Estes são tempos de distanciamento social. Encontramo-nos com os nossos colegas, clientes e fornecedores exclusivamente por telefone, videoconferência ou correio eletrónico.
Isto está a acontecer num contexto de uma economia lenta, em que é difícil concentrar-se e, para alguns, difícil de acreditar.
Realizamos os nossos intercâmbios a partir das nossas casas. Estas não são necessariamente adequadas a esta atividade.
Como é que nos mantemos concentrados nos nossos objectivos e interesses, para não nos perdermos pelo caminho, não desistirmos ou, pelo contrário, não reagirmos de forma exagerada e desequilibrarmos o nosso parceiro? As nossas capacidades interpessoais são postas à prova.
Porque as tecnologias não são simples e, ao mesmo tempo, simplificam as coisas.
Antes de mais, não são simples. Por vezes, não funcionam corretamente, e o nosso ambiente doméstico não ajuda: as ligações são por vezes mais fracas do que no local de trabalho, ou os processos de segurança tornam as tarefas mais complexas!
Também simplificam: a negociação por correio eletrónico pode levar a um aumento da correspondência ou, pelo contrário, a uma redução do número de assuntos a negociar, o que não favorece uma visão global do problema a resolver. Ao telefone, estamos dependentes de um único modo de perceção. Para aqueles de entre nós que são mais "visuais" ou "sinestésicos", isto constitui uma desvantagem. Por último, a videoconferência é mais completa, mas não substitui completamente uma reunião em direto.
Seguem-se algumas recomendações básicas para realizar os seus intercâmbios num clima que seja amigo do ambiente para si e para os outros:
Defina um objetivo para a negociação e certifique-se de que o partilhou bem
Seja preciso e seletivo quanto aos participantes que convida
Comunicar as suas necessidades de forma simples e sem receio de se revelar
Donnez de l’espace à l’écoute. En ligne, couper la parole, non seulement c’est désagréable comme en « live », mais en plus, ça rend l’échange inaudible !
Reformular, reformular, reformular
Resumir a entrevista sem demora
Enfin, préparez-vous, prenez le temps de faire le point avec vous même avant
la réunion « virtuelle » (un adjectif qui est un abus de langage : elles ne le sont pas en fait !).
Existem ferramentas poderosas e inovadoras para o ajudar a preparar-se para as suas negociações. Connaissez-vous le « test de réceptivité » ? Les coachs du Centre Européen de la Négociation sont en mesure de vous le faire utiliser dans votre préparation. Ce test est une boussole pour votre action. Il est au départ un outil de questionnement de vos motivations, de celles des autres, des options à votre portée, des risques de blocage et des alternatives auxquelles vous pouvez vous résoudre si les choses « tournent mal ». Un vrai outil qui vous protège et vous donne une vision et un fil conducteur pour mener au mieux vos négociations.
Aujourd’hui dans un climat anxiogène, il est plus important que jamais de se connecter à l’autre d’une manière authentique et de construire un schéma de fonctionnement vertueux, fiable et efficace.
Comment faire pour que négociation rime avec connexion ? Quels sont les outils à mettre en place pour créer une relation de confiance, même à distance ? Comment instaurer une communication alignée ? Quels pièges éviter et comment devenir acteur de sa négociation ? Autant de questions essentielles en cette période où nos interactions sont fortement modifiées et en même temps, c’est une période où l’entreprise a besoin, plus que jamais d’être performante, proactive et de compter sur les ressources de chaque collaborateur.
Se se coloca todas estas questões, o Centre Européen de la Négociation propõe-lhe módulos de coaching inovadores baseados na preparação mental, na terapia comportamental e nos conselhos de negociação e de comunicação para responder da melhor forma às necessidades específicas de cada negociador. Contacte-nos para marcar uma consulta ou para obter mais informações.
Contacto do Centre Européen de la Négociation: Béatrice +33 (0)1 53 53 05 03.
Aline Bizien, coach profissional e formadora mental
Philippe Etienne, coach e consultor em negociação e comunicação
Nicole Spitaleri, coach e terapeuta comportamental