Por Nicole Spitaleri, Consultora-Coach

Provavelmente já ouviu falar de preconceitos cognitivos, os padrões mentais que têm um grande impacto nas nossas vidas, nas nossas decisões e nas nossas reacções.

Como é que as nossas escolhas, que pensamos serem livres, são condicionadas e tendenciosas? Como é que o funcionamento dos dois hemisférios do nosso cérebro pode estar desequilibrado, afectando inconscientemente a forma como negociamos?

Vejamos alguns dos preconceitos que filtram a nossa visão do mundo e têm um impacto direto nas nossas negociações. Ao tomar consciência deles, pode evitar a auto-sabotagem.

6 preconceitos significativos em situações de negociação

1. Tendência para o status quo está enraizada em nós desde o nascimento. Afirma que os seres humanos preferem a estabilidade à mudança. Embora isto possa ser verdade por vezes, este esquema mental é um mecanismo de defesa que nos dificulta e bloqueia em negociações tensas que parecem não ter saída. No entanto, é nestes momentos que mais precisamos de agilidade e criatividade, para construir novas opções e pensar "fora da caixa". É um esforço que temos de fazer para aceitar que, na negociação, temos por vezes de pôr de lado as nossas ideias preconcebidas e posições que nos parecem óbvias. Pelo contrário, isso em nada põe em risco a relação ou o resultado final. É precisamente o preconceito do status quo que nos leva a apressarmo-nos a propor ou a aceitar um compromisso e, pior ainda, que nos leva por vezes a vender os nossos interesses.

2. Ancoragem, é o primeiro valor, oferta, proposta ou preço dado numa troca. Obriga a outra parte a tomar uma posição com base nessa informação, seja ela justificada ou não. A âncora servirá de referência numa negociação. Assim, dar o valor/preço em primeiro lugar influenciará o nível de resposta da outra pessoa. Um estudo demonstrou que uma âncora, mesmo que irrealista, acaba por elevar a fasquia de um determinado objeto. Naturalmente, é preferível manter a credibilidade e, sobretudo, ancorar a confiança aquando da negociação, tendo em conta que a ancoragem cria um ponto de referência mental.

3. Excesso de enviesamento A confiança surge quando acreditamos que temos mais capacidades do que os outros e que podemos alcançar determinados resultados em menos tempo do que eles. No entanto, por vezes, corremos o risco de sobrestimar os recursos de que dispomos. Pelo contrário, seria interessante interessarmo-nos pelos nossos parceiros de negociação para os conhecermos melhor e descobrirmos as suas características, de modo a podermos, em conjunto, criar soluções que convenham a ambas as partes. Interessar-se pelos outros através de perguntas abertas ajuda a criar uma ligação entre os parceiros de negociação e garante que cada um utiliza bem os seus recursos. Esta atitude é muito preferível a abordar a negociação impondo soluções que consideramos serem as melhores para a situação.

4. A heurística do afeto é a forma como utilizamos a informação de que dispomos para fazer avaliações ou tomar decisões. A nossa perceção da realidade é influenciada pelas nossas emoções, que são criadas com base em imagens mentais às quais associamos sentimentos positivos ou negativos. Muitas vezes, no processo de tomada de decisão, os nossos neurónios emocionais colaboram com as nossas hormonas emocionais (neurotransmissores como a adrenalina ou a dopamina) para fazer escolhas que pensamos serem racionais. Isto é particularmente verdade quando estamos a comprar ou a negociar. Lembre-se: na mesa de negociações, temos tendência a subestimar os riscos associados àquilo que valorizamos e a sobrestimar os riscos e benefícios associados àquilo de que temos uma imagem negativa. Esta consciência ajudar-nos-á a fazer escolhas sem nos deixarmos aprisionar pelas nossas emoções.

5. Viés de confirmação é uma espécie de atalho mental que muitos apoiantes de partidos políticos e ideólogos utilizam. Temos uma tal tendência para dar grande importância apenas às informações que apoiam as nossas convicções que podemos ignorar informações úteis para compreender a outra parte e responder às suas reivindicações ou necessidades. Na negociação, esta é a fonte de muitos mal-entendidos resultantes de uma perceção reduzida da situação. Para evitar esta consequência, recomendamos que se encoraje a outra pessoa a expressar a sua própria perceção antes de darmos a nossa.

6. Viés de conformidadeestá fortemente ligada à tendência para pensar em grupo. Este é o nosso impulso natural para nos enquadrarmos nos moldes e correspondermos às expectativas. Na infância, o objetivo é ser amado pelos pais e, mais tarde, ser aceite pelos colegas na escola e integrar-se socialmente. No entanto, em certas negociações complexas, fazer precisamente o que não corresponde às expectativas e apostar no efeito surpresa pode ser absolutamente desbloqueador.

Em conclusão

A consciência dos preconceitos na tomada de decisões permite aos negociadores e aos decisores evitar certas armadilhas e melhorar os seus resultados e acordos. No entanto, convém recordar que, em matéria de negociação, o desafio é duplo: como negociar com os nossos próprios preconceitos e os dos outros? Cabe-nos a nós sensibilizar os nossos parceiros de negociação para estes padrões limitativos e ajudá-los a geri-los. O objetivo é avançar em conjunto de uma forma racional e construtiva para ambas as partes.

Para concluir, embora existam muitos preconceitos que dificultam a nossa tomada de decisões e contrariam os nossos interesses directos e indirectos, ter consciência deles é já o primeiro passo para os contornar. Isto evitará, sem dúvida, que fiquemos presos a estruturas de pensamento que limitam a nossa margem de ação e abrir-nos-á a explorar o campo das possibilidades.[1].

[1] Existem vários livros sobre o assunto.

Negociar de forma racional de Max Bazerman, um especialista em psicologia comportamental. Ele fornece exemplos concretos de negociações em que alguns destes preconceitos entram em ação.