs et à les exprimer.

Vous dites “ni céder, ni agresser”. Alors, que faire ? Des compromis ?
Le compromis est la solution classique qui consiste à couper la poire en deux. « Tu veux aller partir à la montagne, moi à la mer, on fait une semaine ici, une semaine là. » C’est facile, c’est rapide et vous avez l’impression d’avoir réglé le problème. Sauf qu’aucun des deux interlocuteurs n’est satisfait. Dans une négociation, vous êtes face à un problème à résoudre en fonction d’intérêts que vous pensez divergents. Mais, la plupart du temps, ce ne sont pas les intérêts qui le sont, mais les positions que l’on prend pour les défendre. Alors, plutôt qu’agression, soumission et compromis, retrouvez les besoins sous-jacents et élaborez une solution inédite avec l’autre. Soyez créatifs. Faites-le participer sans décider à sa place. C’est un signe de considération : l’autre est toujours un interlocuteur respectable.

Un ado agressif, un patron injuste, un mari violent : l’autre n’est pas toujours respectable…
Céder à l’injustice ou à la violence, c’est l’encourager. Lui répondre sur le même terrain, c’est provoquer l’escalade. Le bon négociateur doit dégager en touche parce qu’il est impossible de parler avec quelqu’un qui est dans un état émotionnel trop fort. Le bon négociateur est celui qui sait donner du temps au temps : « Ecoute, je suis fatigué ce soir, on en reparlera demain. » Ou parler de ce qu’il ressent profondément : « Je me sens agressé par ce que tu dis. » Attention cependant à ne pas confondre l’émotion et l’expression de cette émotion. L’important est de témoigner de son ressenti, pas de hurler ni de pleurer. Tout ce qui est excessif est de nature à agacer l’autre ou à engendrer la même attitude. Si vous criez, il y a de fortes chances qu’il se mette à crier.

Négocie-t-on de la même façon avec ses enfants et son patron ?
Les règles d’une négociation efficace sont valables pour toutes les situations conflictuelles, de l’agacement conjugal à la prise d’otages. Il faut être en mesure d’équilibrer raison et émotion. Il y a des intérêts en jeu et la négociation permet de trouver une solution pour régler le problème. Quel qu’il soit. Il est très important de négocier avec votre enfant : si vous cédez à la moindre demande, vous vous montrez incapable d’affirmer vos intérêts et vos désirs. Comment, lui, sera-t-il capable, demain, de comprendre que d’autres ont des intérêts différents des siens et qu’il doit les respecter ? Et si vous ne laissez pas votre enfant défendre ses besoins dans un conflit avec vous, comment saura-t-il les exprimer avec d’autres ?
Quand doit-on cesser de négocier ?
Si tout peut faire l’objet de négociations, tout n’est pas négociable. Dès lors que mes intérêts fondamentaux, que mes besoins prioritaires sont remis en cause, c’est non négociable. D’ailleurs, un bon négociateur se prépare toujours à cette éventualité en ayant une solution de rechange. Si cette femme n’arrive pas à faire entendre raison à un mari violent, si ce patron pratique le harcèlement moral, la solution de rechange consiste à rompre la relation : quitter son mari, changer de travail. Mais, parfois, les gens tirent un bénéfice négatif de ce qui les fait souffrir : c’est pourquoi il est important de bien se connaître pour bien négocier avec l’autre.