Par Michel Ghazal

L’évidence de l’approche de la « Négociation Raisonnée », qu’au Centre Européen de la Négociation nous appelons la « Stratégie des Gains Mutuels », saute aux yeux mais sa mise en pratique se heurte à des obstacles qu’il n’est pas aisé de surmonter. Une multitude d’idées reçues, de confusions et de mythes à propos de la négociation sont responsables d’une grande partie des échecs ou des résultats médiocres et il convient d’emblée de leur « tordre le cou ».
Sans compter que beaucoup de soi-disant experts confondent « Négociation Raisonnée » avec « Etre raisonnable » et laissent croire qu’une issue Gagnant/Gagnant est toujours possible ; ce que la dure réalité du terrain dément bien souvent. En conséquence, cette approche est affublée d’une connotation inappropriée de gentillesse doublée d’une croyance qu’elle est inadaptée avec les négociateurs retors.

Les idées reçues les plus communes à propos de la Négociation :

Quant à la nature de la négociation :

1. Le gâteau serait limité une fois pour toute. Ce que l’un gagne, l’autre forcément le perd. Il ne peut s’agir que d’une relation gagnant/perdant et donc chacun fera tout pour être le gagnant.
2. La négociation serait comparable à une compétition : le seul objectif valable est alors de battre l’autre et de remporter une victoire sur lui.
3. Pour obtenir ce que l’on veut, il serait nécessaire d’adopter des positions extrêmes. Les avancées se faisant grâce à un échange de concessions qu’il faudrait lâcher au compte gouttes.
4. Il s’agirait plutôt d’un jeu de poker menteur : pour réussir, il faudrait porter un masque et ne rien dévoiler de ses émotions et de ses intérêts. Le mot d’ordre serait : ne livrer aucune information sur vous et sur vos besoins car cela vous nuirait fatalement.
5. Enfin, pour couronner le tout, il faudrait recourir à des processus manipulatoires (bluffs, mensonges, trucages, etc.) et tromper l’autre pour faire progresser son cas.
Quant à votre rôle de négociateur :
6. Il serait nécessaire de coller à l’image qui est attendue de vous. Ne pas « hurler », par exemple, et vous voilà taxé de mollesse, alors que vous cherchez à l’éviter à tout prix.
7. Il n’y aurait d’autres choix que d’adopter la même attitude que l’autre. Vous seriez acculé au tac au tac même si cela vous déplaît prodigieusement. En d’autres termes, vous ne disposeriez d’aucun choix personnel et vous n’auriez aucune influence sur le déroulement de la négociation.
8. Il faudrait à tout prix, contrôler unilatéralement le processus de négociation et la conduite de l’entretien.

Quant à l’autre partie :
9. Ses intérêts et les vôtres seraient forcément en conflit et opposés. Ce qui laisserait croire à l’absence d’intérêts communs ou partagés et inciterait à les occulter.
10. Si vos intérêts sont antagonistes, l’autre partie ne pourrait être que l’adversaire et l’ennemi. La table de négociation serait ainsi confondue avec un champ de bataille et la négociation associée au duel et au combat.

Pour réussir une « négociation raisonnée », il convient d’abord de se défaire de ces a priori. Dès lors, l’autre sera vécue non comme un adversaire à vaincre mais comme un partenaire qui détient la moitié de la solution. La négociation ne serait plus conduite comme une guerre mais comme un problème à résoudre ensemble. Enfin, l’objectif ne pourrait plus être de remporter une victoire et de battre son interlocuteur, mais de rechercher une solution mutuellement bénéfique.

Michel GHAZAL *
Fondateur du Centre Européen de la Négociation

* A introduit la « Négociation Raisonnée » de Harvard en France en 1983. Depuis, plus de 70.000 négociateurs professionnels de tout secteur d’activité et toute fonction ont suivi ses formations négociations.